隨著C端流量紅利見頂，一些投資機構開始將目光聚焦在ToB市場。不過ToC和ToB的投資邏輯其實有很大差別，這是由于兩種商業模式不同造成的。

相對而言，資本在ToC方面的投資，尤其是早期投資，除了投“人”以外，賭的更多是對風口趨勢的把握判斷。因為ToC業務一旦風口判斷正確，是可以用資金投入催動整個行業快速上升，獲得超高回報。

很多專注消費互聯網的投資機構，通常都會在其所關注的相關賽道進行諸多布局。這樣一來，即使最后大多數項目失敗，只要有一個項目成功突圍，機構的平均回報率也會比較好看。

但ToB不是這樣。

因為ToB業務的發展本身就是一個非常漫長，沒辦法在短時間內實現爆發式增長的過程。

AA投資創始合伙人兼CEO王浩澤曾經在一次分享中直言：ToC公司可以在發展的過程中一邊做公司，一邊看數據，一邊調整，不斷地快速迭代，最后找到一個合適的路徑再All In，迅速擴大流量、贏得市場。但ToB的公司經不起這樣的折騰。

“ToB企業需要在創業的第一天就要想明白，你應該做什么樣的產品、怎么樣做產品、產品大概的迭代過程、怎么做銷售和獲客等。因為一個ToB的企業，做一個功能模塊可能需要幾個月的時間。如果銷售再不靠譜，從培訓到簽單可能都要半年時間。所以任何一點調整，對于ToB企業來講都是以半年為時間單位。”

這樣的差別，讓ToB投資需要把時間線拉的更長，機構需要更有耐心，對產業的研究也需要做的更深。

我們經常會看到一些專注于ToB領域投資的投資機構，盡管資金規模不大，但經常能在早期投到一些后期被驗證成長非常好的ToB企業。并且他們經常是圍繞某些產業鏈，在產業鏈上下游進行全面布局。比如剛剛提到的AA投資。再比如專注于人工智能、物聯網、大數據等ToB領域的耀途資本。

但這里有個問題：

在「ToB行業頭條」此前和一些產業投資人訪談時，也有部分投資人坦言，他們所投資的項目，盡管在產業鏈中是上下游關系，從理論上來說是可以達成協作的。但實際上他們可能會因為產品過于早期的問題，而無法真正實現合作。那么這樣的產業布局是否真的有意義？產業互聯網投資到底應該怎么做？

對于這個問題，耀途資本合伙人白宗義給出的答案，其實就是深扎產業，把產業研究做深做透，給LP和項目方提供更專業、更前沿的視角，才能在募資和投資時更有優勢。

從2015年成立到現在，耀途資本在海內外一共投資了40多家公司，主要就聚焦在物聯網和人工智能領域。也就是“數據的從無到有”，以及“對數據的挖掘和應用”。

白宗義認為，產業資本需要非常專業，要對產業有深入的了解，并且具備全球化視角，才能在產業中挖掘出更優質的投資標的。

在他看來，不同地區的ToC業務，由于生活習慣不同，會有比較明顯的地域差異。例如共享單車在華北平原地區比較流行，但在四川云南等地由于山路較多，共享單車并不像平原地區普及的那么快速。

但一些ToB業務，尤其是人工智能等尖端科技方面，整體供應鏈對于供應商的選擇，其實是相當有限的。最簡單的比如手機的研發制造，大部分芯片基本都是美國公司，比如高通、英特爾等。

這種供應鏈的全球化，就意味著投資者同樣需要具有全球化視角，否則如果僅僅是看到中國ToB領域熱潮，而跟風進行投資的話，看到的信息就會非常片面，也很難在同質化競爭中占據優勢。

除了要具備全球化視角之外，白宗義認為，產業資本的另一個專業性的體現，在于對產業的深度研究。

“當你對產業挖的很深的時候，你的投資就會成體系化，你就會看到很多別人看不到的投資機會。”

以人工智能研究比較前沿的自動駕駛為例，目前很多機構在自動駕駛方面的投資，都會聚焦在汽車外部，比如激光雷達、傳感器等等。這些都是為了讓汽車能夠完成自動駕駛獲取汽車外部相關信息的。在汽車的自動駕駛領域投資，這其實是最基本的投資布局。

“但當你深入研究之后，你可能就不會僅僅看汽車外部，而把目光聚焦在汽車內部了。因為隨著整車智能化程度越來越高，汽車未來就會變成一個智能終端，那么它的內部一定也是要高度智能化的。而現在絕大多數投資人，看的都是汽車外部的智能駕駛。”

從這個思路來看，其實汽車內部的確有很多待挖掘的部分，比如乘車人生命體征監控、車聯網安全、視頻傳輸智能處理芯片等等。

“我們認為，在ToB時代，一個合格的產業投資機構，一定要有非常好的產業屬性。如果你有了產業背景，從整個產業生態的角度看問題就會更深，也就有機會獲得更一手的信息和資源。”

這里白宗義強調，有一些產業巨頭，在產業投資方面，對于回報率本身可能并不是第一關注點。這并不是說巨頭們對于投資回報率不看重，而是說，相比于投資回報率，他們可能會更加關注自身的產業生態建設，以及產業生態如何與自身更好實現協同。

有些產業巨頭會通過VC來進行自身的產業布局，那么這些VC背后的LP，其實也就相當于所投項目的潛在客戶。試想，比如一些家電巨頭，需要把產品進行物聯網升級，那么他們與所投的傳感器項目方合作，無疑就是最佳的雙贏選擇。

“如果你離產業沒那么近，那么你根本不能讓這些巨頭成為你的LP，因為他們研究的可能比你還深。在產業互聯網時代的投資，關鍵在于背后的產業生態的PK。”

另外，隨著機構在產業中的挖掘逐漸深入，其投資成功率也會相對提高。前文也說過，不同于ToC，ToB需要追求單個項目的成功率。但為了爭取回報率，在低估值時抓住項目，就需要進行早期投資。但早期投資本身風險很高，那么這就是一個悖論。

如何解決這個問題，答案其實也是深入產業。“因為你天天跟創業者一起，你就知道客戶需要什么，現在怎么做，未來什么樣，由此盡可能在早期保證項目成功概率。”

但“深入產業”可能說起來容易，要怎么做才能真正深入產業？

在此前AA投資創始合伙人王浩澤的分享觀點中，他認為，所有投資人都應該深度進行行業研究和梳理。他給了兩個步驟：

第一步，把海外的對標公司研究明白。

比如美國在ToB領域有200多家上市公司，其中有100多家獨角獸，每周要固定研究幾家，至少要把公司的主要產品、服務客戶、客單價、行業、產品功能等梳理清楚，然后再對照來看國內的情況，進行綜合判斷。

另外，還可以通過跟蹤海外知名基金的投資組合動態的方式，通過觀察新投資項目，參考可布局的市場方向；通過觀察老項目，借鑒單個項目的投資和退出節奏。

第二步，梳理國內上市公司資料。

因為上市公司都是行業頭部，商業邏輯完全經過市場驗證，并且信息公開透明，這時候就可以研究他們的產品布局和側重點，進而尋找潛在的市場機會。另外機構們也需要關注他們投資并購的思路，為已投的項目挖掘退出通道。

與此同時，投資機構們還需要在產業鏈上下游梳理各個供應商資料，并且保持定期的溝通。因為他們最了解客戶的動向，以及產品的需求和銷售趨勢。這樣一來，我們也就知道了整個產業的真實發展動態。

還有一點比較重要的是，最好可以和行業代表性的CIO、CFO建立聯系并保持交流，掌握每個行業“大、中、小”三類不同客戶每年的預算規模、預算變化和需求變化。如果嚴格執行這些動作，相對而言，投資成功率就會有所提升。

時隔一年，3W產業媒體中心重磅啟動「2019ToB行業影響力價值榜單」系列評選。

此次榜單評選將聚焦ToB領域，對云計算、大數據、安全服務等數十個細分領域進行全面梳理，分別從企業綜合實力、產品應用價值、企業創新力、行業影響力四個維度評選出相應榜單。

旨在尋找和發現，在ToB領域持續創新、創造增量、深具潛力的卓越企業和領軍者。

來源 /   微信公眾號wwwqifu