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2月17日，同程網CEO吳志祥在公司內部郵件中確認，同程網已獲得騰訊、博裕、元禾三家機構共5億元投資，本次融資后同程網仍保持公司控股權，目標是獨立IPO。同程網此前獲得過兩輪融資，2008年獲得1500萬元風險投資，2012年獲得騰訊數千萬元投資。

在百度擁有去哪兒、阿里巴巴投資窮游網、在路上，騰訊投資藝龍、同程的背景下，可以窺見，巨頭已經開始搶奪在線旅游市場。

目前5億投資已經全部到帳,這也是至今國內OTA領域所獲最大的一筆投資。這背后的故事是怎么樣的?同程是如何應對與攜程的價格戰的?上市計劃是如何規劃的?為此i黑馬獨家采訪了同程網吳志祥。

以下為同程網CEO吳志祥口述：

措手不及，騰訊突然找到我們

2012月5月份騰訊對我們的第一次投資完成，是同程網的B輪融資，金額是數千萬人民幣。

這項融資其實11年就開始談了，是騰訊主動來找的我們。當時我們完全沒思想準備，后來我們才知道騰訊其實已經把國內的旅游網站全部都看了一遍，據說我們是他們談的最后一家。那個時候，騰訊正在在電商里面布局，并在旅游行業發力。

我記得很清楚，第一次和他們團隊見面是在2011年8月份左右。有一天我們的BD部門告訴我說，騰訊想跟我們談合作，我們剛開始以為是一個BD合作。當天騰訊來了一個VP、一個投資總監、生活電商部的老大等四五個人，在我們和騰訊來的團隊坐下聊了5分鐘之后，感覺好像不是談BD合作，這時候才知道他們準備和我們談投資的事情。

他們很快就問了我們很多非常商業、細致的問題，比如網站流量、轉化率、人均PV值等，因為之前沒來得及準備，所以完全是根據印象回答的。由于之前不知道是來談投資，所以接待工作也很粗糙，中午在一個很小的小飯館吃了頓飯，下午他們就去上海了。

不確定的投資過程

那次會面之后，騰訊對我們的印象還挺不錯的，也希望能進行更多合作。但從我們來講，那時候還是有些遲疑的。

一方面在2011年我們對B2C整體的運作還不是特別熟悉、對這個行業看的也不是特別透、景點門票也剛開始做不久，整個公司的差異化定位還沒有特別鮮明。

另一方面當時我們已經準備A股上市，券商已經開始進展了，而上市需要的是2010、2011、2012這三年的數據，上市是我們當時的首要任務。而如果接受騰訊投資后，可能會形成一系列的關聯交易。

我們堅持要獨立上市，騰訊希望控股比例能稍微高些，達到15-20%這個比例，甚至更高。這也是網上傳的騰訊第一次投資占了我們30%股份版本。

后來，我們就僵在了這邊。

兩個月后，我們看到了騰訊確認投資藝龍的消息，當時心想既然他們已經投了藝龍，那和我們應該就不會再談了，也就沒有再聯系。

選擇

但誰知道后來騰訊又給我們打電話，說還可以繼續往下談。我們雖然覺得蠻奇怪，但猜測騰訊可能是希望在旅游行業里面做一個整體的布局。之后又經過了兩到三次會面，在談判過程中，他們也同意了調整控股的比列，所以第一次投資騰訊占有同程的比例是低于5%的。

之所以選擇接受騰訊投資，是有三個方面的考慮：

第一在整個過程中間，券商、律師都是全面介入的，并確認他們持有的比例并不會影響到我們A股上市;

第二在與騰訊的接觸過程中，騰訊對于產品、用戶需求的理解，對我們幫助很大;

第三、騰訊當時希望嘗試的旅游電商，對我們有一定的幫助，我們的機票、門票業務也接入了他們的QQ旅游平臺，為我們帶來了流量;更重要的是，對于同程這樣一個比較低調的企業，選擇接受騰訊的投資，可以在一定程度上提升我們的知名度。

“剛開始沒想拿5個億這么多”

2013年年中，我們看到了市場上休閑旅游和無線端結合的機會，于是我們就想能不能成為移動互聯網的休閑旅游的提供商，在這個市場上進行發力呢?隨后我們就在股東會提了一下，股東覺得這個想法很好，非常支持，于是就開始往下繼續談了。

最初我們的測算是如果達到設定目標，大概需要2-3年時間和4億左右的資金。

從我們層面來講，2008年拿到騰訊投資時，往前跑了快了一點點，當年有一定的虧損，但在其他時間公司都是賺錢的。所以我們認為如果堅持要打仗、把無線做好、把休閑旅游做好的話，4個億應該夠了。但是從投資人角度來講，他們可能對這個市場的積累、看的清楚一點，他們覺得這一仗還是蠻難打的，需要準備更多的糧草。所以，投資金額就變成了5個億，而后來的市場也驗證了他們的觀點是正確的。

這次投資是由騰訊領投、博裕和元禾跟投的。元禾從2008年第一次對我們投資開始，一直跟著我們投到了現在，博裕是去年年中開始接觸的，也是他們主動找的我們。拿到這筆融資后，我們將以門票和周邊游作為用戶入口，布局國內游和出境游市場，實現從門票第一道休閑旅游第一的跨越。

為什么推遲獨立上市?

我們雖然之前一直在推動公司A股上市的計劃，但去年整個A股市場沒開，去年4、5月份我們開始站在公司發展的角度去思考機票、門票的發展應該按照什么步驟去做。

我們可以等到A股開，但是也在同時非常清晰的看到了移動互聯網的機會，同時出于以下三個方面的考慮：

一是去年同程在差異化定位也越來越清楚，就是希望在休閑旅游方面確立我們品牌的地位，當時我們已經拿到了景區門票和周邊游的第一名，而景區門票和周邊游恰恰是休閑游的第一名，我們也有信心成為休閑旅游的第一名。

第二、手機和休閑旅游的結合。這件事情意義更大，互聯網三年的變化，移動互聯網一年就實現了，我們有這個感知，在休閑旅游市場，我們還是有無數可能的。

第三我們也看到了業內競爭環境會更加激烈，如果我們不想被淘汰，我們必須跑的更快。

基于這三點考慮，可能公司不能急著去上市，雖然我們已經準備了3年時間，付出的心血非常大，也完成了上市的所有準備工作，也經過一段比較糾結的時間，但在權衡之下，還是選擇去做一件更大的事情，把上市往后推。

和攜程的斗爭：創業公司如何應對巨頭?

坦白講，對于和攜程在去年年底的在線門票價格戰，我們并沒有完全準備好，我們啟動融資的時候，沒有預測到年底會有這么一個慘烈的競爭。

之所以和騰訊談這輪投資，也是因為在去年6月份我們預感到了這個市場的巨大壓力。為什么在去年感到巨大壓力?我們之前在做酒店、機票的時候壓力都不是很大，因為我們只有攜程十分之一的份額，對攜程來首就意味著“我可以關注你，但是你們還進入不了我們的視野?！?

我們從2011年開始做門票，這個市場是攜程當時還沒有做的，經過兩年的發展，我們已經是線上門票市場的第一名。對攜程來講，它作為行業老大，對于細分市場它自己不用去探，就讓下面那些小公司、小嘍啰去探，探出路來后它就會踩過來。它會有很多方法，對于攜程來說，那可能只是一般的市場競爭，但是這些方法對于創業型企業來講每一關都是很難過的。

比如價格戰，你如果沒有一個資金背景的話，你很快就被踩死了;媒體戰，它的媒體資源是我們這些創業企業沒法比的，我們不是特別清楚如何通過媒體發出我們的聲音，這也是很多創業型企業面臨的問題;還有人才戰，這個對于創業公司來說就更加難了。攜程從去年4月份在我們公司有計劃挖人，年底干脆在我們公司對面租了一個辦公室，我個人猜想它最核心的目標就是從我們公司挖人。雖然現在我們還沒有核心的人員被挖過去，但這個對于創業企業來講，是一個非常大的挑戰和壓力。這個對我們來講還是非常焦慮的：你怎么樣讓你的人心穩定，同時讓細分市場繼續保持領先，同時要面對一個10倍于你的競爭對手。

對于創業公司來說，我建議是要一直保持危機感、盡量不要引起巨頭關注，如果引起了巨頭的關注，你要把你能想象到的結果還要再壞10倍，否則，之后的發展就會非常困難。而在人員團隊建設方面，不要等到巨頭來挖人的時候才去做團隊建設，要在更早的時候，把功夫下在你的員工身上。

之后我們還會按照去年6月份的設想，去實現基于移動互聯網的休閑旅游第一名的這個目標。 對手在做什么，我們關注，但其實也不是特關心。其實中國在線旅游市場是非常大的，攜程并不是所有細分市場都能占據第一。我認為，我們只要堅持我們的方向，進行差異化競爭，我們還是有生存和發展空間的。

拿了投資并不意味著資源

對于下一步和騰訊微信等平臺的合作，目前還沒有明確的時間表。其實對于任何創業者來講都是一樣：即使你有了戰略投資，最關鍵的還是你自己。我們從來不相信天才和救世主，做好自己最重要。

這輪融資完后，我們在生存方面的擔心會少一點，在產品打磨、用戶需求滿足方面進步更快，并且接下來我們也會積極尋找和騰訊合作的點。坦白講，騰訊即使是我們的股東，但因為他們對合作伙伴的要求是非常高的， 所以我們能做的就是先把自己做到最好。

就像2012年騰訊第一次投資我們以后，我們機票、景點接入QQ旅游平臺，這個過程對我們來說就像是扒了一層皮。因為雖然對于產品的理念、用戶體驗理念我們之前也很重視，但沒有到最重視的程度，在2012年和騰訊配合的過程中間，他們對用戶體驗的關注、產品的理解非常苛刻，所以我們在接入過程中也非常不容易。

其實去哪兒和百度也是一樣的，如果你不能創造出獨特的用戶體驗的話，雖然你獲得了戰略投資，但如果你想獲得你的投資方很多資源的話，仍是非常非常難的。