傳統(tǒng)上認為，市場營銷戰(zhàn)略是一個關(guān)于選擇目標市場和通過產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)以及市場機會選擇等從而成功地進入目標市場的總體規(guī)劃。它是一個關(guān)于某種產(chǎn)品營銷的全方位的規(guī)劃，其中包括目標市場選擇和目標市場分析、市場創(chuàng)造和市場維護的一系列的市場營銷組合。制定市場營銷戰(zhàn)略的第一步是透徹地調(diào)查市場并選擇目標顧客群；第二步是創(chuàng)造市場營銷組合，這也是獲得成功的關(guān)鍵。

（一)目標市場

目標市場是指那些最可能想買或需要購買某種產(chǎn)品的顧客群。在選擇目標市場時，市場營銷人員應(yīng)該把他的工作中心從整個大市場范圍縮小到一個更小、更有利于管理的潛在顧客群市場范圍。然后作進一步市場調(diào)查以確定目標市場的贏利程度和使本企業(yè)獲得成功的程度。

（二）市場營銷組合——戰(zhàn)術(shù)營銷的4P

當企業(yè)確定了目標市場后，第二步就是設(shè)計一個市場營銷組合，它包括四個因素：產(chǎn)品、價格、分銷和促銷。企業(yè)可以輕易地控制市場營銷組合中的每一個因素，但是它很難控制其所處的環(huán)境。例如，某汽車制造公司可以決定制造哪一種汽車，但是它不能決定污染控制法規(guī)的內(nèi)容和其它競爭對手的行為。由于這些外部因素的影響，市場營銷人員必須結(jié)合整個商業(yè)環(huán)境來考慮營銷組合。

（三）戰(zhàn)略營銷4P

1．戰(zhàn)略營銷第一個P──Probing（探查或研究）

美國市場營銷學(xué)家菲律普·科特勒教授將傳統(tǒng)的市場營銷組合理論──產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)稱為市場營銷戰(zhàn)術(shù)4P；我們可以這樣理解市場營銷戰(zhàn)術(shù)4Ps：如果公司生產(chǎn)出適當?shù)漠a(chǎn)品，定出適當?shù)膬r格，利用適當?shù)姆咒N渠道，輔之以適當?shù)拇黉N活動，那么，該公司就可以獲得成功。這里有一個問題：你如何確定適當?shù)漠a(chǎn)品、價格、渠道（地點）和促銷！所以，1986年菲利普·科特勒教授又提出了探查(Probing)、分割(Partitioning)、擇優(yōu)（Prioritizing)、定位(Positioning)的市場營銷戰(zhàn)略4Ps理論以解決這一問題。

Probing（探查或研究）是一個醫(yī)學(xué)用語，本意是指醫(yī)生對病人進行深入細致的徹底的檢查。在營銷學(xué)上，Probing實際上就是市場營銷調(diào)研(Marketing Research)，其含義是在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，以滿足消費者需求為中心，用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)市場營銷的情報資料，提出解決問題的建議，確保營銷活動順利地進行。市場營銷調(diào)研是一個老話題，但被提到戰(zhàn)略的高度來研究還是第一次，確實是菲利普·科特勒教授的一大創(chuàng)舉。

市場營銷調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，它開始于企業(yè)還沒有生產(chǎn)任何產(chǎn)品之前。“生產(chǎn)什么產(chǎn)品？”“顧客在購買一種產(chǎn)品時，他們的實際需要是什么？想得到什么利益？”“競爭對手是誰以及在競爭中如何立于不敗之地？”所有這類問題都需要市場營銷調(diào)研來解決。“真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，總是要進行市場營銷調(diào)研”，菲利普·科特勒教授如是說。

市場營銷調(diào)研可幫助企業(yè)確定產(chǎn)品的潛在需求量，了解市場的大小和性質(zhì)；可對新舊產(chǎn)品不斷提出改變營銷策略的建議，以適應(yīng)變動的市場態(tài)勢；可對日益復(fù)雜的分銷方法和策略提出意見和建議。

總之，通過市場營銷調(diào)研，為企業(yè)進行市場細分、確定目標市場提供了基礎(chǔ)和保證；為企業(yè)制定產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略提供了科學(xué)的依據(jù)。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！不打無準備之仗！營銷者必須重視市場營銷調(diào)研。

2.戰(zhàn)略營銷第二個P──Partitioning（分割或細分）

Partitioning（分割或細分）的本意是把某一整體分割成若干部分。在市場營銷學(xué)上，Partitioning實際上就是市場細分 ( Market Segmentation)，其含義就是根據(jù)消費者需求的差異性，運用系統(tǒng)的方法，把整體市場劃分為若干個消費者群的過程。每一個消費者群就是一個細分市場，亦稱為子市場或亞市場。

每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體，因此，分屬不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需求有著明顯的差異，而屬于同一細分市場的消費者的需求具有相似性。可見，市場細分運用的是求大同存小異的方法。

市場細分不是對產(chǎn)品進行分類，而是對同種產(chǎn)品需求差異的分類。所以，市場細分的客觀基礎(chǔ)是消費者的消費心理、購買行為、價值觀念、偏愛程度等引起的對同一產(chǎn)品消費需求的差異性。

市場細分是衡量市場營銷觀念是否真正得到貫徹的標志。

3.戰(zhàn)略營銷第三個P──Prioritizing（擇優(yōu)）

市場競爭目標的設(shè)定、競爭手段的選擇、競爭時機的把握、競爭結(jié)果的分析，都需要頭腦的創(chuàng)造性思維。

在市場營銷運作過程中，營銷者也必須首先確定經(jīng)營的目標，選擇好的目標市場。

Prioritizing（擇優(yōu)）實際上就是目標市場（Market Targeting）的選擇，即在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要進入的那部分市場，或要優(yōu)先最大限度地滿足的那部分消費者。

選擇目標市場的必要性是由消費者需求的多樣性和企業(yè)資源的有限性決定的。消費者需求的多樣性，使企業(yè)不能滿足所有消費者的需求；企業(yè)資源的有限性使企業(yè)不能經(jīng)營所有的產(chǎn)品滿足消費者的所有需求。任何企業(yè)只能根據(jù)自己的資源優(yōu)勢和消費者的需求，經(jīng)營特定的產(chǎn)品，滿足消費者的部分需要。

可供企業(yè)選擇的目標市場策略有無差異性策略、差異性策略和集中性策略。無差異性策略以整體市場為目標市場，差異性策略以若干細分市場為目標市場，集中性策略只以一個或幾個更小的細分市場為目標市場。這三種策略各有利弊，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源、產(chǎn)品的性質(zhì)、競爭對手的情況進行審慎的選擇。

營銷者應(yīng)牢記“集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)”的戰(zhàn)略，“把好鋼用刀刃上”！

4.戰(zhàn)略營銷第四個P──Positioning（定位）

Positioning（定位）的直接解釋是確定位置。在營銷學(xué)上，Positioning實際上就是市場定位(Market Positioning)，其含義是根據(jù)競爭者在市場上所處的位置，針對消費者對產(chǎn)品的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，從而使產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢谩?br>
市場定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。也就是說，你得給產(chǎn)品在潛在消費者的心目中確定一個適當?shù)奈恢茫缙焚|(zhì)超群、新穎別致、高檔品牌、方便實用等。市場定位實際上是心理效應(yīng)，它產(chǎn)生的結(jié)果是潛在消費者怎樣認識一種產(chǎn)品。可供選擇的市場定位策略有三種：一是專鉆市場空隙的拾遺補缺定位策略；二是針鋒相對的迎頭挑戰(zhàn)定位策略；三是高人一籌的突出特色定位策略。

企業(yè)只有在搞好戰(zhàn)略營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)略營銷組合的制訂才能順利進行。

大市場營銷理論(Megamarketing Concept):權(quán)力(Power,或稱政治：Politics)和公共關(guān)系(Public Relations)

傳統(tǒng)市場營銷組合理論，把企業(yè)可控制的四個市場基本因素：產(chǎn)品、價格、渠道和促銷有機地結(jié)合起來，使之成為一個有機整體，以適應(yīng)千變?nèi)f化的外界環(huán)境，并全面影響消費者。這一經(jīng)典理論奠定了現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)。

1986年，菲利普·科特勒在《大市場營銷》一文中介紹：大市場營銷觀念就是企業(yè)為了成功地進入特定市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，要在策略上協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方的各有關(guān)方面的合作和支持。

今天，市場保護壁壘隨處可見，要打開這種市場，除市場營銷組合的4P以外，營銷人員還必須加上另外兩個P，權(quán)力(Power,或稱政治：Politics)和公共關(guān)系(Public Relations)。這就是被美國西北大學(xué)教授菲利普·科特勒稱為“大市場營銷”的兩個P。這就是說，企業(yè)為了成功地進入特定市場，并在那里從事經(jīng)營活動，在策略上協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得東道國或地方的各方面的合作與支持，從而達到預(yù)期的目的。

組織內(nèi)部市場營銷和外部市場營銷理論──市場營銷11P理論

前面我們已經(jīng)說明了10個P，再加上“人”──People，就是11P。這個People在營銷學(xué)中的意思是理解人，了解人。這就是要做好“以人為本的市場營銷”。這一點對所有的營銷人員都是很重要的，特別是對服務(wù)行業(yè)的營銷人員更加重要。如果你經(jīng)營一家賓館、一家航空公司，或一家銀行，你必須擅長管理人──你的下屬，因為是他們與顧客直接打交道。你必須訓(xùn)練他們學(xué)會禮貌待客。對經(jīng)營賓館來說，優(yōu)良的服務(wù)更是至關(guān)重要。你幫助下屬做好工作的問題叫做“內(nèi)部營銷”(Internal Marketing)；滿足顧客需要的問題叫做“外部營銷”(External Marketing)。有時一個公司的最大的問題就是內(nèi)部營銷的問題：怎樣使全體員工全心全意地為顧客服務(wù)，也就是怎樣調(diào)動全體職工的積極性，真正把顧客的利益放在第一位，使顧客真正體會到“上帝”的感受。 文章來源：公眾號/ 回望唐朝