（一）、如何界定快消品企業(yè)的價值

       很多的快消品企業(yè)經(jīng)營者習(xí)慣性地喜歡從自己的視角——也就是企業(yè)內(nèi)部視角思考與看待問題：產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異、產(chǎn)品有特色、管理及流程科學(xué)、團隊優(yōu)秀、資金雄厚等。好像有了這些，就能讓企業(yè)的價值產(chǎn)生。殊不知，這些只是充分條件，不是必要條件。

       快消品企業(yè)價值產(chǎn)生的必要條件是從顧客和消費者的視角——也就是從企業(yè)外部視角思考與看待問題，獲得顧客和消費者的認同，才能獲得價值。畢竟，銷售額和利潤來源于企業(yè)外部的顧客，而不是企業(yè)內(nèi)部的員工。

       外部視角，站在消費者的角度審視，需要回答消費者如下問題：

       他是什么？和我有什么關(guān)系？為什么買他？能解決我什么問題？為什么相信他？憑什么賣這個價格？賣給誰用？什么時候用？可以推薦給誰？別人會怎么看？

       快消品企業(yè)只有克服作為人與生俱來的站在自我角度思考問題的天性，養(yǎng)成外部思維習(xí)慣，讓產(chǎn)品回答好消費者這些問題，還愁動銷嗎？

       內(nèi)部思維，有可能撿漏顧客（消費者）或者形成短時間、小區(qū)域的“旺銷”；

       外部思維，能夠創(chuàng)造顧客（消費者），形成大范圍、持續(xù)性的旺銷；

       大范圍、持續(xù)性旺銷的根本是賦予快消品企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的能力，讓其產(chǎn)品品牌占領(lǐng)消費者的心智。讓消費者在到達購買場所之前就想好了，要購買這個產(chǎn)品是什么品牌的（除非他在終端受到了同類競品導(dǎo)購的強力“攔截”或遇到了大力度促銷）。一般都能如愿，讓產(chǎn)品實現(xiàn)自然動銷。這就是占領(lǐng)消費者心智的意義所在，也就是讓產(chǎn)品實現(xiàn)了“心智預(yù)售”。

       “心智預(yù)售”，能夠讓消費者在品類中第一個聯(lián)想到你的產(chǎn)品品牌，這是創(chuàng)造消費者的力量，而非撿漏消費者（過往強調(diào)的增加消費者在終端的隨機購買率，就是撿漏消費者）。所以，這力量足夠強大！

       所以，快消品企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，將傳統(tǒng)的財務(wù)衡量標準（內(nèi)部思維）轉(zhuǎn)換為：以實現(xiàn)心智預(yù)售能力（外部思維）作為衡量標準。只要心智預(yù)售能力逐漸提升，財務(wù)指標自然會漸漸向好。試想：促銷和導(dǎo)購派駐，不正是侵蝕快消品企業(yè)利潤的比較大的費用嗎？

       中國的快消品企業(yè)，好像都有跨品類經(jīng)營或多元化發(fā)展的沖動。有的專家或理論也在倡導(dǎo)多元化經(jīng)營。事實證明，有多少快消品企業(yè)因為跨品類經(jīng)營而默默承擔著利潤損失？又有多少快消品企業(yè)因為多元化發(fā)展而動搖主業(yè)根基的？“術(shù)業(yè)有專攻”，老祖宗早就告訴了我們。所謂的“跨界打劫”需要謹慎。如果看準了某個品類在市場上有空位，可以跨品類經(jīng)營該產(chǎn)品，但一定要迅速搶占領(lǐng)導(dǎo)者地位。如果實在有多元化的沖動或者感覺到某個多元化發(fā)展的機會太好、太難得了，建議采取投資的方式進行，而不要過多的分散主業(yè)經(jīng)營所必須的精力和資金。

       快消品企業(yè)要明白，自身價值體現(xiàn)不是在“跨界打劫”，更不是在多元化發(fā)展。能夠界定快消品企業(yè)價值的只有消費者，讓自己的產(chǎn)品/品牌實現(xiàn)消費者的心智預(yù)售，才是核心價值。