跨境電商運(yùn)營(yíng)成功的因素需要很多，人才，資金，選擇正確的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，但是我們認(rèn)為做好跨境電商的第一步就是如何進(jìn)行跨境電商的正確選品，如果選品選擇錯(cuò)誤，你很可能在跨境創(chuàng)業(yè)之初就走了彎路，甚至是越走越遠(yuǎn)，投入了大量的人力和資源，最終還是失敗，作為中國(guó)最早一批跨境出口電商的應(yīng)用者，筆者總結(jié)了一自己的跨境運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于
跨境選品具體建議如下。
正確選品的宗旨
其實(shí)做電子商務(wù)無(wú)論你做B2B、B2C還是現(xiàn)在最火爆的跨境電商，選品的核心原理是一致的。
選品的本質(zhì)就是：質(zhì)量，價(jià)格，跨境特性最符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的商品，并且突出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
跨境選品首先應(yīng)該選擇一個(gè)符合自己網(wǎng)店定位的產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)該有很好的市場(chǎng)需求，最好是那種滿足特定外貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)品，但是應(yīng)該避免紅海策略，要有自己的選品特性。
選品的最終價(jià)值在于是達(dá)到3點(diǎn)共贏，包括供應(yīng)商，終端客戶買(mǎi)家，跨境賣(mài)家本身。特別是供應(yīng)商的選擇最為重要，因?yàn)楣?yīng)商的價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品款式本質(zhì)上最終決定著一個(gè)跨境店鋪的命脈。
跨境選品的實(shí)操細(xì)節(jié)
跨境出口賣(mài)家的產(chǎn)品選品應(yīng)該遵循下面的一條思路：
1自身外貿(mào)行業(yè)背景的客觀分析
現(xiàn)在做跨境電商的很多都是做傳統(tǒng)外貿(mào)，做過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)一般都會(huì)有一些外貿(mào)優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)有熟悉的幾個(gè)供應(yīng)商合作伙伴，熟悉國(guó)際物流渠道，對(duì)于傳統(tǒng)的B2B網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)有一定的理解（比如阿里巴巴國(guó)際站），還有做過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)往往對(duì)于外貿(mào)市場(chǎng)的定位會(huì)有自己的理解，比如說(shuō)美國(guó)歐洲市場(chǎng)的前景產(chǎn)品需求。
其實(shí)做跨境電商并不是什么特別高深莫測(cè)的新模式，僅僅是傳統(tǒng)外貿(mào)的一次升級(jí)和轉(zhuǎn)型，所以你的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)都對(duì)你做跨境外貿(mào)出口都有價(jià)值，你應(yīng)該梳理一下你外貿(mào)行業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)是什么，并且應(yīng)用到跨境新模式上面。
2跨境店鋪的個(gè)性化定位
所謂跨境店鋪的定位可以理解為三點(diǎn)的結(jié)合：店鋪的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶的需求，店鋪經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)力。
只有真正把這3點(diǎn)有效結(jié)合起來(lái)，一個(gè)跨境店鋪才會(huì)有真正的市場(chǎng)生命力。店鋪定位的第一步就是對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的市場(chǎng)調(diào)研，我們可以通過(guò)跨境平臺(tái)的行業(yè)調(diào)研，比如在速賣(mài)通輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，看一下產(chǎn)品具體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不是充分。但是核心還是要運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具比如速賣(mài)通的數(shù)據(jù)縱橫工具。我們一定要善于運(yùn)用數(shù)據(jù)工具幫助我們判斷市場(chǎng)和選擇產(chǎn)品品類(lèi)，通過(guò)數(shù)據(jù)才是真正精準(zhǔn)的判斷一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)歡迎力的核心。
我們選擇一個(gè)跨境產(chǎn)品之前必須看數(shù)據(jù)分析，如果在數(shù)據(jù)調(diào)研不充分的基礎(chǔ)上選擇一個(gè)產(chǎn)品，后期你就會(huì)非常被動(dòng)，比如你賣(mài)的款式已經(jīng)過(guò)時(shí)，這樣你后期去推就非常累而且需要投入的成本也非常大，數(shù)據(jù)調(diào)研的價(jià)值在于我們可以從各個(gè)層面了解一個(gè)產(chǎn)品的需求定位和市場(chǎng)前景，所以數(shù)據(jù)是一切商業(yè)成功的土壤。
從店鋪定位來(lái)說(shuō)，還應(yīng)該考慮下面幾個(gè)因素，選擇的產(chǎn)品線必須考慮到長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)周期，每個(gè)子類(lèi)目的產(chǎn)品數(shù)量要有一定的規(guī)模選擇，品類(lèi)線應(yīng)該豐富，產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該有不同層次的定位，比如有高中定的價(jià)格策略定位，產(chǎn)品有做品牌的潛力。
3海外市場(chǎng)的需求分析
其實(shí)每個(gè)跨境出口平臺(tái)都有自己的市場(chǎng)定位，比如說(shuō)亞馬遜主流市場(chǎng)在美國(guó)，速賣(mài)通在俄羅斯和巴西等新興市場(chǎng)，所以你要做好你的跨境店鋪海外市場(chǎng)的調(diào)研工作。
對(duì)于目標(biāo)海外市場(chǎng)的需求分析調(diào)研一般要結(jié)合第三方數(shù)據(jù)信息，比如說(shuō)《2015年跨境網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》，中國(guó)電子商務(wù)研究中心的某些跨境行業(yè)數(shù)據(jù)，你可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)展會(huì)的信息做調(diào)研，你應(yīng)該選擇自己運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品最精準(zhǔn)的目標(biāo)海外市場(chǎng)，并且定期對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行需求分析。
跨境選品的方法介紹
1：以跨境平臺(tái)作為搜索平臺(tái)確定熱銷(xiāo)產(chǎn)品
2：瀏覽國(guó)外網(wǎng)站選擇熱銷(xiāo)產(chǎn)品
我們可以經(jīng)常去瀏覽一些行業(yè)的網(wǎng)站，比如通過(guò)Google輸入關(guān)鍵詞去搜索一些目標(biāo)海外市場(chǎng)的網(wǎng)站，點(diǎn)擊進(jìn)入這些海外網(wǎng)站的熱銷(xiāo)排行，特別是那些最新款式的產(chǎn)品。
3：社交媒體的熱詞
我們的跨境店鋪生命力的核心就是抓住終端客戶，現(xiàn)在市場(chǎng)需求信息最大的聚集地就是在社交媒體，比如facebook、twitter、pinterest，我們有應(yīng)該參與到這些國(guó)外社交媒體的習(xí)慣和興趣，關(guān)注社交媒體的熱詞，比如你是做化妝品的你可以關(guān)注社交媒體談?wù)撟疃嗟目钍胶推奉?lèi)，一句話抓了社交媒體你就抓住了真正的市場(chǎng)風(fēng)口。
4：進(jìn)入速賣(mài)通等跨境平臺(tái)學(xué)習(xí)榜樣賣(mài)家
對(duì)于我們很多跨境小賣(mài)家來(lái)說(shuō)這個(gè)方法最為立竿見(jiàn)影，比如你想做某個(gè)產(chǎn)品的品類(lèi)，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索到一個(gè)榜樣店鋪，進(jìn)入店鋪的買(mǎi)家頁(yè)面，通過(guò)研究分析買(mǎi)家頁(yè)面，我們可以找到很多
跨境選品的商機(jī)。通過(guò)研究榜樣賣(mài)家的買(mǎi)家頁(yè)面，我們可以了解到爆款產(chǎn)品的標(biāo)題，關(guān)鍵詞，市場(chǎng)定位，市場(chǎng)活躍度等。我們也可以查詢類(lèi)似于淘寶的交易記錄這樣的買(mǎi)家記錄，通過(guò)這些記錄我們可以清楚看到，這個(gè)產(chǎn)品客戶來(lái)源，買(mǎi)家滿意度，買(mǎi)家的客戶評(píng)價(jià)。你也可以通過(guò)研究榜樣店鋪的成長(zhǎng)性來(lái)學(xué)習(xí)怎么真正運(yùn)營(yíng)爆款。
5：如何選擇一款真正贏利的跨境商品
我們選擇跨境電商進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，核心需要考慮到店鋪的贏利問(wèn)題，很多跨境新手店鋪看上去現(xiàn)金流很多，但是本質(zhì)上這個(gè)店鋪未必真正贏利，或者贏利能力不強(qiáng)，所以對(duì)于一個(gè)跨境新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該搞清楚如何去計(jì)算一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率。
產(chǎn)品的利潤(rùn)率公式
產(chǎn)品利潤(rùn)=零售價(jià)格-供應(yīng)商報(bào)價(jià)-國(guó)際物流成本-綜合成本（人工、平臺(tái)費(fèi)用、包裝、P4P推廣成本等）。
具體的方法是這樣的，你可以選擇一個(gè)榜樣店鋪，選擇一個(gè)產(chǎn)品看它的商品價(jià)格、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；再在1688選擇一個(gè)同類(lèi)供應(yīng)商，大概了解一下進(jìn)貨價(jià)格，算一下基本的綜合運(yùn)用成本，你就基本上可以算出這個(gè)產(chǎn)品是不是有利潤(rùn)，贏利能力怎么樣。
還有一個(gè)小技巧：一般來(lái)說(shuō)優(yōu)質(zhì)的跨境商品會(huì)有5到10倍的利潤(rùn)。
6：打造自己跨境產(chǎn)品線
對(duì)于一個(gè)跨境店鋪的選品定位一般的做法是：20%是引流產(chǎn)品，20%是核心贏利產(chǎn)品，60%才是常規(guī)產(chǎn)品。
產(chǎn)品線應(yīng)該有關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)性的好處是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)進(jìn)入一個(gè)店鋪采購(gòu)比較方便，也可以增加客戶的粘合度，但是產(chǎn)品線也不能拖的太長(zhǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品線太長(zhǎng)會(huì)有壓庫(kù)存的問(wèn)題，對(duì)于運(yùn)營(yíng)成本是很大壓力。
對(duì)于自己的產(chǎn)品線的打造核心還是在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷優(yōu)化和調(diào)整，比如我們根據(jù)日常的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，客戶反映，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售能力，再結(jié)合跨境數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，最終打造出符合自己競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品線。
7：爆款產(chǎn)品的選擇方式
爆款產(chǎn)品是一個(gè)店鋪生存的核心，不僅僅是爆款產(chǎn)品帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流，最重要爆款產(chǎn)品可以建立自己穩(wěn)定的客戶群體，增加信任打造品牌。
我們可以選擇一個(gè)跨境電商平臺(tái)比如速賣(mài)通，選擇自己行業(yè)的榜樣店鋪，選擇一個(gè)最熱銷(xiāo)，評(píng)論最高的商品進(jìn)行單品分析，這里可以運(yùn)用一些數(shù)據(jù)工具，對(duì)于爆款我們應(yīng)該核心理解產(chǎn)品下面幾個(gè)因素：
8：如何打造一個(gè)跨境爆款產(chǎn)品
每個(gè)店鋪都應(yīng)該有自己的爆款，成為店鋪成功的真正引擎，打造一款爆款需要做下面幾點(diǎn)：
通過(guò)爆款的打造讓店鋪流量持續(xù)飆升，并且產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，對(duì)于爆款我們提供最優(yōu)質(zhì)的價(jià)格，最充足的庫(kù)存，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的物流體驗(yàn)，最終讓店鋪成功。
跨境選品小技巧
“虛實(shí)產(chǎn)品線”策略
對(duì)于很多跨境小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，因?yàn)橘Y金投入有限，不可能選擇特別多的產(chǎn)品線，這時(shí)候你可以運(yùn)用“虛實(shí)產(chǎn)品線”策略，就是說(shuō)你的店鋪看上去放了很多產(chǎn)品類(lèi)目，但是核心你就是賣(mài)一款產(chǎn)品，你把你所有的資源都投入到這個(gè)產(chǎn)品的推廣和運(yùn)營(yíng)上，而虛線產(chǎn)品也為你未來(lái)發(fā)展產(chǎn)品線做鋪墊。
如何快速增加你的店鋪流量
通過(guò)增加產(chǎn)品類(lèi)目的關(guān)鍵詞，大類(lèi)目多覆蓋中小次，長(zhǎng)尾詞。
