做績效考核，第一個(gè)要考慮的問題導(dǎo)讀：產(chǎn)品的靈魂來源于自身的競爭優(yōu)勢。這種競爭優(yōu)勢不是憑空產(chǎn)生的，而是基于對用戶需求的關(guān)注，需求創(chuàng)造價(jià)值。因此，如何在產(chǎn)品開發(fā)過程中去實(shí)現(xiàn)需求管理就顯得尤為重要，今天我們就來看看這一問題。

一、如何打造有競爭力的產(chǎn)品？

打造有競爭力的產(chǎn)品需要從以下三個(gè)層面進(jìn)行：

第一，從戰(zhàn)略層面上看，有競爭力的產(chǎn)品首先是從戰(zhàn)略層面發(fā)現(xiàn)的。我們要先發(fā)現(xiàn)市場的趨勢，在趨勢中找到機(jī)會點(diǎn)。這個(gè)階段并不關(guān)注產(chǎn)品的形態(tài)，關(guān)注的是在最先發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會點(diǎn)時(shí)，我們應(yīng)該如何去布局；

第二，從策略層面上看，在每年的年度經(jīng)營計(jì)劃中就應(yīng)發(fā)現(xiàn)明年或近期的產(chǎn)品，思考我們應(yīng)該怎么盡快地把握機(jī)會、整合并投入資源，然后進(jìn)行快速開發(fā)，在時(shí)間窗的節(jié)點(diǎn)上推出產(chǎn)品，形成我們的早期銷售；

第三，在執(zhí)行層面上，需要考慮我們?nèi)绾慰焖俚貙?shí)現(xiàn)需求，將機(jī)會變成利潤。

在此基礎(chǔ)上，首先我們需要了解什么是需求管理。

需求管理包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一般大家看到的只是公司層面需求的收集、分析、分發(fā)和跟蹤層的管理；實(shí)際上，在產(chǎn)品層面上，產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)過程也是一個(gè)非常明顯的需求管理過程。

這兩個(gè)互動都是面向目標(biāo)市場，滿足市場需求的。需求的實(shí)現(xiàn)是不斷演變的過程，舉例來說：需求類似于小蝌蚪最后變成了青蛙，呈現(xiàn)出來的是兩個(gè)不同的形象。所以，需求管理是將最初的客戶需要，轉(zhuǎn)變成正式的市場需求，最后到產(chǎn)品包需求的管理。

二、定義產(chǎn)品包需求

這里不是單純地講產(chǎn)品需求，而是講產(chǎn)品包需求，兩者之間在概念上有明顯的區(qū)分：

以前產(chǎn)品包被定義成交給外部客戶的、沒有考慮過下游客戶、內(nèi)部客戶的產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)出來之后，是否可以快速地按照原來所定義的產(chǎn)能指標(biāo)完成生產(chǎn)？能否有效地支持銷售？能否有效地完成其在現(xiàn)場的工程安裝？答案也許不一定。如果產(chǎn)品定義只考慮開發(fā)功能和性能上的需求，那么這個(gè)產(chǎn)品只能被定義為 “裸機(jī)”；如果只完成了這兩方面的一些開發(fā)就直接上市，則可被定義為“裸奔”；

產(chǎn)品包是對客戶和下一個(gè)環(huán)節(jié)交付的統(tǒng)稱。產(chǎn)品包需求是對最終交付給客戶的產(chǎn)品包的完整的、準(zhǔn)確的描述。既然最終遞交給客戶的是產(chǎn)品包，就需要把產(chǎn)品包的需求統(tǒng)一清楚。所以我們一定要看到，現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)是面向兩類客戶的：外部客戶和內(nèi)部客戶。

那么，產(chǎn)品包需求該如何逐步構(gòu)建完整？

IPD中對產(chǎn)品包需求的構(gòu)建有一個(gè)明確的脈絡(luò)。首先是立項(xiàng)，立項(xiàng)的過程中會形成相對比較完整的需求，立項(xiàng)之后還會不斷地進(jìn)行補(bǔ)充、完善；概念階段形成的是一個(gè)初始產(chǎn)品包需求；計(jì)劃階段形成最終的產(chǎn)品包需求；開發(fā)之后進(jìn)行驗(yàn)證，最終完成產(chǎn)品包的上市。

三、分析客戶需求

$ APPEALS需求分析型模型可以用來理解客戶需求，同時(shí)也可以進(jìn)行競爭分析。通過該模型，可以分析出在哪些維度上我們比競爭對手更占優(yōu)勢，定位我們在競爭中的位置，做到知己知彼，而不是泛泛地進(jìn)行價(jià)格比較，或者進(jìn)行一些策略比較。這個(gè)方法也可以幫助看清市場需求，從而發(fā)現(xiàn)我們的發(fā)力點(diǎn)，定義產(chǎn)品，最終讓市場滿意。

?從客戶的角度，$APPEALS關(guān)注客戶購買的需求因素

?通過競爭對比分析，加強(qiáng)自身關(guān)注來滿足客戶需求

$APPEALS需求分析型模型從八個(gè)維度保證了需求收集的全面性。其中，功能和性能需求只是一個(gè)P（performance，性能），其它的七個(gè)環(huán)節(jié)合起來之后才能對客戶的需求有一個(gè)完整地了解，或者比較全局地了解。

在需求分析的時(shí)候，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)需要反復(fù)提問：在產(chǎn)品開發(fā)中是否考慮到應(yīng)用性方面的需求，是否考慮到社會接受程度？除此之外，易用性和社會形象等都需要考慮并構(gòu)建的。用$APPEALS模型的八個(gè)維度去定義產(chǎn)品需求，每個(gè)維度都占有權(quán)重，就形成了如圖的“蜘蛛網(wǎng)“。

如果客戶對性能指標(biāo)要求的權(quán)重是30%，對易用性或其他維度的要求占了第二的位置，那么這些權(quán)重就決定了產(chǎn)品開發(fā)的方向，應(yīng)該在這些方面著力去產(chǎn)生優(yōu)勢。

同時(shí)，在分析過程中，主要競爭對手的產(chǎn)品需求分析圖也能被畫出來，然后對比得到我們的競爭優(yōu)勢。假如我們的優(yōu)勢是可獲得性，競爭對手的優(yōu)勢是性能，那客戶買單的是性能還是可獲得性？如果性能是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，而競爭對手又在這方面與我們存在差異，我們則需要進(jìn)行調(diào)整。所以$APPEALS模型是我們做需求分析時(shí)，非常有利的一個(gè)模型。這個(gè)模型能保證需求是真正關(guān)注客戶價(jià)值的需求。

除了對客戶需求的分析和產(chǎn)品包需求的定義，IPD中還定義了如何把客戶需求轉(zhuǎn)化到設(shè)計(jì)需求和設(shè)計(jì)規(guī)格，以及在產(chǎn)品開發(fā)過程中把握產(chǎn)品包成熟度的方法，保證最終交付給客戶的是符合要求的殺手級產(chǎn)品。

產(chǎn)品的開發(fā)不是某一個(gè)思想火花的閃爍，也不是某一個(gè)小聰明的結(jié)果，而是一個(gè)過程，是一個(gè)真正實(shí)現(xiàn)商品化的全過程。因此我們需構(gòu)建一套強(qiáng)有力的、系統(tǒng)的方法進(jìn)行產(chǎn)品管理。(轉(zhuǎn)自微信公眾號hyglssh)