招商是什么？日語有個翻譯，叫“引誘投資”，非常切實。

       為了讓經銷商掏錢，廠家自然要各種放大招，大廠家有錢好辦事，各種氣勢恢宏的招商會，明星代言，空中地面廣告轟炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小廠家腰不粗，膽子也不肥，若是非要和大廠家一樣拼投入，不是腦子沒發(fā)育好，就是發(fā)育好了之后又進了水。

       換個角度來看，小型廠家在招商策略設計方面，完全可以走一些差異化路線，刻意做一些與大廠家不一樣的策略出來，運用得當，照樣也能吸引經銷商。

       這里，介紹四個相對簡單點的差異化招商策略：

       第一個，突出廠家自身的安全性。

       在發(fā)展觀層面上，廠家和經銷商考慮的不一樣，廠家是發(fā)展第一，而經銷商是安全第一。風險小，不出事，確保不虧損，保住現(xiàn)有的財富等等因素是經銷商優(yōu)先考慮的。在面對廠家的招商時，先考慮的不是這個新產品能多賺多少錢，而是與這個廠家合作的安全性。

       作為廠家，可在這個方面做些針對性的迎合，先突出廠家自身的安全性，例如：

       1．廠家的經營歷史。

       2．廠家的經營資質證照齊全。

       3．廠家自有的廠房和辦公室，自有的種植養(yǎng)殖基地。

       4．廠家雖小，但體系健全，流程清晰，動作規(guī)范。

       5．廠家在當?shù)氐纳鐣Y源豐富，政府關系良好。

       6．廠家的企業(yè)征信良好，可主動展示在各類企業(yè)信息查詢平臺上的查詢結果。

       第二個，突出廠家業(yè)務人員的特點。

       對于經銷商來說，所謂的與廠家打交道，其實更多是與廠家的某個業(yè)務員打交道。經銷商只有對廠家的這個業(yè)務人員建立個人認可度之后，接下來才能順利的推動廠商合作。相對大廠家業(yè)務人員的專業(yè)度及經常犯的毛病（在此不展開細說），小廠家的業(yè)務人員可突出這幾點：

       1．年紀稍大，穩(wěn)重。

       2．廠家的老員工，在企業(yè)工作多年，最好是原來從生產崗位轉到業(yè)務崗位的。

       3．員工是企業(yè)所在地的當?shù)厝恕?/span>

       4．雖然銷售的專業(yè)度不足，但穩(wěn)定性強，個人安全度高，做事也靠譜。

       5．在經銷商面前主動做透明化，把自己的工作規(guī)劃、時間安排、事務進度情況等都主動展現(xiàn)給經銷商看，不藏著不掖著。

       第三個，先交朋友，再做生意。

       大廠家招商更多像是相親，雙方直接奔著能不能結婚去的，成還是不成，一杯咖啡沒喝完就已經決定了。而小廠家招商，則是先交朋友，隨意相處，合意了再談戀愛，情濃意切了，再決定結婚。

       小型廠家在招商中，可不急于達成簽約，先認識一下嘛，喝杯X酒，交個朋友，聊聊市場，聊聊行業(yè)，聊聊新技術，分享案例，交流看法，邀請經銷商有空到廠里來看看，逢年過節(jié)給經銷商寄點土特產，等等。先把關系維系好，持續(xù)推進，待到經銷商引進新產品的窗口期，再來溝通合作事宜。

       第四個。產品的輔助功能定位。

       一般廠家在招商時，會強調自家產品的利潤如何如何高。其實，在經銷商看來，哪個產品沒利潤呢？再有，拋開銷量談利潤，都是耍流氓。

       在稍有些規(guī)模的經銷商公司里，已經有產品組合的概念了。所謂產品組合，就是將各類產品進行功能化定位，諸如開渠道的功能、帶貨的功能、鍛煉隊伍的功能、試水新行業(yè)的功能、滿足特定客戶的功能、提升專業(yè)度的功能、利潤的功能、分攤成本的功能，等等。作為小型廠家，別再梗著脖子強調利潤有多高了，更多應考慮結合經銷商的產品組合，把自己產品的功能做輔助定位，例如開渠道、試水新行業(yè)、提升專業(yè)度等等輔助功能。