品類管理，讓商品結構合理，找出核心品種，進行重點陳列，這是基本思路。然而執(zhí)行過程中，更應該注重的分清次序，商品調整之前要進行商圈調研，了解主流顧客，潛在客戶，他們的需求是調整的依據(jù)，并不能由總部統(tǒng)一一張商品組織架構表，而忽略了顧客個性化消費。淘汰商品，也要根據(jù)其動銷率，公平考核，嚴格執(zhí)行。
 
一直以來，大多數(shù)企業(yè)在做品類管理時總是把目光放在“品類”二字上，只要一提到品類馬上想到的是商品。其實品類管理并不是單純地對商品的管理，而是要在品類管理的整個過程上做文章。
 
三個問題
 
問題1：一張商品組織架構表全店通行
 
眾所周知，每個商圈、每個時期、每個門店的商品組織表是不同的，但多數(shù)企業(yè)存在不同面積、不同商圈的門店以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)與城市門店共用一張商品組織表的現(xiàn)象。這樣的商品架構表能滿足消費者的需求嗎?肯定不能。
 
問題2：采用總部控制門店的做法控制商品SKU
 
這種做法是典型的“宏觀控制微觀”，這樣操作是把所有商圈和所有顧客的需求統(tǒng)一化，忽略了顧客的個人消費特性，更談不上門店的個性化經(jīng)營了，這樣做出來的品類管理，即使門店自己滿意，消費者也不會滿意。
 
問題3：商品組織表的制定沒有“以顧客為本”
 
當前大多數(shù)超市在商品引進方面普遍存在供應商推銷什么商品，超市就引進什么商品，甚至出現(xiàn)哪個商品的進場費用多就引進，缺少對商品整體結構的評估，以及對消費者需求的調研。有的公司甚至會出現(xiàn)引進商品很容易，淘汰商品很難的現(xiàn)象，典型的強迫消費者消費。
 
兩大瓶頸
 
瓶頸一：只引進新品，難淘汰老品
 
這是因為，門店往往只看重新品的進場費，而忽略了對商品占用資金指標的考核。
??
解決方案：
 
平衡考核比重：在考核采購對進場費用收取的同時，要以同樣力度考核商品的資金占用率和商品的品效，以及商品引進的成功率。
?
健全考核體系：一個完整的考核體系不是對某項工作分開進行考核，而是要進行綜合考核，例如在考核新品進場費的同時，要增加對采購及營運進行新品培育成功率的考核（建議同時對采購進行新品淘汰率的考核），以及對商品資金占用率的考核、品效和米效的考核等。
??
細分考核項目：當前大多數(shù)超市只重視銷售額、毛利率、商品周轉率、商品貢獻度、進場費用收取等最基本指標的考核。這是考核表象，其實實現(xiàn)這些指標需要實現(xiàn)很多的指標來完成，也就是要將這些指標進行細分，例如，不要簡單考核銷售，應該考核品效、米效以及各分類商品的銷售占比，以此來綜合考核銷售指標。
 
制定公平公正的考核規(guī)則：大多數(shù)超市都會遇到引進新品供應商和采購都很樂意，但是淘汰商品采購就遇到難題的問題，這主要是缺失了公平公正的考核規(guī)則，任何一個游戲沒有規(guī)則，就會亂套。如果無法進行商品淘汰，品類管理還能實施嗎?
??
嚴格執(zhí)行考核規(guī)則：考核規(guī)則制定好以后，關鍵是要嚴格執(zhí)行，如果在執(zhí)行中沒有嚴格按照規(guī)則執(zhí)行，那么規(guī)則變成一紙空文外，還會給工作帶來很多的被動。
??
瓶頸二：人性化操作變成人情化操作
 
人性化操作中的“人”應該是指顧客，而不是供應商，更不是自己。
 
解決方案：
 
1．公平、公正、科學地對待每個商品和每個供應商，這是實施品類管理的前提。
2．客觀分析每個商品及每個供應商的狀況，這是實施品類管理的關鍵。
3．一切工作堅持“以顧客為本”的原則是實施品類管理的根本。
 
品類管理VS進場費
 
很多超市企業(yè)的品類管理推行困難，還有一個很重要的原因，即管理者認為一旦品類管理實施后，進場費的收取就會減少，其依據(jù)有以下三方面：
??
一是品類管理的基礎就是做到商品的定編，商品定編就會造成新品經(jīng)營緩慢，新品引進緩慢就會減少進場費的收取。
??
其實這里有一個本末倒置的問題，商品管理中應該是先有淘汰，才有引進，不能出現(xiàn)為了引進新品而淘汰商品。專業(yè)的超市管理實操干貨分享平臺，搜索“零售動力”進行關注。
??
其實在品類管理中，商品定編并不是一個絕對數(shù)據(jù)，而是一個范圍，如果定編的某個分類的商品全是暢銷商品，也就是100%的商品創(chuàng)造100%的銷售，這樣的品類管理是失敗的，因為商品是有周期的，不可能一直暢銷。
??
二是頻繁地淘汰商品會造成供應商不敢報新品，甚至會造成供應商越來越少的情況。
??
這是一個規(guī)則不健全的問題，如果供應商對自己的商品都缺乏信心了，這樣的供應商不要也罷。
?
一個產(chǎn)品從不成熟到成熟，需要各個環(huán)節(jié)的相互配合才能實現(xiàn)。有時在分析淘汰商品時會看到一些商品其實很有市場，但是由于超市及供應商都不重視商品的培育，導致商品缺乏市場。此外我們也看到一些商品在不同的市場，其銷量也不同。
 
由此說明，頻繁淘汰商品影響供應商不報新品的現(xiàn)象主要集中在一些操盤技能比較差的供應商中，對商品缺乏信心的供應商，這樣的供應商就是品類管理中的C類供應商。
??
三是品類管理實施后會出現(xiàn)得不償失的情況，甚至會影響到經(jīng)營的業(yè)績。
 
這主要是方法及方式上出現(xiàn)了問題，其實品類管理好的肯定是對銷售業(yè)績提升有幫助的，因為品類管理做好了，超市所銷售的商品都是消費者喜歡的商品，消費者會不來購買嗎?
??
當前，消費者的消費習慣主要是兩種：
 
一種是休閑購物，一種是方便購物。
 
無論哪種購物習慣，顧客最不想看到的是滿眼都是不想要的的商品，這就是所謂的強奸顧客視覺，如果這樣，顧客自然不會買賬，這就是造成來客數(shù)下降的主要因素之一。
 

因此，要想真正地將品類管理推行下去，管理者首先要跳出急功近利的怪圈，將眼光放得長遠一些。