我們沒(méi)有國(guó)際大公司積累了幾十年的市場(chǎng)地位、人脈和品牌，沒(méi)有什么可以依賴，只有比別人更多一點(diǎn)奮斗，只有在別人喝咖啡和休閑的時(shí)間努力工作，只有更虔誠(chéng)地對(duì)待客戶，否則我們?cè)趺茨苣玫接唵危?/span>
無(wú)論將來(lái)我們?nèi)绾螐?qiáng)大，我們謙虛地對(duì)待客戶、對(duì)待供應(yīng)商、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)待社會(huì)，包括對(duì)待我們自己，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)都不要變。
客戶是永遠(yuǎn)存在的，以客戶為中心，華為之魂就永在
充分理解、認(rèn)真接受“為客戶服務(wù)是公司存在的唯一理由”，要以此來(lái)確定各級(jí)機(jī)構(gòu)和各流程的責(zé)任，從內(nèi)到外，從頭到尾，從上到下，都要以這一條標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的整頓與建設(shè)。這是我們一切工作的出發(fā)點(diǎn)與歸宿，這是華為的魂，客戶是永遠(yuǎn)存在的，華為的魂就永遠(yuǎn)同在。我們只要能真正認(rèn)識(shí)到這個(gè)真理，華為就可以長(zhǎng)久生存下去，不隨自然規(guī)律的變化而波動(dòng)。
無(wú)為而治中必須要有靈魂。華為的魂就是客戶，客戶是永遠(yuǎn)存在的。我們要琢磨客戶在想要什么，我們做什么東西賣(mài)給他們，怎么才能使客戶的利益最大化。我們天天圍著客戶轉(zhuǎn)，就會(huì)像長(zhǎng)江水一樣循環(huán)，川流不息，奔向大海。一切圍繞著客戶來(lái)運(yùn)作，運(yùn)作久了就忘了企業(yè)的領(lǐng)袖了。
我們要建立一系列以客戶為中心、以生存為底線的管理體系，而不是依賴于企業(yè)家個(gè)人的決策制度。這個(gè)管理體系在進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作的時(shí)候，企業(yè)之魂就不再是企業(yè)家，而變成了客戶需求。牢記客戶永遠(yuǎn)是企業(yè)之魂。
我們堅(jiān)信5000年后人們還要吃西瓜。不是以后西瓜沒(méi)有希望了，就不要了。但5000年后西瓜怎么做，我也不知道。
沒(méi)有客戶的支持、信任和壓力，就沒(méi)有華為的今天。
我們至今仍深深感謝那些寬容我們的幼稚，接受我們的缺陷，使我們能從一個(gè)幼兒成長(zhǎng)到今天的人們。吃水不忘挖井人，永遠(yuǎn)不要忘記客戶需求是我們的發(fā)展之魂。
要警惕企業(yè)強(qiáng)大后變成以自我為中心
所有怨天尤人、埋怨客戶的觀念都是不正確的。我們不可能從外部找原因，我們是無(wú)法左右客戶的，唯一的辦法是從內(nèi)部找原因。怨天尤人、埋怨他人是沒(méi)有用的，唯有改造我們自己。
Marketing（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）做的客戶滿意度調(diào)查，結(jié)果要全面公開(kāi)，我們花了這么多錢(qián)，客戶有批評(píng)，為什么不公開(kāi)呢？不公開(kāi)就不會(huì)促進(jìn)我們的改進(jìn)，那有什么用呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道有什么關(guān)系呢？他們攻擊我們怕什么呢？主要是我們自己改了就好了。什么叫無(wú)理要求？除了客戶說(shuō)你這個(gè)設(shè)備給我，一分錢(qián)都不付，別的都不是無(wú)理要求，而是我們自己驕傲自大。當(dāng)我們強(qiáng)大到一定程度就會(huì)以自我為中心。
走遍全球到處都是質(zhì)量事件、質(zhì)量問(wèn)題，我們是不是越來(lái)越不把客戶當(dāng)回事了？是不是有些干部富裕起來(lái)就惰怠了？問(wèn)題不可怕，關(guān)鍵是我們面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度。我們必須要有正確的面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度，必須找到解決問(wèn)題的正確方法，問(wèn)題才會(huì)越來(lái)越少，才能挽回客戶對(duì)我們的信任。
前期的成功，也許會(huì)使我們的自信心膨脹。這種膨脹不合乎我們的真實(shí)情況與需求。我們還不知道未來(lái)的信息社會(huì)是什么樣子，怎么知道我們能領(lǐng)導(dǎo)主潮
a eMt，executive Management team，經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。它是華為公司經(jīng)營(yíng)、客戶滿意度的最高責(zé)任機(jī)構(gòu)。我們從包著白頭巾，走出青紗帳，不過(guò)十幾年，知道全球化也才是近幾年的事。我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，我們還擔(dān)不起世界領(lǐng)袖的擔(dān)子，任重而道遠(yuǎn)！
客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力
公司的可持續(xù)發(fā)展，歸根結(jié)底是滿足客戶需求。
做任何事，都要因時(shí)因地改變，不能教條，關(guān)鍵是滿足客戶需求。
也許我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)不能找到真理，但只要抓住了客戶需求，我們就會(huì)慢慢找到。
我們認(rèn)為，要研究新技術(shù)，但是不能技術(shù)唯上，而是要研究客戶需求，根據(jù)客戶需求來(lái)做產(chǎn)品，技術(shù)只是工具。
滿足客戶需求才會(huì)有我們的生存之路。市場(chǎng)部在全世界刨那么多坑是好事，我們得趕緊去種樹(shù)。市場(chǎng)需求還是要滿足的，困難還是要克服的，研發(fā)不能說(shuō)我們的小樹(shù)沒(méi)有長(zhǎng)大，市場(chǎng)部也不可以說(shuō)等我兵練好了再給你打仗。如果員工說(shuō)我們現(xiàn)在年輕，還嫩，長(zhǎng)大后再給你打仗，這是不行的。市場(chǎng)不相信眼淚，我們只有拼，才能沖過(guò)去。
我們只要始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，就最有可能適應(yīng)規(guī)律，順應(yīng)市場(chǎng)，持續(xù)長(zhǎng)期地健康發(fā)展。
我們認(rèn)為市場(chǎng)最重要，只要我們順應(yīng)了客戶需求，就會(huì)成功。如果沒(méi)有資源和市場(chǎng)，自己說(shuō)得再好也是沒(méi)有用的。
為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。
面向客戶是基礎(chǔ)，面向未來(lái)是方向
我們產(chǎn)品中有些十分艱難的研究、設(shè)計(jì)、中試都做得十分漂亮，而一些基本的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)長(zhǎng)期得不到解決，這是缺乏市場(chǎng)意識(shí)的表現(xiàn)。面向客戶是基礎(chǔ)，面向未來(lái)是方向。沒(méi)有基礎(chǔ)哪來(lái)的方向？土夯實(shí)了一層再撒一層，再夯，才會(huì)大幅度提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
面向客戶是基礎(chǔ)，面向未來(lái)是方向。如果不面向客戶，我們就沒(méi)有存在的基礎(chǔ)；如果不面向未來(lái)，我們就沒(méi)有牽引，就會(huì)沉淀、落后。
技術(shù)在哪一個(gè)階段最有效、最有作用呢？我們就是要去看清客戶的需求，客戶需要什么我們就做什么。賣(mài)得出去的東西，或略略搶先一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品，才是客戶的真正技術(shù)需求。超前太多的技術(shù)，當(dāng)然也是人類的瑰寶，但必須犧牲自己來(lái)完成。
服務(wù)的意識(shí)應(yīng)該貫穿于公司生命的始終
華為是一個(gè)功利集團(tuán)，我們一切都是圍繞商業(yè)利益的。因此，我們的文化叫企業(yè)文化，而不是其他文化或政治。因此，華為文化的特征就是服務(wù)文化，因?yàn)橹挥蟹?wù)才能換來(lái)商業(yè)利益。服務(wù)的含義是很廣的，不僅僅指售后服務(wù)，還包括從產(chǎn)品的研究、生產(chǎn)到產(chǎn)品生命終結(jié)前的優(yōu)化升級(jí)，員工的思想意識(shí)……因此，我們要以服務(wù)來(lái)定隊(duì)伍建設(shè)的宗旨。我們只有用優(yōu)良的服務(wù)去爭(zhēng)取用戶的信任，從而創(chuàng)造資源。這種信任的力量是無(wú)窮的，是我們?nèi)≈槐M、用之不竭的源泉。有一天我們不用服務(wù)了，就是要關(guān)門(mén)、破產(chǎn)了。因此，服務(wù)貫穿于我們公司及個(gè)人生命的始終。
公司將繼續(xù)狠抓管理進(jìn)步，提高服務(wù)意識(shí)。建立以客戶價(jià)值觀為導(dǎo)向的宏觀工作計(jì)劃，各部門(mén)均以客戶滿意度為部門(mén)工作的度量衡，無(wú)論直接的、間接的客戶滿意度都激勵(lì)、鞭策著我們改進(jìn)。下游就是上游的客戶，事事、時(shí)時(shí)都有客戶滿意度對(duì)你進(jìn)行監(jiān)督。
我們要以服務(wù)來(lái)定隊(duì)伍建設(shè)的宗旨，通過(guò)不斷強(qiáng)化以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)體系和良好的激勵(lì)機(jī)制，使得我們所有的目標(biāo)都以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)一系列流程化的組織結(jié)構(gòu)和表格化的操作規(guī)程來(lái)保證滿足客戶需求，由此形成了靜水潛流的基于客戶需求導(dǎo)向的高績(jī)效企業(yè)文化。
在企業(yè)實(shí)踐中，我們不斷將客戶需求導(dǎo)向的戰(zhàn)略層層分解并融入到所有員工的每項(xiàng)工作之中。不斷強(qiáng)化“為客戶服務(wù)是華為生存的唯一理由”，提升了員工的客戶服務(wù)意識(shí)，并深入人心。從這個(gè)角度講，華為文化的特征也表現(xiàn)為全心全意為客戶服務(wù)的文化。
我們奮斗的目的，主觀上是為自己，客觀上是為國(guó)家、為人民。但主、客觀的統(tǒng)一確實(shí)是通過(guò)為客戶服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。沒(méi)有為客戶服務(wù)，主、客觀都是空的。
華為公司只有一個(gè)鮮明的價(jià)值主張，那就是為客戶服務(wù)。大家不要把自己的職業(yè)通道看得太重，這樣的人在華為公司一定不會(huì)成功；相反，只有不斷奮斗的人、不斷為客戶服務(wù)的人，才可能找到自己的機(jī)會(huì)。
以客戶為中心，反對(duì)以長(zhǎng)官為中心
我不怕大家批評(píng)我，大家批評(píng)我，有人批評(píng)我是好事。員工以后最重要的不是要看我的臉色，不要看我喜歡誰(shuí)、罵誰(shuí)，你們的眼睛要盯著客戶。客戶認(rèn)同你好，你回來(lái)生氣了，就可以到我辦公室來(lái)踢我兩腳。你要是每天看著我不看著客戶，哪怕你捧得我很舒服，我還是要把你踢出去，因?yàn)槟闶菑墓疚±妫皇欠瞰I(xiàn)。因此大家要正確理解上下級(jí)關(guān)系，各級(jí)干部要多聽(tīng)不同意見(jiàn)。公司最怕的就是聽(tīng)不到反對(duì)的意見(jiàn)，成為一言堂。如果聽(tīng)不到反對(duì)意見(jiàn)，都是樂(lè)觀得不得了，那么一旦摔下去就是死亡。
吃水不忘挖井人，永遠(yuǎn)不要忘記客戶需求是我們的發(fā)展之魂。沒(méi)有他們也就沒(méi)有我們的今天。我們要永遠(yuǎn)尊重客戶，尊重他們的需求，別把自己的主管行政長(zhǎng)官看得太重。
華為公司是以客戶為中心，?是以老板為中心。如果以老板為中心，從上到下阿諛、逢迎、吹牛，拍馬之風(fēng)、假話之風(fēng)就盛行。只要說(shuō)幾句假話，老板高興，我就有希望；這個(gè)風(fēng)氣就是以老板為中心，我天天就要讓老板舒服，老板舒服了，我就可以提拔，這個(gè)風(fēng)氣就是阿諛?lè)畛兄L(fēng)。
以客戶為中心就是要幫助客戶商業(yè)成功
堅(jiān)持以為客戶服好務(wù)作為我們一切工作的指導(dǎo)方針。20年來(lái)，我們由于生存壓力，在工作中自覺(jué)不自覺(jué)地建立了以客戶為中心的價(jià)值觀。應(yīng)客戶的需求開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品，如接入服務(wù)器、商業(yè)網(wǎng)、校園網(wǎng)……因?yàn)槟菚r(shí)客戶需要一些獨(dú)特的業(yè)務(wù)來(lái)提升他們的競(jìng)爭(zhēng)力。不以客戶需求為中心，他們就不買(mǎi)我們小公司的貨，我們就無(wú)米下鍋，我們被迫接近了真理。但我們并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)它的重要性，沒(méi)有認(rèn)識(shí)它是唯一的原則，因而對(duì)真理的追求是不堅(jiān)定的、漂移的。在20世紀(jì)90年代后期，公司擺脫困境后，自我價(jià)值開(kāi)始膨脹，曾以自我為中心過(guò)。我們那時(shí)常常對(duì)客戶說(shuō)：你們應(yīng)該做什么，不做什么……我們有什么好東西，你們應(yīng)該怎么用。例如，在ngna的推介過(guò)程中，我們?cè)宰约旱募夹g(shù)路標(biāo)，反復(fù)去說(shuō)服運(yùn)營(yíng)商，而聽(tīng)不進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的需求，最后導(dǎo)致在中國(guó)選型，我們被淘汰出局，連一次試驗(yàn)機(jī)會(huì)都不給。歷經(jīng)千難萬(wàn)苦，我們苦苦請(qǐng)求以坂田的基地為試驗(yàn)局，都不得批準(zhǔn)。我們知道我們錯(cuò)了，我們從自我批判中整改，大力倡導(dǎo)“從泥坑中爬起來(lái)的人就是圣人”的自我批判文化。我們聚集了優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)分奪秒地追趕。我們趕上來(lái)了，現(xiàn)在軟交換占世界市場(chǎng)40％，為世界第一。
正確理解“以客戶為中心”，以客戶為中心就是要幫助客戶商業(yè)成功。商業(yè)活動(dòng)的基本規(guī)律是等價(jià)交換，華為為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)獲取相應(yīng)的合理回報(bào)。我們賺了客戶的錢(qián)，就要努力為客戶服務(wù)，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，客戶就不會(huì)拋棄我們。
華為的最低綱領(lǐng)是活下去
我們首先得生存下去，生存下去的充分且必要條件是擁有市場(chǎng)。沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有低成本。沒(méi)有低成本、沒(méi)有高質(zhì)量，就難以參與競(jìng)爭(zhēng)，必然衰落。
活下去，永遠(yuǎn)是企業(yè)的硬道理。
企業(yè)要一直活下去，不要死掉。作為一個(gè)自然人，受自然規(guī)律制約，有其自然生命終結(jié)的時(shí)間；作為一個(gè)法人，雖然不受自然規(guī)律的約束，但同樣受到社會(huì)邏輯的約束。一個(gè)人再?zèng)]本事也可以活60歲，但企業(yè)如果沒(méi)能力，可能連6天也活不下去。如果一個(gè)企業(yè)的發(fā)展能夠順應(yīng)符合自然法則和社會(huì)法則，其生命可能達(dá)到600歲，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。
企業(yè)能否活下去，取決于自己，而不是別人，活不下去，也不是因?yàn)閯e人不讓活，而是自己沒(méi)法活。活下去，不是茍且偷生，不是簡(jiǎn)單地活下去。活下去并非容易之事，要始終健康地活下去更難。因?yàn)樗繒r(shí)每刻都面對(duì)外部變化莫測(cè)的環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系。企業(yè)只有在不斷地改進(jìn)和提高的過(guò)程中才能活下去。
對(duì)華為公司來(lái)講，長(zhǎng)期要研究的問(wèn)題是如何活下去，積極尋找活下去的理由和活下去的價(jià)值。活下去的基礎(chǔ)是不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的必然結(jié)果是企業(yè)的發(fā)展壯大。
企業(yè)的目的十分明確，是使自己具有競(jìng)爭(zhēng)力，能贏得客戶的信任，在市場(chǎng)上能存活下來(lái)。
我們一切工作的出發(fā)點(diǎn)，就是為了客戶，最后的收益是我們獲得生存。
保證公司生存下來(lái)應(yīng)該是多方面的，但我認(rèn)為最主要的，就是要內(nèi)心盯住有效的增長(zhǎng)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
商業(yè)活動(dòng)的基本規(guī)律是等價(jià)交換。如果我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┘皶r(shí)、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本的服務(wù)，我們也必然獲取合理的回報(bào)，這些回報(bào)有些表現(xiàn)為當(dāng)期商業(yè)利益，有些表現(xiàn)為中長(zhǎng)期商業(yè)利益，但最終都必須體現(xiàn)在公司的收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流等經(jīng)營(yíng)結(jié)果上。那些持續(xù)虧損的商業(yè)活動(dòng)，是偏離和曲解了以客戶為中心的。
