很多企業(yè)不重視試銷(xiāo)，認(rèn)為試銷(xiāo)耽誤上市時(shí)機(jī)，有數(shù)據(jù)顯示，新品推廣的成功率不到10%，失敗率高達(dá)90%。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新品不能推廣成功的最好結(jié)局是盡快失敗，這樣造成的損失才是最小的，而試銷(xiāo)就是盡快失敗的市場(chǎng)濃縮版和先知版。尤其是耗費(fèi)大量營(yíng)銷(xiāo)資源的終端型產(chǎn)品，一定要經(jīng)過(guò)局部市場(chǎng)的試銷(xiāo)再向全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi)。

（一）新品試銷(xiāo)的好處

1.檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性

產(chǎn)品品質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，品質(zhì)不好營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)加快其死亡。無(wú)論是小試還是中試，都不如大規(guī)模生產(chǎn)更能檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性。在試銷(xiāo)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題并改進(jìn)品質(zhì)，有助于擴(kuò)區(qū)銷(xiāo)售時(shí)提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品。

2.檢驗(yàn)產(chǎn)品力

產(chǎn)品創(chuàng)意規(guī)劃前，你也許做了大量的內(nèi)測(cè)和外測(cè)工作，產(chǎn)品力的評(píng)分都高于競(jìng)品，從而歡天喜地地將新品推向市場(chǎng)了。可是，你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者似乎“特別挑剔了”，你的產(chǎn)品不能很好地打動(dòng)他們，消費(fèi)者面臨真正的選擇時(shí)的影響因素遠(yuǎn)非進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試時(shí)那么純粹，只有真正地放到市場(chǎng)上進(jìn)行試銷(xiāo)，才能真正地看到產(chǎn)品力高低。

3.推廣方式的檢驗(yàn)和調(diào)整

試銷(xiāo)市場(chǎng)是檢驗(yàn)上市推廣方案效果的一種最經(jīng)濟(jì)的做法。在試銷(xiāo)市場(chǎng)探索出最佳的、最有效的推廣手段，以便擴(kuò)區(qū)銷(xiāo)售時(shí)復(fù)制。

沒(méi)有任何一種新品事前就可以肯定地說(shuō)采用某種推廣方式就能獲得成功，產(chǎn)品是否真正滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，企業(yè)執(zhí)行力的差異、企業(yè)資源的差異、經(jīng)銷(xiāo)商能力的不同、渠道的差異等都決定不能簡(jiǎn)單復(fù)制別人的成功經(jīng)驗(yàn)，必須是在借鑒成功品牌的基礎(chǔ)上，通過(guò)推廣測(cè)試找到適合自己的推廣模式，再進(jìn)行復(fù)制才能大范圍內(nèi)獲得成功。

4.試銷(xiāo)最大化降低了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)

從產(chǎn)品原料、包材、成品、到推廣資源等方面，如果按照試銷(xiāo)市場(chǎng)配置，即便損失也是最經(jīng)濟(jì)的最小單位的損失。如果按照全國(guó)市場(chǎng)配置，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，大部分資源就浪費(fèi)了。

5.打造可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)

從試銷(xiāo)市場(chǎng)中重點(diǎn)選擇1~2個(gè)城市打造樣板市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)不僅可以探索推廣手段的可行性，還對(duì)招商有重要作用，尤其是渠道不健全的新生企業(yè)。

試銷(xiāo)一定要沉住氣，不怕慢。史玉柱曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“試銷(xiāo)市場(chǎng)快不得，全國(guó)市場(chǎng)慢不得。做試銷(xiāo)市場(chǎng)一定要給予充足的時(shí)間，把試銷(xiāo)市場(chǎng)做足。試銷(xiāo)市場(chǎng)做足了，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)形成，全國(guó)市場(chǎng)就可以很快鋪開(kāi)。既然第一個(gè)點(diǎn)是成功的，下一個(gè)點(diǎn)基本可以成功，從1個(gè)點(diǎn)到1000個(gè)點(diǎn)是很快的。”

其一，新品導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)候，很多困難是想不到的。不管調(diào)研得多么充分，不管經(jīng)驗(yàn)多么豐富，不管新品上市計(jì)劃書(shū)多么詳細(xì)，當(dāng)你將新品真正導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)候，很多困難在你想不到的時(shí)候蹦出來(lái)。困難來(lái)臨的時(shí)候，也許你不知道怎么解決，也許你知道怎么解決。做一個(gè)試銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)候，你有精力解決樣板市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，如果市場(chǎng)太多，一旦出現(xiàn)問(wèn)題就很難解決。人力、物力和財(cái)力都難以解決，一旦資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，公司就面臨生死存亡的危險(xiǎn)。

其二，做好樣板市場(chǎng)，可以為我們做其他市場(chǎng)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)真的、仔細(xì)的做好樣板市場(chǎng)，了解這個(gè)市場(chǎng)的每一點(diǎn)，并且隨時(shí)記錄出現(xiàn)的困難，可以為我們做其他市場(chǎng)做好準(zhǔn)備、提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槌晒Φ慕?jīng)驗(yàn)和成功的盈利模式是開(kāi)拓其他市場(chǎng)所需要的。

其三，全國(guó)市場(chǎng)慢不得也非常重要。市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，只有抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、搶占市場(chǎng)，才能形成規(guī)模，保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（二）試銷(xiāo)市場(chǎng)選擇的六大原則

（1）兼顧特殊性和普適性，市場(chǎng)基礎(chǔ)好的和市場(chǎng)基礎(chǔ)大眾化的各選一，不選擇特差的和特大城市。

基礎(chǔ)好的市場(chǎng)試銷(xiāo)可以排除產(chǎn)品分銷(xiāo)、人員執(zhí)行力等因素的干擾，全力檢驗(yàn)終端拉動(dòng)策略的正確性。如果在基礎(chǔ)好的市場(chǎng)，我們的推廣手段不能奏效，說(shuō)明拉動(dòng)策略有問(wèn)題，或者說(shuō)產(chǎn)品力有問(wèn)題，必須調(diào)整到正確的方向上。

大眾化的市場(chǎng)選擇是因?yàn)榫哂袕V譜性，可能全國(guó)大部分市場(chǎng)都是這樣的條件，如果這樣的市場(chǎng)推廣策略能成功，基本上可以全國(guó)復(fù)制。

（2）最多只選擇兩個(gè)試銷(xiāo)市場(chǎng)，便于公司的市場(chǎng)人員跟進(jìn)監(jiān)控。

試銷(xiāo)的主要目的是檢驗(yàn)產(chǎn)品力、檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量、檢驗(yàn)推廣策略，試銷(xiāo)市場(chǎng)不易太多，一兩個(gè)市場(chǎng)就能達(dá)到檢驗(yàn)的目的。試銷(xiāo)期的監(jiān)控工作非常細(xì)致，工作量巨大，對(duì)銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的工作節(jié)奏是一個(gè)巨大的考驗(yàn)和沖擊，甚至需要市場(chǎng)部人員緊盯著銷(xiāo)售人員推動(dòng)新品。因此，過(guò)多的市場(chǎng)勢(shì)必分散市場(chǎng)部的精力，不利于對(duì)試銷(xiāo)市場(chǎng)的管控，不能真正檢驗(yàn)市場(chǎng)。

（3）選擇的市場(chǎng)有利于整合企業(yè)自身的資源

企業(yè)如果在某一市場(chǎng)能夠充分調(diào)動(dòng)資源為產(chǎn)品推廣所用，就是比較好的試銷(xiāo)市場(chǎng)的選擇，更容易成功。比如，某企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥κ浊恢福艹浞终{(diào)動(dòng)政界、商界資源，在普通消費(fèi)者眼里也是正面形象，在推出新品時(shí)可以?xún)?yōu)先將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作為試銷(xiāo)市場(chǎng)，有利于快速招商、快速分銷(xiāo)。如果選擇其他省份，一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架都成問(wèn)題。