眾多周知，經(jīng)銷商“座商”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，目前需要更多的是“行商”，如何成長(zhǎng)為“行商”，可不是靠一股熱情就能成功的，需要衛(wèi)浴品牌提供周全和系統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)，當(dāng)前衛(wèi)浴品牌招商難歸根揭底還是終端營(yíng)銷乏力的原因，因此，要想突破招商瓶頸，衛(wèi)浴品牌需要以下幾方面的著力。

就在幾年前，還是品牌方挑選經(jīng)銷商的市場(chǎng)，經(jīng)銷商要想代理上一個(gè)好的品牌是相當(dāng)?shù)睦щy，而今天衛(wèi)浴行業(yè)正好調(diào)轉(zhuǎn)過來(lái)，品牌方發(fā)現(xiàn)招商的難度越來(lái)越大，經(jīng)銷商對(duì)于品牌方的要求從過去的品牌+產(chǎn)品+價(jià)格時(shí)代轉(zhuǎn)向整體營(yíng)銷服務(wù)時(shí)代，希望品牌方不但提供合乎市場(chǎng)要求的產(chǎn)品，更要提供市場(chǎng)銷售的動(dòng)力，這種動(dòng)力表現(xiàn)為經(jīng)銷商的整體營(yíng)銷能力。

衛(wèi)浴品牌區(qū)域招商瓶頸如何突破？

當(dāng)前的衛(wèi)浴行業(yè)終端市場(chǎng)，結(jié)構(gòu)化變化日趨明顯，無(wú)論是中高端品牌還是中低端品牌，都有各自的客戶渠道，但在自己的客戶渠道中如何取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是很多品牌的代理商急需的營(yíng)銷技巧。

一、區(qū)域招商前對(duì)自我品牌定位要有清醒的認(rèn)識(shí)

許多品牌在招商前對(duì)自我品牌定位認(rèn)識(shí)不清，習(xí)慣從品牌方的認(rèn)知進(jìn)行招商，其結(jié)果大多數(shù)是高估品牌影響力，因此，作為招商品牌方，在招商前要根據(jù)所在市場(chǎng)消費(fèi)能力和經(jīng)銷商的水平進(jìn)行針對(duì)性的策略規(guī)劃。

一般而言，一二線城市更看重品牌影響力和產(chǎn)品系列檔次，三四線城市更關(guān)注當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的性價(jià)適應(yīng)度，這也是為何很多二線品牌布局三四線城市的重要原因所在。很多二線品牌在一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷能力甚至超過了許多一線品牌，這其中的原因就在于其成功鎖定了自身的品牌定位。

二、招商前要進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研和分析

中國(guó)地域廣大，各地消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)水平差次不齊，衛(wèi)浴品牌在每個(gè)地區(qū)招商時(shí)，采用的招商策略都會(huì)有所差異。因此，招商前作為品牌方，需要對(duì)招商區(qū)域進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研，掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商產(chǎn)品上的偏愛、接受的價(jià)位區(qū)間以及營(yíng)銷服務(wù)上的需求等。通過比較詳盡的調(diào)查，往往有助于品牌較充分的掌握當(dāng)?shù)氐那闆r。在市場(chǎng)調(diào)查過程中，品牌方要找出當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)共性，在共性中找出主推產(chǎn)品、營(yíng)銷政策、招商話術(shù)等，這對(duì)于后續(xù)的招商政策和話術(shù)設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

三、要有驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商代理的營(yíng)銷動(dòng)力

任何衛(wèi)浴品牌的招商，歸根結(jié)底是要讓經(jīng)銷商感受賺錢的機(jī)會(huì)和預(yù)期的效益，品牌在招商政策時(shí)，不但突出產(chǎn)品、價(jià)格與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的適應(yīng)度，更要體現(xiàn)品牌方是如何協(xié)助經(jīng)銷商賺錢，如何能讓經(jīng)銷商相信能賺錢。因此，品牌方政策設(shè)計(jì)中不但包括有效的產(chǎn)品體系、可被激勵(lì)的營(yíng)銷政策、高效的營(yíng)銷服務(wù)能力，還包括品牌方能提供的其他品牌不能提供的服務(wù)，這樣，會(huì)讓經(jīng)銷商在眾多的品牌招商中感受到你所經(jīng)營(yíng)品牌的差異性。

在當(dāng)前的衛(wèi)浴行業(yè)狀況下，如何提升經(jīng)銷商的盈利能力，對(duì)于處在第一線的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)極為關(guān)鍵，因此，品牌方可以多在這方面著力。近段時(shí)間，筆者在協(xié)助多家衛(wèi)浴招商中，運(yùn)用營(yíng)銷模式的差異化，征服了不少經(jīng)銷商的心，在招商較慘淡的今天，仍然創(chuàng)造出招商的輝煌。

四、招商會(huì)要營(yíng)銷足夠的營(yíng)銷氛圍

近年來(lái)，為何眾多衛(wèi)浴品牌紛紛利用招商會(huì)進(jìn)行招商作業(yè)，其目的就是利用經(jīng)銷商之間的群體壓力和效應(yīng)，通過一次招商會(huì)，完成數(shù)十家或者數(shù)百家經(jīng)銷商的招募。但一次成功的招商會(huì)，除了營(yíng)銷政策的激勵(lì)性、營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新性，招商會(huì)氛圍的構(gòu)建也至關(guān)重要。

一般來(lái)說(shuō)，招商會(huì)不僅要讓經(jīng)銷商感受到品牌的實(shí)力、產(chǎn)品的完整性，還可利用這一平臺(tái)，邀請(qǐng)外部實(shí)戰(zhàn)專業(yè)顧問，給參會(huì)的經(jīng)銷商提供專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商感受到品牌實(shí)力，還因?yàn)橄硎艿矫赓M(fèi)的營(yíng)銷培訓(xùn)，對(duì)品牌方產(chǎn)生抱歉感和信任感。因此，招商會(huì)不僅是推薦會(huì)，更是一個(gè)營(yíng)造營(yíng)銷氛圍的大會(huì)，只有這樣的招商會(huì)，才能創(chuàng)造招商的成功。

衛(wèi)浴區(qū)域招商策略是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工程，需要從品牌定位、招商策略、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品實(shí)力、營(yíng)銷服務(wù)、區(qū)域經(jīng)理的能力等多個(gè)維度上進(jìn)行分析，只有這樣，才能創(chuàng)造真正的招商奇跡。