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panwenfu

2019-11-12 加入

基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。

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小型廠家在招商方面的四個不一樣

發(fā)表時間:2022/09/20 09:43:17 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

小型廠家在招商策略設(shè)計方面，完全可以走一些差異化路線，刻意做一些與大廠家不一樣的策略出來，運用得當(dāng)，照樣也能吸引經(jīng)銷商。
應(yīng)聘者的試工

發(fā)表時間:2022/08/09 15:12:20 作者:潘文富

所謂試工，通俗點來說，就是先試著干幾天，新員工自己實際感受一下，這工作自己能否干得了...
招商與一次性銷售

發(fā)表時間:2022/07/20 11:10:18 作者:潘文富

廠家在招商的時候，貌似都是奔著與經(jīng)銷商長期合作去的。各種總體規(guī)劃，各種未來展望，話雖然說的好聽，PPT做的也很好看，但是，太多的招商變成了一次性銷售。
初創(chuàng)企業(yè)的渠道搭建

發(fā)表時間:2022/07/11 15:16:00 作者:潘文富

企業(yè)的外部市場運營，主要就是三個導(dǎo)向：1．品牌導(dǎo)向。2．產(chǎn)品導(dǎo)向。3．渠道導(dǎo)向。
經(jīng)銷商反控廠家業(yè)務(wù)人員的基本套路

發(fā)表時間:2022/06/15 11:04:32 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

從工作節(jié)奏上來說，廠家業(yè)務(wù)人員要比經(jīng)銷商快，廠家希望加大進貨量，要多鋪市，多作推廣，最快的速度把銷售局面打開，也希望經(jīng)銷商能調(diào)動更多的資源來配合廠家。
疫情兩年，大中型經(jīng)銷商發(fā)生了哪些變化

發(fā)表時間:2022/05/18 14:21:56 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

這疫情滿打滿算有兩年了，外部市場環(huán)境的巨大變化，對經(jīng)銷商生意的沖擊是必然的。有沖擊，接下來自然就有變化。眼瞅著營業(yè)額驟然下降，甚至是直接停擺，但公司的運營成本可沒降多少，這成本的壓力瞬間就突顯出來了...
高檔家電動銷難的背后

發(fā)表時間:2022/03/21 11:14:01 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

客觀來看，廠家所推出的高端產(chǎn)品本身不錯，能接受的消費者也是有的，問題更多是出在中間環(huán)節(jié)，即是零售商這個環(huán)節(jié)。進一步的來說，大多數(shù)零售商，并沒有建立起與高端產(chǎn)品所配套的銷售體系...
企業(yè)該給求職者上上課

發(fā)表時間:2022/03/08 10:20:51 作者:潘文富

隨著員工在職時間逐漸縮短，招聘工作也逐漸常態(tài)化，也就是常年都在保持招聘。不過，雖然加大了招聘力度，但招聘效果仍然不理想，應(yīng)聘人員來的少，談成的更少。問題背后一定有原因...
經(jīng)銷商留不住人的背后

發(fā)表時間:2022/02/16 11:36:38 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

經(jīng)銷商最缺的不是產(chǎn)品，不是廠家投入，而是人，能干活的執(zhí)行團隊，業(yè)務(wù)人員、司機、倉庫主管，乃至優(yōu)秀的銷售內(nèi)勤。雖然也在不斷的招人，但是，也架不住當(dāng)前員工的不斷流失。
廠家對經(jīng)銷商的管理過程中，能出多少事

發(fā)表時間:2022/01/28 11:39:16 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

無論廠家大小，在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少有一帆風(fēng)順的，從招商，到進入合作階段，乃至后期合作升級過程中，總是有各式各樣的問題存在，那么，究竟會有多少問題？這里先來做個匯總。能不能都解決后一步再說，先得知道有哪些事吧。
經(jīng)銷商的跨年小整改

發(fā)表時間:2022/01/07 10:06:10 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

新的一年已經(jīng)開始，今年的生意打算怎么做？是重復(fù)去年的狀態(tài)？還是有些調(diào)整和提升？或者爭取有些新的突破和轉(zhuǎn)型？
經(jīng)銷商的利潤是斧頭砍出來的

發(fā)表時間:2021/12/27 11:44:15 來源:原創(chuàng)/潘文富作者:潘文富

很多經(jīng)銷商對自己的經(jīng)銷毛利還是很樂觀的，廠家至少能放出來一二十個點（含進貨獎勵和年返），小品牌甚至有四五十個點的，再把廠家給終端的各種渠道資源和促銷政策截留下來，損耗和各種市場費用再虛報點，廠家批準(zhǔn)報廢的貨物再折賣點錢，七七八八算下來，總體毛利率還是很客觀的。
私企老板為什么消極看待人事管理

發(fā)表時間:2021/11/22 16:48:03 來源:原創(chuàng)潘文富作者:潘文富

企業(yè)內(nèi)部的管理工作，主要就是管人。畢竟，事都是人辦的，麻煩，更多也是人惹出來的。
從銷售思維到商業(yè)思維

發(fā)表時間:2021/10/20 16:41:49 來源:原創(chuàng)潘文富作者:潘文富

人的行為，背后是思想，你自己是怎么看待這個事情，怎么想的，才會決定去怎么做這個事情。在銷售行為的背后，有兩種思維模式，一種是銷售思維，一種是商業(yè)思想。
管理跟不上的背后原因

發(fā)表時間:2021/10/13 15:38:43 來源:原創(chuàng)潘文富作者:潘文富

這當(dāng)老板就很少有舒心的時候，剛起步時要先解決生存問題，所以全力抓經(jīng)營。后來經(jīng)營上去了，這內(nèi)部管理又開始出事了。
銷售上的成功不代表管理上的成功

發(fā)表時間:2021/09/28 11:07:39 來源:原創(chuàng)潘文富作者:潘文富

銷售是經(jīng)營行為，經(jīng)營行為的最終產(chǎn)出是利潤，并設(shè)法使得利潤產(chǎn)出持續(xù)化。通俗點來說，就是通過賣貨來賺錢，而且最好要一直賺錢。
先控制再規(guī)范

發(fā)表時間:2021/09/17 10:16:10 來源:原創(chuàng)/潘文富作者:潘文富

企業(yè)的發(fā)展和持續(xù)運營，不是一勞永逸的，而是要根據(jù)市場情況和自身變化，對公司進行不斷的修改完善和調(diào)整升級。做到與時俱進，跟上市場，跟上客戶，不然就會老化，用老思想老行為，來面對不斷變化的新市場，做起來肯定吃力。
應(yīng)收賬款清理的基本推進步驟

發(fā)表時間:2021/08/23 11:53:34 來源:潘文富作者:潘文富

經(jīng)銷商公司在下游客戶那里的應(yīng)收賬款，有一半以上是公司自身問題導(dǎo)致的。坦白點來說，就是老板的隨意，財務(wù)的偷懶，業(yè)務(wù)員的私心，這三者因素的共同結(jié)果。
換個角度看待廠家的渠道運營重心

發(fā)表時間:2021/08/12 11:21:25 來源:原創(chuàng)潘文富作者:潘文富

雖然每個廠家都在強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，各種產(chǎn)品賣點，講品牌故事，甚至強調(diào)背后的投資方背景，其實，從市場運營的角度來說：1．渠道第一。2．品牌第二。3．產(chǎn)品第三。有渠道，才能把產(chǎn)品推送到消費者面前，這才是最重要的。
零售客戶維護時的基本導(dǎo)向明確

發(fā)表時間:2021/05/11 16:40:46 來源:原創(chuàng)潘文富作者:潘文富

維護客戶，是業(yè)務(wù)人員的基本工作范疇。在民用消費品領(lǐng)域，本地的零售客戶即是各類大小零售店，具體的維護工作也是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊干的活。基本的維護套路也簡單：
人事管理思維僵化的五種表現(xiàn)

發(fā)表時間:2021/04/22 14:18:54 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

當(dāng)老板的時間越長，企業(yè)規(guī)模做的越大，下屬員工越多，老板的思維不可避免的會有些自大、封閉，乃至僵化。接下來，具體說說在人事管理方面，老板思維僵化的具體表現(xiàn)。
新客戶開發(fā)的分步驟考核

發(fā)表時間:2021/04/08 11:48:42 來源:原創(chuàng)/潘文富作者:潘文富

按說，新客戶開發(fā)是要持續(xù)進行的，有新開張的客戶，也有前期沒有察覺到的客戶。于是，老板會要求業(yè)務(wù)人員保持對新客戶的開發(fā)。當(dāng)然也給了對應(yīng)的開發(fā)獎勵，一般是以結(jié)果為導(dǎo)向，每開發(fā)一個新客戶，就給多少錢的獎勵。
崗位說明書的設(shè)計與使用

發(fā)表時間:2021/03/30 11:22:40 來源:原創(chuàng)/潘文富作者:潘文富

崗位說明書，也是新員工在入職時，所領(lǐng)到基本文件之一。與內(nèi)部通用的員工手冊所不同的是，崗位說明書是針對某個具體的工作崗位，進行全面說明的書面文件，讓新進員工快速了解所在崗位的相關(guān)工作情況，盡量縮短員工對工作內(nèi)容的熟悉時間，盡快上手，壓縮作為新員工的負(fù)資產(chǎn)狀態(tài)時間。
產(chǎn)品已經(jīng)上架，為什么就是不動

發(fā)表時間:2020/11/16 15:45:39 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

這里指的終端門店，不是大型KA賣場，是小型的單品類專賣店，例如煙酒店、母嬰店、化妝品等等...作為上游廠家，通過與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的通力合作，花費了不少力氣和代價，終于完成了終端開發(fā)、鋪貨進店、上架陳列、新品推廣等工作，可產(chǎn)品就是不怎么動量。
管理就是提前把事情復(fù)雜化

發(fā)表時間:2020/10/19 16:18:38 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

在商業(yè)領(lǐng)域，多數(shù)老板們是不屑于談管理的（經(jīng)營，市值，發(fā)展才是大家關(guān)心的）。尤其是小老板，認(rèn)為這管理就是沒事找事，幾句話說明白的事情，非要搞出一堆規(guī)章制度出來；或是把簡單的事情復(fù)雜化，管理過多甚至?xí)闼拦镜模换蚴怯X得公司做大了才需要管理，現(xiàn)在生意小就用不著了。
員工真的把事情搞定了嗎？

發(fā)表時間:2020/09/28 16:20:03 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

在老板看來，之所以花錢請員工來工作，就是要執(zhí)行老板的各種指令，完成各項工作，或是去解決各類問題，最好是少花錢多辦事。
小公司人事經(jīng)理的基本工作邏輯

發(fā)表時間:2020/09/15 11:36:57 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

人多了，對應(yīng)的人事管理工作要規(guī)范化，有些公司開始設(shè)置人事經(jīng)理的崗位，本意是安排專人來進行基礎(chǔ)類別的人事管理工作，諸如招聘、合同社保、考核統(tǒng)計、規(guī)章制度完善、培養(yǎng)、員工穩(wěn)定、團隊建設(shè)等工作。
我店即我家

發(fā)表時間:2020/08/27 16:38:57 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

顧客進店以后的成交率，第一是店內(nèi)銷售人員的人為因素；第二，則是店內(nèi)的現(xiàn)場環(huán)境因素了。
大廠家經(jīng)銷商要調(diào)整的觀念

發(fā)表時間:2020/08/17 14:51:12 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

大廠家雖然有各種優(yōu)勢，但對于經(jīng)銷商來說，也不要過于樂觀了，尤其是一些大廠家產(chǎn)品占比太高的經(jīng)銷商（都快趕上專營商了），更要當(dāng)心。因為這大廠家的腿粗，雖然抱緊了很安心，抗風(fēng)險能力強......
不管過程，只要結(jié)果？

發(fā)表時間:2020/07/21 15:03:01 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富

老板認(rèn)為過程無所謂，甚至明確提出不管過程，更別提對過程工作的梳理和引導(dǎo)。員工受影響也開始淡化過程，試圖直接達(dá)成結(jié)果，在沒有過程支撐的情況下，也很難有好的結(jié)果。

panwenfu

2019-11-12 加入

小型廠家在招商策略設(shè)計方面，完全可以走一些差異化路線，刻意做一些與大廠家不一樣的策略出來，運用得當(dāng)，照樣也能吸引經(jīng)銷商。

所謂試工，通俗點來說，就是先試著干幾天，新員工自己實際感受一下，這工作自己能否干得了...

廠家在招商的時候，貌似都是奔著與經(jīng)銷商長期合作去的。各種總體規(guī)劃，各種未來展望，話雖然說的好聽，PPT做的也很好看，但是，太多的招商變成了一次性銷售。

企業(yè)的外部市場運營，主要就是三個導(dǎo)向：1．品牌導(dǎo)向。2．產(chǎn)品導(dǎo)向。3．渠道導(dǎo)向。

從工作節(jié)奏上來說，廠家業(yè)務(wù)人員要比經(jīng)銷商快，廠家希望加大進貨量，要多鋪市，多作推廣，最快的速度把銷售局面打開，也希望經(jīng)銷商能調(diào)動更多的資源來配合廠家。

隨著員工在職時間逐漸縮短，招聘工作也逐漸常態(tài)化，也就是常年都在保持招聘。不過，雖然加大了招聘力度，但招聘效果仍然不理想，應(yīng)聘人員來的少，談成的更少。問題背后一定有原因...

經(jīng)銷商最缺的不是產(chǎn)品，不是廠家投入，而是人，能干活的執(zhí)行團隊，業(yè)務(wù)人員、司機、倉庫主管，乃至優(yōu)秀的銷售內(nèi)勤。雖然也在不斷的招人，但是，也架不住當(dāng)前員工的不斷流失。

新的一年已經(jīng)開始，今年的生意打算怎么做？是重復(fù)去年的狀態(tài)？還是有些調(diào)整和提升？或者爭取有些新的突破和轉(zhuǎn)型？

企業(yè)內(nèi)部的管理工作，主要就是管人。畢竟，事都是人辦的，麻煩，更多也是人惹出來的。

人的行為，背后是思想，你自己是怎么看待這個事情，怎么想的，才會決定去怎么做這個事情。在銷售行為的背后，有兩種思維模式，一種是銷售思維，一種是商業(yè)思想。

這當(dāng)老板就很少有舒心的時候，剛起步時要先解決生存問題，所以全力抓經(jīng)營。后來經(jīng)營上去了，這內(nèi)部管理又開始出事了。

銷售是經(jīng)營行為，經(jīng)營行為的最終產(chǎn)出是利潤，并設(shè)法使得利潤產(chǎn)出持續(xù)化。通俗點來說，就是通過賣貨來賺錢，而且最好要一直賺錢。

經(jīng)銷商公司在下游客戶那里的應(yīng)收賬款，有一半以上是公司自身問題導(dǎo)致的。坦白點來說，就是老板的隨意，財務(wù)的偷懶，業(yè)務(wù)員的私心，這三者因素的共同結(jié)果。

維護客戶，是業(yè)務(wù)人員的基本工作范疇。在民用消費品領(lǐng)域，本地的零售客戶即是各類大小零售店，具體的維護工作也是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊干的活。基本的維護套路也簡單：

當(dāng)老板的時間越長，企業(yè)規(guī)模做的越大，下屬員工越多，老板的思維不可避免的會有些自大、封閉，乃至僵化。接下來，具體說說在人事管理方面，老板思維僵化的具體表現(xiàn)。

在老板看來，之所以花錢請員工來工作，就是要執(zhí)行老板的各種指令，完成各項工作，或是去解決各類問題，最好是少花錢多辦事。

顧客進店以后的成交率，第一是店內(nèi)銷售人員的人為因素；第二，則是店內(nèi)的現(xiàn)場環(huán)境因素了。

老板認(rèn)為過程無所謂，甚至明確提出不管過程，更別提對過程工作的梳理和引導(dǎo)。員工受影響也開始淡化過程，試圖直接達(dá)成結(jié)果，在沒有過程支撐的情況下，也很難有好的結(jié)果。

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