對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和核心管理者而言，每天面臨的就是思考如何增長(zhǎng)和找到驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的模式問(wèn)題，而思考問(wèn)題是解決問(wèn)題的前提，如果思考不清楚，就無(wú)法做出正確的決策，更談不上解決問(wèn)題了，而如何思考問(wèn)題是有方法的，通過(guò)如何搭建企業(yè)的“增長(zhǎng)引擎”模式就是非常科學(xué)和有效的方法。

一、重新定義企業(yè)

從企業(yè)實(shí)踐的角度來(lái)講，任何企業(yè)的重生、突破都是企業(yè)家本人的重生、突破。因?yàn)槠款i總是在瓶子的頂端，如果你想你的企業(yè)成為華為那樣的偉大企業(yè)，那么你首先要有任正非的格局和情懷。

企業(yè)的重生之路，首先是企業(yè)家個(gè)人的覺(jué)悟、 重生。

市場(chǎng)是個(gè)好老師，一方面給你出各種各樣的難題，一方面又能讓你在解決這些問(wèn)題的時(shí)候，快速成長(zhǎng)。

所以當(dāng)你覺(jué)得生意不好做了，企業(yè)運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題了。老產(chǎn)品的銷售越來(lái)乏力，新產(chǎn)品用傳統(tǒng)的老方法越來(lái)越無(wú)效等等，問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，就到了從新審視自己企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，是不是到了要轉(zhuǎn)型或者升級(jí)的關(guān)口了。

關(guān)于增長(zhǎng)的思考：

1、誰(shuí)才是我們真正的用戶？

2、企業(yè)有沒(méi)有在細(xì)分領(lǐng)域或者區(qū)域市場(chǎng)成為領(lǐng)先者？

怎么做到的或者沒(méi)有做到？

3、企業(yè)有沒(méi)有給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值？

4、企業(yè)有沒(méi)有讓客戶感知到體驗(yàn)越來(lái)越好，越來(lái)越有面子？

5、企業(yè)有沒(méi)有給渠道合作伙伴在經(jīng)營(yíng)、管理上賦能了更有價(jià)值的持續(xù)輸出？

6、企業(yè)有沒(méi)有在核心受眾圈層內(nèi)，保持著品牌、產(chǎn)品比較高的話題熱度？

7、企業(yè)有沒(méi)有從行業(yè)生態(tài)角度，構(gòu)建客戶轉(zhuǎn)換的壁壘？

想做個(gè)能持續(xù)成長(zhǎng)、增長(zhǎng)的企業(yè)嗎？

想好了，就可以開(kāi)始做了，而做事第一步是找到自己企業(yè)的“增長(zhǎng)引擎”。

二、增長(zhǎng)需要增長(zhǎng)引擎

當(dāng)下的商業(yè)世界越來(lái)越復(fù)雜，這就要求企業(yè)決策者在做決策、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的時(shí)候，要具備深刻的洞察力，具有化繁為簡(jiǎn)、見(jiàn)樹又見(jiàn)林的系統(tǒng)化思維，才能不深陷在繁雜的的事務(wù)中。

無(wú)論是企業(yè)家還是企業(yè)的操盤手，又或者聘請(qǐng)的顧問(wèn)、咨詢公司等，最最核心的職能，就是找到驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的根本引擎，因?yàn)楦镜尿?qū)動(dòng)引擎，就是通向經(jīng)營(yíng)收入的因果鏈。

例如，筆者所在的咨詢行業(yè)，那個(gè)核心存量會(huì)成為驅(qū)動(dòng)引擎，不同的咨詢公司有不同的理解，有人說(shuō)是：培訓(xùn)、演講、文章、出書，也有人說(shuō)是深刻的洞察力、自己的方法論，還有人說(shuō)是名氣，名氣越大越好等等。筆者認(rèn)為，做咨詢一定要真的懂生意，懂生意才能懂企業(yè)，懂企業(yè)才能幫企業(yè)找到機(jī)會(huì)，為企業(yè)量身打造出適合自己的發(fā)展模式，用系統(tǒng)化模式驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)的增長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)。

所以懂生意，方法才有效，有效的營(yíng)銷策略才能做成更多的成功案例，更多的成功案例才能有更好的聲譽(yù)，更好的聲譽(yù)又能吸引更多的優(yōu)秀企業(yè)和我們天機(jī)星咨詢成為合作伙伴，這才能成為其中一個(gè)閉環(huán)。而另外一個(gè)閉環(huán)是咨詢行業(yè)的獨(dú)特特征，那就是特別的依賴人才，只有最優(yōu)秀的人才才能在方案制定和執(zhí)行方面發(fā)揮出重要的作用，也才能讓項(xiàng)目真的落地，助力企業(yè)成長(zhǎng)與成功，進(jìn)而用更多成功案例吸引更多的客戶。

1、一定要深刻的洞察力，真的懂這行的生意經(jīng)，才能讓方案真的有效，項(xiàng)目才能落地。

2、一定要先想著為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶省錢、賺錢，為客戶著想，客戶才會(huì)為理解我們的努力和付出。

3、對(duì)于確實(shí)看不到希望的項(xiàng)目，要懂得取舍，不能什么項(xiàng)目都接，什么錢都賺。

4、千萬(wàn)不要忽悠客戶，不能說(shuō)客戶需要財(cái)務(wù)服務(wù)，就做財(cái)務(wù)專家，客戶需要精益生產(chǎn)，就做精益生產(chǎn)專家等等。我們只做我們會(huì)的、精通的、擅長(zhǎng)的、有把握能做成的事。專業(yè)的人做專業(yè)的事，才更容易成功。

5、人才、人才還是人才，優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)讓項(xiàng)目執(zhí)行的很順利，結(jié)果也有保證，不靠譜的項(xiàng)目經(jīng)理，容易把事情搞砸，最重要的是影響我們圍繞“更多成功案例”運(yùn)轉(zhuǎn)的飛輪。所以有時(shí)候，暫時(shí)沒(méi)有合適這個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，我們寧肯跟客戶溝通把項(xiàng)目往后推一推，或者是以后再合作，又或者介紹給其他有合適人手的同行來(lái)做，我們要保證每一個(gè)項(xiàng)目的成功率，因?yàn)槊恳粋€(gè)新項(xiàng)目的啟動(dòng)都源于客戶的一份信任。

三、怎么設(shè)計(jì)企業(yè)的增長(zhǎng)引擎

可持續(xù)的增長(zhǎng)不是由一系列“小聰明”推動(dòng)的，而是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的整體結(jié)果，包括涉及的核心要素、它們之間的相互關(guān)聯(lián)和動(dòng)態(tài)。

1、列出核心利益相關(guān)者

企業(yè)運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)，需要各方面資源，驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的力量也來(lái)自關(guān)鍵利益相關(guān)方的互動(dòng)與反饋。

例如，一家酒類企業(yè)要想通過(guò)產(chǎn)品的銷售來(lái)增加企業(yè)的營(yíng)收，就要找準(zhǔn)合適的客戶，通過(guò)精準(zhǔn)的渠道，讓目標(biāo)客戶知曉你的產(chǎn)品和服務(wù)，并策劃一系列活動(dòng)促進(jìn)客戶的購(gòu)買。

在這個(gè)過(guò)程中，涉及到的利益相關(guān)者包括：你的目標(biāo)客戶、渠道伙伴、直接或者間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。

在利益相關(guān)者中，首先明確出誰(shuí)是你最有價(jià)值的核心客戶，對(duì)于這些核心客戶的洞察越細(xì)致、到位，贏得客戶認(rèn)可的概率越大。而如何完成與其他利益相關(guān)者的協(xié)作和利益分配，都直接關(guān)系著增長(zhǎng)引擎能否順利運(yùn)轉(zhuǎn)。

在這一階段，既要全面思考，不遺漏重要的利益相關(guān)者，又要把握關(guān)鍵，不要過(guò)于陷入細(xì)枝末節(jié)。

2、定義對(duì)于利益相關(guān)者的價(jià)值

站在企業(yè)的角度，分別思考并列出自己對(duì)于各個(gè)利益相關(guān)者的價(jià)值，找出自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正區(qū)別開(kāi)來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是理解組織獲得成功的關(guān)鍵，而這往往基于做的比別人更好的事情（差異化）或者將相同的事情做的更好，即結(jié)構(gòu)成本更低（成本領(lǐng)先）。

例如，你經(jīng)營(yíng)了一家超市，核心利益者包括：顧客、供應(yīng)商、員工等。那么對(duì)于顧客來(lái)講核心價(jià)值是什么？是質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、貨品種類豐富、還是服務(wù)熱情。

對(duì)于員工的核心價(jià)值是什么？是工作有成就感，還是福利待遇好，又或者是工作環(huán)境好，發(fā)展空間大。

對(duì)于供應(yīng)商的核心價(jià)值是什么？銷售量大，貨款結(jié)算及時(shí)等。

在本階段，要識(shí)別出真正的獨(dú)特要素，即公司獨(dú)有的，且足以使公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生明顯差異的要素；無(wú)論是現(xiàn)有的，還是新加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不可能或很難模仿的要素。

在此基礎(chǔ)上，還要識(shí)別企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行的一系列活動(dòng)及其潛在的能力。

3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值之間的連接關(guān)系

各個(gè)利益者價(jià)值訴求之間，往往存在著直接或者間接的關(guān)聯(lián)。

對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，顧客希望貨品豐富（這與超市的定位和供應(yīng)商有關(guān)）、服務(wù)熱情（與員工有關(guān)）；供應(yīng)商希望銷量大（與顧客有關(guān)）、貨款結(jié)算及時(shí)（與超市的經(jīng)營(yíng)有關(guān)）；員工希望工作環(huán)境好（與超市的經(jīng)營(yíng)有關(guān)）。

三者之間存在著直接或間接的相互關(guān)聯(lián)。

因此，如果能找到一種或若干措施，使得各核心利益相關(guān)者的價(jià)值都得到滿足，而且相互促進(jìn)，那么，你的“成長(zhǎng)引擎”就呼之欲出了。

4、繪制“成長(zhǎng)引擎”圖

在確定了各利益相關(guān)者價(jià)值之間的連接之后，企業(yè)需要識(shí)別出推動(dòng)組織當(dāng)前與未來(lái)成功的驅(qū)動(dòng)力，綜合所有促成組織成功的主要因素，并使用因果回路圖，勾勒出若干個(gè)“增強(qiáng)回路”，在這些相互連接的回路中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)生成了組織能力（資源和知識(shí)），組織能力又被用于強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這又生成了更多的資源，如此循環(huán)往復(fù)。這樣的循環(huán)恰是持續(xù)的成功與成長(zhǎng)的源泉。

在這個(gè)過(guò)程中，需要依靠專業(yè)顧問(wèn)的指導(dǎo)，和核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入的討論，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，審慎地分析，客觀而精準(zhǔn)地把握關(guān)鍵，識(shí)別出真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與組織核心能力，匹配上相關(guān)的策略，實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值之間的相互促進(jìn)，并完成閉環(huán)的反饋。

5、優(yōu)化成長(zhǎng)引擎

為了保持企業(yè)的“成長(zhǎng)引擎”處于最優(yōu)化的狀態(tài)，需要在實(shí)踐中進(jìn)行數(shù)次迭代、優(yōu)化。

也要從可仿效性、可遷移性、可侵蝕性三個(gè)方面對(duì)成長(zhǎng)引擎的獨(dú)特性進(jìn)行分析。

在大多數(shù)情況下，至此階段時(shí)，需要對(duì)所得出的成長(zhǎng)引擎進(jìn)行簡(jiǎn)化和優(yōu)化，盡可能削減要素?cái)?shù)量，提煉要點(diǎn)。

通常的簡(jiǎn)化方法包括：合并相關(guān)聯(lián)的要素，或使用更高一個(gè)層級(jí)的概念來(lái)囊括若干個(gè)概念，即從更高的層次統(tǒng)觀局勢(shì)。

此外，可將“成長(zhǎng)引擎”與SWOT分析中識(shí)別出的機(jī)會(huì)和威脅結(jié)合起來(lái)考慮，并將其與公司戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、目標(biāo)與關(guān)鍵成果（OKR）制訂以及年度計(jì)劃、預(yù)算等結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)戰(zhàn)略的落地。

結(jié)語(yǔ)：面對(duì)著紛繁復(fù)雜且不斷變化的商業(yè)世界。不管是經(jīng)營(yíng)多年，依然沒(méi)有找到適合自己的發(fā)展模式的傳統(tǒng)企業(yè)，還是胸懷夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)主，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，設(shè)計(jì)出系統(tǒng)化的增長(zhǎng)引擎都會(huì)使企業(yè)的增長(zhǎng)、成長(zhǎng)路徑更清晰、態(tài)勢(shì)更明朗，效率更高效，也更容易成功。

在創(chuàng)業(yè)成功率比較低的當(dāng)下，希望更多的創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)企業(yè)，能夠借助“增長(zhǎng)引擎”獲得更好的發(fā)展，活出一個(gè)更好的自己，創(chuàng)造一個(gè)更美好的世界。

希望今天的文章，對(duì)您的企業(yè)和生意會(huì)有啟發(fā)。有品牌、營(yíng)銷策劃、商業(yè)顧問(wèn)、企業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)全案+落地執(zhí)行等方面的咨詢合作，請(qǐng)?zhí)砑庸P者微信：tjxzx789（添加請(qǐng)說(shuō)明來(lái)意）