產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配要求產(chǎn)品具有足夠的吸引力，能夠?yàn)橛脩?hù)帶來(lái)真正的價(jià)值，不斷吸引回頭客。實(shí)現(xiàn)正向單位經(jīng)濟(jì)效益需要小心留意企業(yè)的基本財(cái)政基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)充需要企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。那么，如何通過(guò)框架搭建，打造長(zhǎng)足不敗的產(chǎn)品呢？

什么是框架？

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框架是一種思考問(wèn)題和理解復(fù)雜事務(wù)的方式，能夠幫助我們簡(jiǎn)化多數(shù)看似復(fù)雜的問(wèn)題。

框架不僅存在于企業(yè)中，更是滲透到了我們的個(gè)人生活中。我們往往會(huì)利用框架來(lái)簡(jiǎn)化決策過(guò)程，并指導(dǎo)決策的制定，盡管有時(shí)是無(wú)意間所為。比如，選擇學(xué)校和專(zhuān)業(yè)，就可以先確定學(xué)校、項(xiàng)目、預(yù)計(jì)收入、離家距離等關(guān)鍵因素，制定一些諸如學(xué)校排名前五、項(xiàng)目排名前五、預(yù)計(jì)收入高于10萬(wàn)美元、位處西海岸等標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)框架就能幫助我們更容易做決策。此外，這一過(guò)程還可幫助我們了解產(chǎn)品表現(xiàn)，學(xué)習(xí)如何建立有效的組織，如何留住用戶(hù)，如何吸引更多用戶(hù)等等。

離開(kāi)概念框架，識(shí)別問(wèn)題和解決問(wèn)題的流程很難擴(kuò)充、重復(fù)、擴(kuò)展和再利用。要想對(duì)問(wèn)題根源和相關(guān)推動(dòng)因素進(jìn)行有效理解和判斷，以使見(jiàn)解轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，或通過(guò)交流發(fā)現(xiàn)結(jié)果，框架十分必要。

框架的建立需要將問(wèn)題分解為不同的部分，每個(gè)部分又能夠再進(jìn)行細(xì)分。下列示例可幫助你理解這一流程，并且可應(yīng)用到多種情境中。

示例1：

框架將整個(gè)企業(yè)連接起來(lái)

于公司而言，建立框架具有很大價(jià)值，它能將整個(gè)企業(yè)連接起來(lái)。這種框架能夠幫助雇員了解什么對(duì)公司最重要，進(jìn)而激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，并可以將公司的目標(biāo)與個(gè)人的使命連接起來(lái)。此外建立公司框架還有利于化解沖突，確定團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方式。

Facebook就很好地反應(yīng)了框架是如何使企業(yè)變得信息完備的。Facebook的宗旨是“賦予人們共同構(gòu)建社區(qū)以及把世界緊密相連的力量。”Facebook夢(mèng)想能將每個(gè)人都納入到它的平臺(tái)，每個(gè)人都沉浸于社區(qū)化的交流中，從而拉近人與人之間的距離。

從指標(biāo)的角度來(lái)看，F(xiàn)acebook的使命是關(guān)注用戶(hù)增長(zhǎng)，即Facebook希望每個(gè)地球人都使用Facebook。最適合用于反應(yīng)這一目標(biāo)的指標(biāo)就是月活躍用戶(hù)或每日活躍用戶(hù)（DAU），因?yàn)閺?qiáng)大社區(qū)的構(gòu)建和人們距離的拉近需要用戶(hù)沉浸到產(chǎn)品中。為了鼓勵(lì)這一行為，近期，F(xiàn)acebook對(duì)平臺(tái)使用時(shí)間的“意義”（而非總時(shí)長(zhǎng)）給予了重視。因此在用戶(hù)所看的內(nèi)容中，家人和好朋友的狀態(tài)在增多，而病毒視頻在減少。

為了不斷促進(jìn)產(chǎn)品發(fā)展，吸引用戶(hù)，F(xiàn)acebook必須在平臺(tái)上投放廣告，以此獲利。影響Facebook收入增長(zhǎng)的三個(gè)主要因素為用戶(hù)增長(zhǎng)、用戶(hù)參與度和變現(xiàn)。

若企業(yè)可根據(jù)這些因素來(lái)組織業(yè)務(wù)部門(mén)，它們就可以使自己獲得更多數(shù)據(jù)，并提高對(duì)指標(biāo)的專(zhuān)注度。以Facebook為例，用戶(hù)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以將DAU作為指向標(biāo)，專(zhuān)注于增加DAU。這種一致性有助于解決在方案價(jià)值判斷上的沖突。比如，在其他條件相同的情況下，推出那些能夠增加DAU的產(chǎn)品當(dāng)然就是明智之舉。

同樣，用戶(hù)參與團(tuán)隊(duì)可以側(cè)重于增加單個(gè)用戶(hù)的產(chǎn)品使用時(shí)間，而變現(xiàn)團(tuán)隊(duì)可致力于增加用戶(hù)單位時(shí)間內(nèi)帶來(lái)的收入。

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也需要平衡制約，以確保這些關(guān)鍵指標(biāo)的增長(zhǎng)不會(huì)對(duì)其他企業(yè)級(jí)別的指標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響。例如，提高DAU時(shí)，用戶(hù)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)還應(yīng)對(duì)用戶(hù)單位投入時(shí)間內(nèi)帶來(lái)的收入進(jìn)行監(jiān)測(cè)。

圖1中的指標(biāo)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)部門(mén)都非常有價(jià)值，而且一個(gè)簡(jiǎn)潔的公司框架也能夠極大提高企業(yè)各個(gè)級(jí)別的監(jiān)控能力。在最高等級(jí)的框架中，管理展示板則展示了各個(gè)業(yè)務(wù)單位的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

展示板也可根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的需求，進(jìn)行量身定做，以加深對(duì)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的了解，幫助判定哪些因素有助于業(yè)務(wù)發(fā)展，以及應(yīng)當(dāng)采用何種策略。這些展示板還可以再細(xì)分到各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的子單位，并由中級(jí)管理人員進(jìn)行監(jiān)控，判斷它們對(duì)終極業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響。被細(xì)分的框架可以幫助各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)監(jiān)測(cè)各自的指標(biāo)，也使企業(yè)各級(jí)權(quán)責(zé)清晰。

示例2：

漏斗模型幫助用戶(hù)激活

該示例研究了用戶(hù)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建用戶(hù)激活框架。用戶(hù)數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，通常是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵目標(biāo)。要想留住現(xiàn)有用戶(hù)，挽回流失用戶(hù)，吸引新用戶(hù)，用戶(hù)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)就要將新用戶(hù)納入漏斗模型的頂端，然后在后續(xù)步驟中改變其在模型中的位置。

企業(yè)可通過(guò)多種自有和付費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道接觸新用戶(hù)，“接觸到的用戶(hù)”包括所有收到郵件的用戶(hù)，其中只有一部分會(huì)閱讀郵件。而點(diǎn)擊鏈接的人中，又只有一部分會(huì)完成安裝。最終的用戶(hù)人數(shù)還要減去那些安裝了應(yīng)用但未打開(kāi)登錄頁(yè)面的人數(shù)。最終只有一小部分用戶(hù)會(huì)打開(kāi)注冊(cè)頁(yè)面，注冊(cè)新賬號(hào)，并最終成功登陸。成功登陸的用戶(hù)數(shù)可用下示簡(jiǎn)便公式進(jìn)行計(jì)算：

該框架可用于構(gòu)建新目標(biāo)、新方案和新產(chǎn)品路線圖，上述公式中的各個(gè)成分都可能會(huì)提高登陸總?cè)藬?shù)。為了提高用戶(hù)激活人數(shù)，了解漏斗模型中的各個(gè)部分至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)將公式中的各個(gè)成分都納入監(jiān)管展示板，深入了解并與相關(guān)基準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比，“利用數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷”并預(yù)測(cè)其影響因素，根據(jù)這些成分構(gòu)建目標(biāo)、方案和產(chǎn)品路線圖，從而“進(jìn)行框架設(shè)計(jì)”。

示例3：

用戶(hù)留存是最高層級(jí)

為了促進(jìn)整體用戶(hù)增長(zhǎng)，建立一個(gè)有助于了解用戶(hù)留存機(jī)制的框架頗具價(jià)值。

產(chǎn)品是否具有價(jià)值，是否與市場(chǎng)契合，用戶(hù)留存數(shù)就是最好的印證，因?yàn)橛脩?hù)留存數(shù)顯示了使用過(guò)產(chǎn)品的人是否對(duì)其足夠喜愛(ài)到愿意再次使用。留住大量用戶(hù)的最佳方式是打造一款核心用戶(hù)（產(chǎn)品參與度最高的用戶(hù)）喜歡的產(chǎn)品。

圖3顯示了用戶(hù)完成注冊(cè)，成為激活用戶(hù)或“新”用戶(hù)后，用戶(hù)留存漏斗模型中的各個(gè)用戶(hù)組。

對(duì)許多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，第一天或者第一周對(duì)用戶(hù)留存至關(guān)重要。內(nèi)容夠不夠用戶(hù)消化？他們有一些可以聊天的朋友嗎？他們對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的理解是否清晰？

了解第1天、第7天、第28天、第84天和第364天后用戶(hù)組的去留情況，能夠幫助產(chǎn)品組制定具體的策略、路線圖和方案。例如，若第364天/第84天的用戶(hù)留存數(shù)=1（即第84天和第364天之間的用戶(hù)留存數(shù)不變），則可得出前84天的用戶(hù)凈流失數(shù)。若第84天/第28天的用戶(hù)留存數(shù)=1，則可得出前28天的用戶(hù)凈流失數(shù)。

這種情況下，公司應(yīng)重點(diǎn)研究哪些措施可以在前0、1、7、28天為新用戶(hù)創(chuàng)造最佳體驗(yàn)。要確定有哪些潛在措施，公司可進(jìn)行探索性分析，為每次用戶(hù)數(shù)下降假設(shè)一個(gè)或多個(gè)原因，分析潛在原因，識(shí)別問(wèn)題和機(jī)遇，根據(jù)自己可用的操控手段和可采取的行動(dòng)制定產(chǎn)品路線圖。

如上述示例所示，監(jiān)管用戶(hù)留存模型中的各個(gè)層級(jí)對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)至關(guān)重要。我們強(qiáng)烈建議企業(yè)構(gòu)建展示板，將用戶(hù)留存作為最高層級(jí)。

示例4：

初次體驗(yàn)和“奇跡時(shí)刻”

對(duì)多數(shù)產(chǎn)品而言，初次體驗(yàn)對(duì)吸引并留存用戶(hù)最為重要。第一次使用某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，用戶(hù)并不會(huì)知道該有哪些期許，產(chǎn)品偏向哪個(gè)方向，該如何使用它。因此，重要的是能為用戶(hù)提供一個(gè)美好的初次體驗(yàn)經(jīng)歷以及一個(gè)“奇跡時(shí)刻”，使他們想要每天使用該產(chǎn)品。

這在游戲中尤為重要，因?yàn)橛脩?hù)人數(shù)通常會(huì)在開(kāi)始使用的一兩天內(nèi)就會(huì)急劇下降。用戶(hù)第一天在游戲產(chǎn)品上投入的時(shí)間越多，第二天繼續(xù)玩游戲的可能性就越大。因此，多數(shù)游戲都會(huì)為新用戶(hù)提供教程、等級(jí)、任務(wù)、獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)勵(lì)。

例如，假設(shè)圖4的虛構(gòu)游戲中，用戶(hù)激活了帳戶(hù)，來(lái)到了游戲的主界面，完成了教程并升為一級(jí)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這也就是“奇跡時(shí)刻”，用戶(hù)被鼓勵(lì)繼續(xù)進(jìn)行任務(wù)1，其中一部分用戶(hù)最終會(huì)完成該任務(wù)。

本例中，未登陸主界面的用戶(hù)中，僅有5％會(huì)在次日繼續(xù)玩游戲，而完成教程的用戶(hù)中，40%會(huì)在次日繼續(xù)玩游戲，完成教程和任務(wù)1的用戶(hù)中，80%會(huì)繼續(xù)玩。這表明，游戲的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)鼓勵(lì)用戶(hù)完成任務(wù)1。然而，若多數(shù)用戶(hù)在教程階段就不再玩游戲，僅有少部分人會(huì)完成任務(wù)1。此時(shí)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該特別注重教程前的用戶(hù)體驗(yàn)，因?yàn)檫@一階段流失了最多用戶(hù)。

了解模型各部分的用戶(hù)留存數(shù)與一天、一周甚至更久之后用戶(hù)留存率之間的關(guān)系，能夠幫助企業(yè)更好地理解著力點(diǎn)，提高用戶(hù)參與度。若某一階段的用戶(hù)流失數(shù)可忽略不計(jì)，則不應(yīng)優(yōu)先考慮這一階段。另一方面，“蹩腳”的用戶(hù)體驗(yàn)將對(duì)整體的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率十分不利，企業(yè)應(yīng)解決這一問(wèn)題。多數(shù)情況下，解決方案都十分簡(jiǎn)單，只需更改設(shè)計(jì)流程或修復(fù)某個(gè)錯(cuò)誤。

最終目標(biāo)是盡可能多地提高達(dá)到任務(wù)1的用戶(hù)人數(shù)，創(chuàng)造“奇跡時(shí)刻”，確保這些用戶(hù)成為長(zhǎng)期用戶(hù)。產(chǎn)品組可通過(guò)對(duì)這些看似棘手的問(wèn)題進(jìn)行分解，構(gòu)建框架，從而實(shí)現(xiàn)分而治之的目標(biāo)。

構(gòu)建框架的技巧

? 認(rèn)清目標(biāo)

創(chuàng)建模型前必須清楚自己想要的結(jié)果。示例1中的理想結(jié)果是構(gòu)建一個(gè)公式，將企業(yè)的各個(gè)部門(mén)有邏輯地聯(lián)系在一起；示例2的目標(biāo)是提高激活用戶(hù)的數(shù)目，使他們?cè)诋a(chǎn)品里登陸；示例3的理想結(jié)果是提高用戶(hù)留存數(shù)；示例4的目標(biāo)是改善初體驗(yàn)，最終使產(chǎn)品契合市場(chǎng)。

? 確立基本模塊

制定一個(gè)有用的產(chǎn)品路線圖前必須小心選擇漏斗模型的級(jí)層。所選的級(jí)層應(yīng)可付諸實(shí)踐，清楚地指向理想結(jié)果。示例3的目標(biāo)是盡可能地留住長(zhǎng)期用戶(hù)。由于用戶(hù)體驗(yàn)第一天、第一周和后續(xù)時(shí)間內(nèi)的操控手段不同，就需要根據(jù)時(shí)間合理地分解用戶(hù)留存問(wèn)題。例如，產(chǎn)品路線圖的目的可能是通過(guò)增加好友數(shù)目來(lái)提高第一周內(nèi)的用戶(hù)留存數(shù)。

? 創(chuàng)建一個(gè)公式

公式可將流程中的各個(gè)步驟或階段連接起來(lái)，幫助企業(yè)了解哪些最為重要。它還可幫助企業(yè)改變那些與“指向標(biāo)參數(shù)”一致且易于處理的參數(shù)。要?jiǎng)?chuàng)建這種公式，企業(yè)可將漏斗模型轉(zhuǎn)化為一系列的比率指標(biāo)，從而確定哪些操控手段有利于達(dá)成理想結(jié)果。

框架是幫助企業(yè)獲得完備數(shù)據(jù)的寶貴工具，它能為制定路線圖提供指導(dǎo)，以幫助企業(yè)打造持續(xù)不敗的產(chǎn)品和擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模。如上文示例所示，企業(yè)可利用框架使企業(yè)向關(guān)鍵指標(biāo)看齊，激活用戶(hù)，留存用戶(hù)，借助“奇跡時(shí)刻”和美好的初次體驗(yàn)提高用戶(hù)參與度。