差異化，這是一個大家很熟悉的概念，也是最重要的升級概念。理論上講，商業競爭就是為了制造差異化，競爭越激烈商品越多，越需要不斷制造差異化，如果沒有差異化，那我們生產的產品將跟牛魔王身上的牛虱一樣雷同，物質帶給人類的不再是幸福與進步，而是無盡的災難與煩惱。

所以，優秀的企業總是會通過不斷升級來為我們帶來有差異化的商品，也因為差異化的存在，才讓購買成為一種享受。試想一下，如果每次購買的商品都雷同，那購物就是味同嚼蠟，誰還會打開錢包去購買呢？所以，從本質上講，人們購買的不是產品而是“不同”——差異化。是這樣嗎？現實確實如此。

因為有差異化，大家不惜走遍世界各地，買！買！買！

為了購買不同，人們像我們遠古時代的祖先“智人”一樣，不惜遠涉日、韓、東南亞、美洲、歐洲、中東去不停的買！買！買！同樣一個品牌的服裝，在國內的款式跟在日本或是歐洲的還真是不一樣，所以，人們拼命的買！買！買！只為了告訴人們，你看我這個跟你們的都不一樣，是有差異的。當然，這樣的行為不止是衣服、鞋帽，還包括酒店、飲料、食物、礦泉水、紙巾等等的眾多物品。正是這么多差異與不同，才使得人們心甘情愿的一次又一次的打開自己的荷包來購買。倘若，日本的牙膏與中國的“冷酸靈”、“田七”一樣的話，相信沒有人會去日本買回那一筐一筐的牙膏，并且日本的牙膏顯然要比國內的貴的多。為什么？因為差異化，因為人有我無，以為人家有優于我們的地方。沒有人會為平庸買單，即使你低到了塵埃。

這下知道了，為啥你的價格已經低到地板了還是沒人買的原因了吧，賣的不好千萬不要頭腦簡單的直覺反應，是不是賣貴了。房價，那么高，為什么還是被不停的搶！搶！搶！價格與購買的關系從來都是偽概念，就像打牌一輸總是怪手氣一樣，卻從不考慮你對面坐的是誰，你是跟誰在玩牌。如果你對面坐的是賭神，你就是把手洗脫皮了，也不會有好手氣，也不會贏的。當然，你對面如果坐的是竇老濕，你就是幾天不洗手，也是可以贏幾把的。

產品賣得好壞跟差異化有關，跟價格關系不大。

所以，做企業千萬不能有影響智商的邏輯。產品賣得不好，不一定因為價格，顧客不買說你們這賣得貴，他只是為自己找了一個借口，你可不能當真。降價，問題是你真咬咬牙降了，還是賣不好，還是會說貴了。所以，當茅臺賣得不好的時候，人人都說一瓶酒這么貴誰喝呀，肯定不好賣。茅臺不但沒降價，反而是提價，結果越漲買的人越多，越漲賣得越好。不但喝酒的人買，不喝酒的人也買，干嘛！收藏。這里面的邏輯我們要是弄明白了，產品賣好賣不好基本也就清楚了。看來的賣得好壞跟價格無關，是跟差異化有關。

有了差異化。你就算賣得貴些，就算你在天涯海角，也有人惦記著，也會被人給買走的。什么樣的差異化是值錢的，什么樣的差異化是陷阱

問題來了，有了差異化，就有銷售嗎？也不見得，有了差異化，只能說具備了上場的資格，就像車手一樣，有了車你可以開車上路了，但并不是所有的車都能上高速，都可以跑得很快一樣。

既然差異化是為了賺錢，竇老濕你矜持點，不能總是錢呀錢的，咱是文化人！把這畫外音給掐了。我們必須要明白什么樣的差異化是值錢的，什么樣的差異化是不值錢的，是陷阱，怎么努力也不會讓你賺錢的那種。

首先，差異化，不是個性。

不能一聽說了：差異化才能賣錢，咱也趕緊整點個性點，還真不是那回事。差異化與個性該怎么理解呢？就那最簡單的理發來說吧，今天給人理個板寸，明天你給人理個三七，這不叫差異化，這只是個性，這不值錢，你把板寸理成金條他也是理發，也是15塊錢。什么叫差異化，你去學了個韓國風回來，這叫差異化，這就值錢，當別人都在理板寸的時候，你會韓國造型了，這就是差異化，一定是值錢的。

所以，在差異化的時候，一定要判斷好這是不是個性，如果只是讓自己的產品或服務有了個性，你得小心了，如果你的產品個性不行的話趕緊放棄，別耽誤時間與精力，這年頭，競爭環境這么激烈，真耽誤不起。

還有一種個性，我覺得不但不值錢，還是起絕對的反作用。就是依托創意表現的個性化。比如動畫火，給我的包裝整個動畫形象，別人賣方的，我整成圓的，別人用大氣做形象，我用霸氣做賣點。如果這也能賣錢的話，不如讓孩子用你的產品擺擺積木好了，天天都有個性，天天都是創新，問題是除了自嗨，除了耽誤事外，有什么用呢。

其次，差異化的步子不能邁大了。要恰如其分才能發揮最大效用。

當然，如果你是馬云，有的是錢和團隊，你大可以甩開步子整，絕對不怕扯著淡。但畢竟這樣的土豪還是少數，每個人的日子過得都是緊巴巴的。所以，步子不能大了，大了的話你得自己去苦撐，養市場，這就很難受，放棄吧，其實自己親是知道這是塊肥肉，不放棄吧，沒錢了，是在熬不起了。弄得左右為難，進退失據，再好的差異化也廢了，或是到最后發現是給別人做鍋菜。什么是步子大呢？就是你洞察到消費需求時或是消費需求剛剛起來時去做，而不是將來的不太明顯的消費需求。怎么理解呢？又是怎么理解，這里都不舉例子了，得靠你自己悟了。總之，在差異化的路上能小步快跑，也不要一下步子邁大扯著淡。

人無我有、人有我優、人優我新、人新我化

最后，再帶大家復盤一下。大家現在購買的不是“產品”，是差異化，是不同。那到底什么是差異化呢？給大家總結了一個神一般的定律：“人無我有、人有我優、人優我新、人新我化”。就是說別人沒有的，我要有，別人有的我做的比他好，別人做的好的我要比別人新，比別人快。啥是化，就是化境的意思。所謂化境就是不管你做什么我都能比你牛，比你好，比如“可口可樂”不管這世界怎么變化，總有人喜歡，不管你怎么折騰，在可樂上你永遠也別人超越他，這就是化境。

總體看，現在的競爭是到第三層了，即“人優我新”的階段，前兩層可以忽略不計了。為啥，“人無我有，人有我優”這是初級競爭階段，現在市場這么透明了，你說你整個產品別人是沒有的，這怎么可能呢？這是最欺騙人的，別人都沒有的，你不要高興，你第一反應一定是這東西是不是壓根就沒用，就沒市場，所以，大家都沒有。不要怕競爭，越是競爭激烈說明越是有市場，越是有錢賺，錢跟人一樣，都喜歡熱鬧的，不喜歡冷門。所以，別人做什么，我跟著做沒錯，是對的。但一定要有所不同，有自己的差異化。有了差異化才是值錢的，才一定能賺錢。

所以，現在競爭不要再相信前兩層了，什么咱的產品一定是領先市場的，別人做不出來的。現實很可能是別人不屑做。所以，最現實的競爭是第三層，即“人優我新”別人一定都是優秀的，我需要做的是怎么比別人好那么一點點，做的比別熱快那么一點點，市場就是你的，你才有的賺。