經(jīng)銷商鋪市的5大誤區(qū)，鋪貨不是越多越好！
實(shí)戰(zhàn)
2019/12/25 10:32:37 來源:新經(jīng)銷 作者:原創(chuàng) 陳曉明 3862閱讀
常言道：得渠道者，則得市場！話雖沒錯(cuò)，但正因?yàn)檫@句話，致使經(jīng)銷商們之間的競爭空前慘烈。越是這樣，經(jīng)銷商們的利潤就越小，渠道操作的難度就越大，而最終的受益者恰恰成了渠道商們。要改變這種亂象，不僅需要經(jīng)銷商們之間放棄這種惡性競爭，還需在市場操作中警惕很多誤區(qū)。今天，我們就一起重點(diǎn)聊聊經(jīng)銷商鋪市中常遇到的誤區(qū)：很多經(jīng)銷商們?cè)阡伿兄校傉J(rèn)為開發(fā)的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越多銷量就越大，所以就要求市場要不留任何空白點(diǎn)，必須要保證自己經(jīng)銷的產(chǎn)品隨處可見，但花了不少財(cái)力與精力最終達(dá)到了這一目標(biāo)，想要的銷量卻沒起來，且還給后期留下了不少的隱患。比如：某地休閑食品經(jīng)銷商王總總認(rèn)為自己公司銷售量沒起來，通過走訪市場后，王總發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品鋪市率還不夠，于是就把公司現(xiàn)階段戰(zhàn)略定為鋪市，并給每個(gè)銷售人員下達(dá)了鋪市任務(wù)，要求不要放過任何一個(gè)空白點(diǎn)，在重獎(jiǎng)重罰的獎(jiǎng)懲制度下，銷售人員瘋似的把鋪市家數(shù)提高了不少，同時(shí)銷量也有了提升，王總也樂于其中。殊不知三四個(gè)月后，市場上有大量的退換貨要求（因?yàn)橐话阈蓍e食品的保質(zhì)期為半年），不退換吧，損害了公司口碑，退換吧，造成了大量的臨期品，損失了公司利益，王總再一次陷入了苦惱中。
其實(shí)，造成王總這一苦惱的根源就在于前期的鋪市戰(zhàn)略，提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是沒錯(cuò)，但在這個(gè)過程中公司對(duì)新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)沒有一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，由于很多網(wǎng)點(diǎn)自身的不足，致使產(chǎn)品不動(dòng)銷，從而導(dǎo)致了大量退換貨。所以，經(jīng)銷商們?cè)谔岣咪伿袛?shù)量的同時(shí)，一定也要關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)自身的質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)老板配不配合？結(jié)款是否及時(shí)？生意是好是壞？周圍消費(fèi)群體是哪些人……這些都是我們?nèi)ヅ袛嗑W(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。很多經(jīng)銷商們?cè)阡伿兄校髽I(yè)務(wù)人員不要放過區(qū)域內(nèi)的任何一家大門店，他們認(rèn)為大門店既能提升品牌形象，就能提高產(chǎn)品銷量。這些都不假，但在與大門店合作中，門檻也相對(duì)較高，他們的很多合作條款也致使經(jīng)銷商們占不到多大便宜。但小店卻不一樣，小店合作基本都現(xiàn)款，且也沒啥特殊條款，只需做好售后即可，同時(shí)有的小店由于位置好，老板熱情生意也不差。比如：某地調(diào)味品經(jīng)銷商李總，其公司就是專門做大店的，這幾年遇到銷售瓶頸，銷量上不去，門店合作條款又在增多，同時(shí)還有很多合作的門店一夜之間倒閉，導(dǎo)致貨款追不回來，弄得李總每天焦頭爛額。李總經(jīng)銷的某一品牌商就建議李總做蔬菜店（現(xiàn)很多城市都有蔬菜專賣店，同時(shí)賣些調(diào)料、副食等），剛開始李總對(duì)蔬菜店這塊興趣度不是很高，該品牌商就用自己品牌做試點(diǎn)，做了有大概30多家蔬菜店，且家家現(xiàn)款，不到一星期，就有80%的門店要求補(bǔ)貨，李總一下有了興趣，然后對(duì)這些蔬菜店作了走訪，回來就制定戰(zhàn)略，使得從中獲利不小。渠道的轉(zhuǎn)型不僅讓李總嘗到了甜頭，也使被動(dòng)的大店生意有了轉(zhuǎn)機(jī)。案例中蔬菜店雖小，但他們配合工作，動(dòng)銷操作也容易施展，只要經(jīng)銷商們注重這些小店的質(zhì)量，他們?yōu)槠涔編淼膬r(jià)值絕不比大店差。有些經(jīng)銷商們?cè)阡伿兄校３Ｆ扔诖笃放粕痰膲毫Γ坏貌话延邢薜木θ坑迷诹诉@些品牌上，最終導(dǎo)致其“睡得比狗晚，起的比雞早”，即便如此，大品牌商們還不滿足，總能找到這樣那樣的問題牽制你，使得很多經(jīng)銷商們哀聲怨道，卻也無計(jì)可施。其實(shí)，這是大品牌商們慣用的伎倆，他們樂于這樣逼迫經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商們閑不下來，甚至希望經(jīng)銷商們睡覺做夢都想著他們，這樣他們才能掌控經(jīng)銷商們做他們忠實(shí)的“搬運(yùn)工”。與其說是大品牌商逼的，倒不如說是經(jīng)銷商們自找的。誰的地盤誰說了算，經(jīng)銷商們要擺脫這樣的局面就必須要有自己的品項(xiàng)規(guī)劃，通過大品牌把自己的小品牌帶動(dòng)起來，大品牌知名度高，受眾群多，完全可以在鋪市時(shí)以大帶小。但大品牌壓資金且利潤不高，這些小品牌恰恰可以給予彌補(bǔ)，不至于造成資源浪費(fèi)。常常很多經(jīng)銷商在鋪市的時(shí)候，其公司業(yè)務(wù)一下去，終端客戶就接受，這說明客情做得棒棒噠。但客情做得好，不代表就有銷量，就沒有各種售后問題。恰恰是客情做得好，導(dǎo)致了我們經(jīng)常面臨一些售后問題（處理滯銷，斷貨嚴(yán)重等），使得我們?cè)斐梢恍┎槐匾膿p失。
比如：某地飲品經(jīng)銷商，因?yàn)槠淇颓樽龅煤芎茫K端都買賬，所以在做新品鋪市的時(shí)候，很是順利，以很快的速度就占領(lǐng)了各終端，但在鋪市過程中，業(yè)務(wù)員把貨往終端店一送，就走了，很多終端店老板都自己上貨到貨架，他們很少考慮“先進(jìn)先出”原則（因?yàn)榭颓楹茫藫Q貨），大半年后就會(huì)讓其給處理滯銷品了。還有的終端店，因?yàn)榭颓楹茫霈F(xiàn)斷貨了也不知道（因?yàn)槟愠Ｈィ麄兙筒徊龠@個(gè)心了），一旦經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員自身再出現(xiàn)疏忽，這種情況就大大增加了，又導(dǎo)致其損失了不少銷量。所以，經(jīng)銷商們做客情固然重要，做市場監(jiān)管就更重要了。如上面案例，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員忙，讓終端自己上貨，就需要終端懂得“先進(jìn)先出”的上貨原則，他們既然有包退換貨的心理，經(jīng)銷商們就要制定退換貨的標(biāo)準(zhǔn)，如產(chǎn)品距保質(zhì)期多久就不退換貨了，在這種好客情下，他們肯定愿意配合。只要客情做得好了，就能有事半功倍的效率；也只有好的監(jiān)管措施，才能避免出現(xiàn) 一些不必要的損失。很多經(jīng)銷商在對(duì)公司各種考核指標(biāo)中，都以結(jié)果為導(dǎo)向，鋪市也不例外。
其實(shí)重結(jié)果也沒啥不好，只是經(jīng)銷商們必須要知道，任何好的結(jié)果都會(huì)有其精彩的過程，而這個(gè)過程中就有很多值得去學(xué)習(xí)的行為或經(jīng)驗(yàn)；任何壞的結(jié)果，都會(huì)有個(gè)可以去總結(jié)或吸取教訓(xùn)的過程。作為管理者，就應(yīng)該去把它們總結(jié)出來，并形成公司的流程或標(biāo)準(zhǔn)。比如，某地經(jīng)銷商楊總，在其團(tuán)隊(duì)鋪市中，他就很在乎其過程，對(duì)于鋪市得力的銷售人員，他會(huì)讓他們分享其自身的經(jīng)驗(yàn)；對(duì)于鋪市受阻的銷售人員，他會(huì)讓他們講出受阻的具體原因，并讓團(tuán)隊(duì)其他成員幫其想辦法解決。然后從中總結(jié)出鋪市的流程與標(biāo)準(zhǔn)，供其他員工或新員工學(xué)習(xí)，這樣大家對(duì)鋪市這個(gè)概念就有很深的印象，在做起鋪市工作時(shí)受到的阻力也要小很多。上述五大誤區(qū)需要經(jīng)銷商們?cè)趯?shí)際鋪市過程中時(shí)刻警惕，一旦有所疏忽，造成其不必要的損失就得不償失了。
