酒類招商一直很成問題，令眾多的企業頭痛。而招商的對象――經銷商也頭痛。和其他行業的招商不同，長期以來的一年兩次的糖酒交易會成為酒類招商的主戰場――于是乎，大部分酒類企業都盼望著，等待著每年兩次招商機會的到來，等待著在糖酒會上博一把。難怪糖酒會成了眾多酒類企業燒錢的地方，歷屆的糖酒會成了酒類企業招商招數比拼的舞臺。除了一部分惡性招商的企業外，盲目招商也是酒類企業招商的一大特色。造成這種現象的根本原因是由于這些酒類企業對招商缺乏認識，對市場缺乏戰略，對營銷缺乏策略，對經銷商和自己的產品、品牌認識模糊。從酒類行業糖酒會合同的兌現率不足20%可以看出，缺乏了系統規劃的招商簡直是企業的災難！酒類的招商就成了企業心中的永遠痛。

??經銷商的選擇是每個市場主管的必修課，如何選擇一個適合的、心儀的經銷商更是每個主管夢寐以求的目標。但是在實際工作中，經銷商天使與魔鬼的角色并存使人愛之深、恨之切。

??詬?。簮盒哉猩?催生皮包式企業

??隨著糖酒交易會作用的逐漸降低，更多企業尋找糖酒會之外的招商形式。酒類行業中，名酒和風頭正勁的品牌是不愁沒有商家經營的，這是眾人皆知的。例如五糧液和茅臺，一年開個供銷會，萬事大吉了。而對于大量苦苦掙扎的二線、三線白酒企業來說，招商卻是一個難以逾越的鴻溝。酒類和保健品行業不同，全面的同質化根本就無法營造出新概念――于是，招商在炒作、炒作，再炒作，承諾，承諾，再承諾的怪圈中一步步走進死胡同。酒類經銷商在越來越混亂的酒類招商競爭中更加清醒，對企業的要求越來越高，他們憑借自己掌握的銷售區域不斷向企業施加壓力，因此很多酒類企業在招商過程中英勇犧牲了，而更多的企業則在競爭的壓迫中嚴重虧損。惡性招商、盲目招商、搶地盤招商、圈錢招商、甩賣招商、強行招商等病癥在酒類招商中顯得特別突出。

??中國幾萬家酒企業，其中的小酒企占了絕大多數。近年來，隨著買斷、貼牌的盛行，更多的酒類企業屬于那種皮包式的企業。有一定的市場區域，但是基本上沒有生產場地，也沒有很穩定，很規范的銷售管理。

??不斷有經銷商朋友上門洽談，不斷有經銷商朋友搖頭離開――這是典型的隱蔽型惡性招商。象這樣的招商在糖酒會上比比皆是。這種形式還好一點，僅僅是借助糖酒會的經銷商群體密集來打擦邊球；而一部分白酒企業則是明目張膽地惡性招商。例如，小糊涂仙銷售不錯，那么就有很多類似小糊涂仙的品牌在小糊涂仙的展廳附近進行招商。金六福成功了，金口福、金曰福、金阿福就圍著金六福嗡嗡地叫。這些品牌在糖酒會上的招商都是屬于惡性招商。也因此，糖酒會也成了“打假會”。比較高明的惡性招商則經過嚴密的策劃，也會投入比較大的資金來進行全方位的炒作。

??小結：

??惡性招商是酒類行業很普遍的現象，特別是在歷屆的糖酒交易會上，惡性招商幾乎到處可見。主要具體表現為：

??1、在品牌名稱、產品形象、市場定位上模仿成功品牌，混淆概念，順路搭車，以期吸引經銷商，迅速打開市場局面；

??2、在招商承諾中信口開河，胡亂承諾，一旦套住經銷商，就全盤否認；

??3、招商是為了賣貨（包括處理庫存、掠奪終端、轉移庫存等等），而不是為了做市場，建網絡，做品牌；

??4、不斷造勢，把剛剛從包裝車間拖出來的產品包裝成歷史酒，文化酒，然后賣高價，或者提高經營門檻；

??惡性招商對于酒類市場的競爭環境，對于酒類經銷商的市場損傷是十分巨大的。很多酒水經銷商在經歷了一次又一次的惡性招商之后，形成了自己對尋找區域市場新產品獨特的理念。在酒類市場剛剛起步的時候，因為市場緊缺，消費者需求旺盛，只要是產品，就能夠找到經銷商，找到消費者。但是，隨著市場的發展，規范經營，品牌競爭，管理競爭成為酒類企業決勝市場的本錢。因此，對于很多中小酒企來說，擁有一個正確的經營戰略是十分重要的。在正確的經營戰略指導下，選擇正確的招商模式。

??酒類產品招商的是什么，是調研。產品訴求點是什么，消費者能不能接受，受眾鎖定哪部分人群，受眾人群有什么消費習慣，價位是否與受眾收入層次或身份層次相符等等，都需要調研之后才能做到心中有數，在跟經銷商談判的時候才有數據支撐，有據有節。以白酒來說，如果一開始是新品，在招商的時候大多是有換貨承諾，規避經銷商風險，但這樣往往又產生額外的費用與庫存。

??招商推廣三大紀律 五項流程

??紀律一：謹慎選擇經銷商

??經銷商的選擇余地很多時候與品牌強度成正比，品牌力強勢的企業選擇經銷商的標準很高，就像高富帥選擇的標準大多是白富美。弱勢品牌往往是門檻很低，甚至別無選擇。如何選擇心儀的經銷商，選擇哪種類型的經銷商最為合適是考驗主管市場操盤的基本功之一。

??對于經銷商的分類，從不同的角度去劃分會有不同的分類方式，比如傳統意義上我們可以把經銷商分為一批商、二批商、分區代理經銷商、分品牌代理經銷商、獨家經銷商、大經銷商、小經銷商等等。

??分類一專業型：與企業同在一個行業的經銷商就是專業型經銷商。專業型經銷商的優點是有穩定的網絡、客情，駕輕就熟拿來就用；缺點是他們大都是競品的經銷商。

??弱勢品牌進入一個空白市場缺乏的是市場層面的支撐，故而在開發經銷商的時候，如果沒有強勢專業的經銷商支撐，將是很難開展業務。如果能借道行軍利用競品渠道鋪貨則是一條捷徑，事半功倍！

??紀律二：經銷商慎選企業

??1.有實力：與強者合作才能更強，經銷商希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。

??2.有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使經銷商感受到市場推廣的決心，用數字說明產品的力度是最好的方法。

??3.有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為“經銷商”考慮是雙方共同發展的基礎。

??4.有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

??5.有利益：歸根結底，成功的招商應該有豐厚的利潤，產品留給經銷商的利益應該十分可觀。

  ?我們經銷商考慮第一是產品的知名度；第二是產品的利潤；第三是廠家怎樣操作市場。

??說經銷商關心知名度、利潤和廠家如何運作市場，其實還有一個隱形的因素，就是經銷商看到這個產品的第一印象，就覺得好賣。

??紀律三：扎扎實實做市場做渠道[

??說到招商，招到愿意做事，和產品、市場一同成長前進的人，光有錢是沒用的！

??支持思路改變。從去年開始，很多產品都趨近這樣的降低門檻招商，有的企業三五萬都開始招商，這也是扁平化招商大面積推廣的趨勢。招商就像談對象，首先看你想找什么樣的，是白富美，高富帥，還是平平淡淡過日子的。這個首先在于產品，品牌的定位。如果你的產品是中，低檔產品，那么你就得扎扎實實做市場做渠道，相應的就要找有渠道，有網絡，有資金，有人員，有配送的經銷商。

??最常用的招商方法還是市場排查：行業內的 行業外的。真正的在市場一線的招商很多是隨機應變的，招商人員的行業掌握度最有說服力，理論性東西是給廠家及業務人員看的。招商就是一個談判，一個聊天的過程，最終結果是打款、發貨、完成基礎性合作。真正的招商高手是不需要很多東西的一張名片足矣。招商要有李云龍的氣概，攻打山頭的勇氣。招商時最基本的是銷售的開始。沒有相親，哪來的夫妻呢？沒有：“招”，哪里來的“商”呢？

??招商的基本流程

??招商準備階段工作：

    1，市調及產品確立。

    2，招商范圍及規劃。

    3，招商隊伍建立與培訓。

    4，產品政策及話術。

    5，招商合同文本，宣傳冊等

??團隊組建――市場調研――制定銷售政策――確定目標客戶范圍――空中地面配合宣傳――逐一拜訪――確定重點客戶――攻堅戰――合同簽訂

??高端酒類招商

??1.圈定你的目標受眾群體。這里面主要涉及產品目標受眾定位、產品與目標受眾結合點的發掘等問題。

??2.選擇恰當的與受眾群體溝通的方式。根據受眾定位，確定采取什么方式向受眾發布產品信息，招商會召集方式，現場如何推廣方案制定等等。

??3.攜帶產品與目標受眾零距離溝通?，F場發布會，讓目標受眾體驗產品，了解產品，尋找產品與自己財富計劃的結合點等等。

??4.與目標受眾達成合作意向，共同規劃市場。找到結合點，共同規劃市場，確定采購量，分銷渠道等等事宜。

??5.簽訂合作協議，簽訂合同，主要是落實前面的成果，將一些政策落實到紙面上。

??小結：招商如娶妻 一個愿“娶” 一個愿“嫁”

??一個經銷商同時他也是一個消費者，他對一產品的決斷來源以他自身的雙重身份，一個不被消費者接受的產品，他也同樣不會接受。經銷商到底關心產品什么？產品要好 ；利潤空間較大 ；投資和風險要小 ；政策支持要好 ；退換貨制度合理 ；招商企業信譽好 ；有成功的營銷模式可以復制 ；后續服務、培訓、物流等有保障。經銷商首先考慮的核心，也是我們招商時要保障經銷商的兩點：產品賣不賣得動，賣了掙不掙錢？如果符合，可以做，如果想持續的做，就會考慮：品牌推廣配合、支持力度大小、售后服務、渠道定位、人員培訓等措施。互聯網時代，招商思路必須變。特別對一些中小企業，必須跨界由此，你必須搭建好三個系統。

??后記：

      說白了，招商就是要給經銷商算賬，首單多少，運營資本多少，費用墊付多少，盈利多少，產品怎么動銷，怎么利用經銷商優勢網絡合理出貨，如何掌控貨源流向，如何對市場進行構建等等，經銷商資金、網絡夠強，他認為合理，招商基本上沒跑。

??產品上市招商能否給經銷商傳遞以下信息很關鍵，包括產品上市前的市場調研和需求分析、產品定位和賣點提煉、產品包裝的設計等前端工作；也包括新產品上市后的營銷傳播推廣策劃，包括渠道團隊建設、媒體組合規劃、各種軟硬廣告的創意和設計、終端物料的創意和設計、營銷推廣活動的規劃等等。經銷商只有明確這些，才會愿意和“玩”。