2019年馬上就要結束了，最近我一直在反思今年的工作。今天分享的話題是績效管理，這是我最頭疼的板塊，是日日夜夜圍繞在我身邊的工作，也是所有人力資源管理和企業(yè)管理中最難做到的，它在實際操作過程中很復雜。

績效管理的對象是人。人和機器最大的區(qū)別，人有思想、有情緒，會產(chǎn)生業(yè)績的波動。所以，對人的投資有兩大特征：第一風險大，第二收益高。

以下2個名詞的基本概念相信大家都明白，但是很難說出來，先了解一下定義。

1. 績效：一個組織或個人在一定時期內的投入產(chǎn)出情況。

投入指的是人力、物力、時間等物質資源，或個人的情感、情緒等精神資源，產(chǎn)出指的是工作任務在數(shù)量、質量及效率方面的完成情況。 由此衍生出了績效管理的概念。

2. 績效管理：是指各級管理者和員工為了達到組織目標，共同參與的績效計劃制定、績效輔導溝通、績效考核評價、績效結果應用、績效目標提升的持續(xù)循環(huán)過程。

績效管理的目的是持續(xù)提升個人、部門和組織的績效。現(xiàn)在就我今年這方面的工作梳理一下分享給大家。

提到績效管理，我個人感覺從三個方面入手相對來說比較清晰化、簡單化。

1. 積極的工作態(tài)度，也就是人員工作意愿的控制

我把工作意愿放到第一位置，在“天時、地利、人和”都相同的情況下，一個想干的人和一個不想干的人最終干出來的成績有著天壤之別。就像你永遠叫不醒一個裝睡的人一樣，一個人一旦徹底的失去工作意愿，就請盡快勸離，否則他的情緒散播影響的不是個人績效，而是團隊績效。

建議從這3方面觀察：

a. 銷售人員工作表單、例會及述職等完成的情況；

b. 日常工作的態(tài)度與言行，尤其是滿腹牢騷、滿嘴抱怨的人員；

c. 團隊集體會戰(zhàn)時的意識和參與度。發(fā)現(xiàn)問題，要及時溝通，殺伐果斷。

2. 優(yōu)秀的銷售技巧，也就是工作能力控制

銷售技能是重要的生產(chǎn)力之一，需要定期的培訓。培訓必須進行考試驗收，可以是筆試，也可以是情景再現(xiàn)的面試，不合格絕對不允許單獨下市場作業(yè)。

去年我就遇到一個問題，我自認為是一個簡單的產(chǎn)品知識，并且給區(qū)域經(jīng)理進行過不低于2次的培訓，沒有進行考試驗收，結果在市場走訪之中，有一位區(qū)域經(jīng)理自己理解錯誤，并且?guī)е鴪F隊集體跑偏，幸虧發(fā)現(xiàn)及時，否則一個區(qū)域的消費者都會接受錯誤產(chǎn)品知識“灌輸”。

工作能力的管控建議從這4個方面入手：

a. 在日常協(xié)同基層人員走訪市場的時候注意掌握其專業(yè)的產(chǎn)品推銷技巧，話術是否正確且做到高效溝通？

b. 產(chǎn)品知識是否熟記于心，不了解產(chǎn)品就不要去銷售；

c. 客戶客情的掌握度、自己產(chǎn)品和競品銷售政策，做到知己知彼；

d. 市場規(guī)劃方面的投入與產(chǎn)出，是否具有簡單的經(jīng)營意識。在強調一下考試我的重要性，“凡講必考”是基本原則。

3. 萬項精進，也就是銷售流程系統(tǒng)控制

先舉個例子，某一個終端店昨日談好做一組地堆陳列，業(yè)務今日去發(fā)現(xiàn)該店貨不夠，于是溝通訂單協(xié)調物流配送，貨到了之后發(fā)現(xiàn)生動化物料短缺，只能改天在布建生動化或者安排物流再送一次，這是身邊常發(fā)生的一些瑣事，本來一次就能搞定的事情，卻需要來回跑3次，績效如何能提高？所以流程管控就會突顯出來，建議從3個方面銜接：

a. 持續(xù)優(yōu)化業(yè)務系統(tǒng)與運作流程，精簡步驟，高效運作；

b. 降低損耗（時間和事物），提升團隊工作效率與績效管理；

c. 高效協(xié)調公司資源和內部支持，不走冤枉路（線路規(guī)劃），不花冤枉錢（費效），資源聚焦到刀刃上（重點投入）。

4. 不間斷的跟蹤與檢核，也就是銷售進程控制

“檢核大于信任”，這是我掛在嘴邊的話，人的天性需要監(jiān)督，首先要監(jiān)控銷售人員的日常事務工作以及業(yè)績進程情況，公司要有專門、專業(yè)的督查團隊。

說到這里，我建議企業(yè)成立經(jīng)理級的督查隊，只有高段位的人員才能發(fā)現(xiàn)低段位人員的問題，有些企業(yè)認為請一些剛畢業(yè)的大學生做督查，理由是：剛出社會剛正不阿、指哪打哪，實際上是錯誤的，因為他們根本發(fā)現(xiàn)不了問題的本質，只會手拿制度照葫蘆畫瓢的發(fā)現(xiàn)差異，有時候甚至影響到銷售團隊的情緒。

其次在銷售進程中，根據(jù)業(yè)務推進的情況以及局部成功的經(jīng)驗，對團隊進行有針對性的建議和幫助，使其盡快復制，最后是針對團隊銷售進程進行有效的激烈和溝通，引導團隊成員收益最大化、功效最大化。

1. 銷售目標如何制定是科學、可行的？

目標的制定不是單向的，很多公司按照自己的需求規(guī)劃來年的銷售目標，結果導致目標完成困難，員工績效考核不達標，直接影響的就是員工收入，軍心渙散，在執(zhí)行過程中逼不得已進行調整，也是治標不治本，迫使公司的權威性受到挑戰(zhàn)。

企業(yè)銷售目標制定的過程其實是自上而下、自下而上、充分溝通、達成共識的過程。給大家五個建議：

a. 制定公司來年的發(fā)展戰(zhàn)略，也就是自上而下定方向。

b. 銷售團隊根據(jù)自己的實際情況（經(jīng)銷商庫存、市場庫存、機會點、增量方向等等）報來年的的挑戰(zhàn)目標、沖刺目標、保底目標，同時需要匹配完成指標的機制，機制設計必須秉承兩個原則：

1. 多勞多得，鼓勵團隊敢于挑戰(zhàn)自我；

2. 準報多得，防止團隊妄自菲薄，降低自我要求，也就是自下而上報目標。

c. 結合以上兩者的數(shù)據(jù)，相互對照，尋求差異，深入溝通。

d. 溝通直至目標達成共識，確定最終目標，并簽訂責任軍令狀，這個簽約儀式一定要莊嚴、嚴肅的進行。

e. 圍繞目標，將目標分解到季度、月、天，到品項，到渠道，達成共識的實施計劃。最后目標的分解一定是：具體的、可衡量的、可達到的、具備合理性和時效性。

2. 銷售目標如何分解才能保證計劃和實際相匹配？

先要考慮一個問題：公司來年的業(yè)績到底是從何而來？

一部分是現(xiàn)有銷量，這部分銷量相對穩(wěn)定，只要經(jīng)銷商、公司團隊、產(chǎn)品等穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)大變化。

另一部分是增量，增量從何而來：新產(chǎn)品的誕生切分市場？新渠道的開發(fā)切分市場？空白市場、空白網(wǎng)點的鋪貨切分市場？等等，這些問題一定考慮清楚。任務的分解要考慮自己產(chǎn)品每一個月存量部分是多少？增量部分是多少？機會點在哪里？如何按部就班的實施自己的銷售計劃。

例如：一個市場今年9月做了10萬，明年9月計劃做13萬，如何做？要提前規(guī)劃要做13萬就要新增100個網(wǎng)點，這些網(wǎng)點需要分到3個渠道里，需要新增1個人員，1輛三輪車，現(xiàn)有客戶是否有減少，怎么補充等等，一些列要在9月之前就完成，否則這13萬就是放空炮。

3. 銷售目標達成的關鍵點是什么？如何把握好？

這個問題是績效管理的關鍵點，對于基層員工來講，目標分解給我后，一定要幫我規(guī)劃如何實現(xiàn)銷售目標，只管“生目標”，不管“養(yǎng)目標”的領導不是稱職的領導。

此時要自上而下的考慮以下2個問題：

a. 從團隊層面來講完成任務的公式是：業(yè)績=態(tài)度*技能*公司支持，這里我用的是乘號，這三個方面缺一不可，一個趨向于零，結果就是慘不忍睹，當然如果三者均做好了，業(yè)績的增長就是幾何式的暴增，這也是績效管理的核心之一，三手同時抓、三手都要硬。

b. 從市場層面來講是：業(yè)績=市場存量+水平增長+垂直增長。可以這樣理解：保住市場現(xiàn)有存量，增加合作網(wǎng)點，提高合作網(wǎng)點單店SKU數(shù)就可以完成來年目標，這里我用的是加號，業(yè)績增長是多方面的，彼此獨立，只要干就有增量，干的越多，增量越多。

4. 銷售目標如何評估才能為一步動作提供有利幫助？

語出《孫子·謀攻篇》：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”目標的評估一定要建立在市場信息充分了解的情況下進行，可以從以下2個方面考慮。

a. 市場的外部因素必須充分分析，包括但不局限于競爭環(huán)境、行業(yè)趨勢、政策法規(guī)、經(jīng)濟環(huán)境等等。

b. 市場的內部因素必須充分分析，包括但不局限于客戶數(shù)量和質量、產(chǎn)品、可使用的資源、團隊建設、科學的管理、模式的創(chuàng)新等等。

1. 績效考核必須明白的四個問題：

a. 銷售團隊的具體工作是什么？用銷售團隊的組織架構圖來解決上下溝通問題、用流程梳理來解決銷售工作正常運作問題、用各個部門的職責和各層級的崗位說明來解決具體工作問題。

b. 銷售團隊應該干到什么程度？這個時候要確定銷售部門重要的、階段性的重要工作目標和考核目標，并確定評判標準。

c. 銷售團隊工作達標后有什么獎勵？獎勵措施、晉升機制、獎金機制。

d. 銷售團隊工作未達標后有什么處罰？懲罰措施、降級、降薪、勸退機制。

2. 績效考核要表格化、量化

一般包括：月度KPI，權重，考核標準，自評分，領導評分，綜合得分等。

3. 績效考核之中的績效面談工作

a. 對銷售團隊過去一段時間內的工作進行回顧和總結，充分分析工作過程中的得失，總結簡單的、可復制的的經(jīng)驗，如何揚長避短，并且規(guī)劃出下一個階段的工作銷量目標和工作實施方向。

b. 根據(jù)日常會議、市場表現(xiàn)、跟線協(xié)同拜訪等等系統(tǒng)評價員工的表現(xiàn)，并且正式的、書面的傳達下一階段的工作要素。

c. 績效面談的準備事項：

1. 確定談話的目標和主旨；

2. 員工現(xiàn)狀分析；

3. 探討和擬定改進方案；

4. 取得員工的承諾；

5. 告訴員工職業(yè)發(fā)展道路，明確崗位名稱、待遇、晉升條件、降級原因等等，鼓勵員工拼搏沖刺。

寫在最后：關于績效管理我也一直屬于學習階段，管理人員比管理市場難度大的多，人的管理是多維化的，有思維的事物就需要有更高級的思維模式去管控。

實際經(jīng)驗是一方面，理論是另一方面，有些理論是社會學、統(tǒng)計學、運籌學、心理學等等，是實戰(zhàn)經(jīng)驗不好總結的，所以多多參考這方面的書籍是必要的。

來源/微信公眾號New-distribution