經銷商鋪市的5大誤區，鋪貨不是越多越好！
實戰
2019/12/25 10:32:37 來源:新經銷 作者:原創 陳曉明 3943閱讀
常言道：得渠道者，則得市場！話雖沒錯，但正因為這句話，致使經銷商們之間的競爭空前慘烈。越是這樣，經銷商們的利潤就越小，渠道操作的難度就越大，而最終的受益者恰恰成了渠道商們。要改變這種亂象，不僅需要經銷商們之間放棄這種惡性競爭，還需在市場操作中警惕很多誤區。今天，我們就一起重點聊聊經銷商鋪市中常遇到的誤區：很多經銷商們在鋪市中，總認為開發的零售網點數量越多銷量就越大，所以就要求市場要不留任何空白點，必須要保證自己經銷的產品隨處可見，但花了不少財力與精力最終達到了這一目標，想要的銷量卻沒起來，且還給后期留下了不少的隱患。比如：某地休閑食品經銷商王總總認為自己公司銷售量沒起來，通過走訪市場后，王總發現自己公司的產品鋪市率還不夠，于是就把公司現階段戰略定為鋪市，并給每個銷售人員下達了鋪市任務，要求不要放過任何一個空白點，在重獎重罰的獎懲制度下，銷售人員瘋似的把鋪市家數提高了不少，同時銷量也有了提升，王總也樂于其中。殊不知三四個月后，市場上有大量的退換貨要求（因為一般休閑食品的保質期為半年），不退換吧，損害了公司口碑，退換吧，造成了大量的臨期品，損失了公司利益，王總再一次陷入了苦惱中。
其實，造成王總這一苦惱的根源就在于前期的鋪市戰略，提高網點數量是沒錯，但在這個過程中公司對新開發網點沒有一個評估標準，由于很多網點自身的不足，致使產品不動銷，從而導致了大量退換貨。所以，經銷商們在提高鋪市數量的同時，一定也要關注網點自身的質量，網點老板配不配合？結款是否及時？生意是好是壞？周圍消費群體是哪些人……這些都是我們去判斷網點質量的標準。很多經銷商們在鋪市中，往往要求業務人員不要放過區域內的任何一家大門店，他們認為大門店既能提升品牌形象，就能提高產品銷量。這些都不假，但在與大門店合作中，門檻也相對較高，他們的很多合作條款也致使經銷商們占不到多大便宜。但小店卻不一樣，小店合作基本都現款，且也沒啥特殊條款，只需做好售后即可，同時有的小店由于位置好，老板熱情生意也不差。比如：某地調味品經銷商李總，其公司就是專門做大店的，這幾年遇到銷售瓶頸，銷量上不去，門店合作條款又在增多，同時還有很多合作的門店一夜之間倒閉，導致貨款追不回來，弄得李總每天焦頭爛額。李總經銷的某一品牌商就建議李總做蔬菜店（現很多城市都有蔬菜專賣店，同時賣些調料、副食等），剛開始李總對蔬菜店這塊興趣度不是很高，該品牌商就用自己品牌做試點，做了有大概30多家蔬菜店，且家家現款，不到一星期，就有80%的門店要求補貨，李總一下有了興趣，然后對這些蔬菜店作了走訪，回來就制定戰略，使得從中獲利不小。渠道的轉型不僅讓李總嘗到了甜頭，也使被動的大店生意有了轉機。案例中蔬菜店雖小，但他們配合工作，動銷操作也容易施展，只要經銷商們注重這些小店的質量，他們為其公司帶來的價值絕不比大店差。有些經銷商們在鋪市中，常常迫于大品牌商的壓力，不得不把有限的精力全部用在了這些品牌上，最終導致其“睡得比狗晚，起的比雞早”，即便如此，大品牌商們還不滿足，總能找到這樣那樣的問題牽制你，使得很多經銷商們哀聲怨道，卻也無計可施。其實，這是大品牌商們慣用的伎倆，他們樂于這樣逼迫經銷商，讓經銷商們閑不下來，甚至希望經銷商們睡覺做夢都想著他們，這樣他們才能掌控經銷商們做他們忠實的“搬運工”。與其說是大品牌商逼的，倒不如說是經銷商們自找的。誰的地盤誰說了算，經銷商們要擺脫這樣的局面就必須要有自己的品項規劃，通過大品牌把自己的小品牌帶動起來，大品牌知名度高，受眾群多，完全可以在鋪市時以大帶小。但大品牌壓資金且利潤不高，這些小品牌恰恰可以給予彌補，不至于造成資源浪費。常常很多經銷商在鋪市的時候，其公司業務一下去，終端客戶就接受，這說明客情做得棒棒噠。但客情做得好，不代表就有銷量，就沒有各種售后問題。恰恰是客情做得好，導致了我們經常面臨一些售后問題（處理滯銷，斷貨嚴重等），使得我們造成一些不必要的損失。
比如：某地飲品經銷商，因為其客情做得很好，終端都買賬，所以在做新品鋪市的時候，很是順利，以很快的速度就占領了各終端，但在鋪市過程中，業務員把貨往終端店一送，就走了，很多終端店老板都自己上貨到貨架，他們很少考慮“先進先出”原則（因為客情好，包退換貨），大半年后就會讓其給處理滯銷品了。還有的終端店，因為客情好，出現斷貨了也不知道（因為你常去，他們就不操這個心了），一旦經銷商業務人員自身再出現疏忽，這種情況就大大增加了，又導致其損失了不少銷量。所以，經銷商們做客情固然重要，做市場監管就更重要了。如上面案例，因為業務人員忙，讓終端自己上貨，就需要終端懂得“先進先出”的上貨原則，他們既然有包退換貨的心理，經銷商們就要制定退換貨的標準，如產品距保質期多久就不退換貨了，在這種好客情下，他們肯定愿意配合。只要客情做得好了，就能有事半功倍的效率；也只有好的監管措施，才能避免出現 一些不必要的損失。很多經銷商在對公司各種考核指標中，都以結果為導向，鋪市也不例外。
其實重結果也沒啥不好，只是經銷商們必須要知道，任何好的結果都會有其精彩的過程，而這個過程中就有很多值得去學習的行為或經驗；任何壞的結果，都會有個可以去總結或吸取教訓的過程。作為管理者，就應該去把它們總結出來，并形成公司的流程或標準。比如，某地經銷商楊總，在其團隊鋪市中，他就很在乎其過程，對于鋪市得力的銷售人員，他會讓他們分享其自身的經驗；對于鋪市受阻的銷售人員，他會讓他們講出受阻的具體原因，并讓團隊其他成員幫其想辦法解決。然后從中總結出鋪市的流程與標準，供其他員工或新員工學習，這樣大家對鋪市這個概念就有很深的印象，在做起鋪市工作時受到的阻力也要小很多。上述五大誤區需要經銷商們在實際鋪市過程中時刻警惕，一旦有所疏忽，造成其不必要的損失就得不償失了。
