對于傳統零售商而言，品類管理與門店執行曾是其傳統優勢，但在數據科技時代的沖擊下，這一優勢正逐漸減弱。在新的背景下，零售商需重拾優勢，借助數據與科技全面理解消費者，提供滿足其需求的類與品，并為自身帶來真實價值提升。

數據與科技在零售各環節中累積沉淀，并被應用到品類管理的分析決策中，即顧客洞察、品類空間分配、商品選擇與陳列、執行與回顧。

愈加高要求的消費者

回到零售的核心——消費者，其追求優質商品和服務的消費訴求一直不曾改變，只是在核心訴求上的要求和期待越來越高。我們觀察到消費者如下三大核心訴求和趨勢。

 訴求一 ：對便捷性的更高要求，從單純要求時效到要求全流程的無障礙體驗。便捷的購物體驗一直是消費者的重要訴求，在這個快節奏的時代，時間與效率格外寶貴，消費者愈加期待無障礙的全流程消費體驗以省時省力省事。這也對零售商提出了更高的要求，比如從要求更快網購時效，發展到要求更便捷的店內體驗結合配送到家的全流程體驗。

 訴求二 ：愈加偏愛變化，且追求優質產品和服務，從主要關注價格和品牌到關注高端優質和高性價比的產品和服務本身。消費者始終是偏愛變化的，一方面，驅動其變化的因素變得更加復雜；另一方面，隨著消費觸點的增多、商品豐富性以及產品可獲得性的提高，客戶的轉移成本變得更低，忠誠度也隨之降低。消費者愿意高價購買特別的體驗與服務，但也不介意低價購買同質化的高性價比商品。

 訴求三 ：打造“個人品牌”的意識不斷提升，從被動接受產品信息到愿意為喜愛的產品進行主動宣傳。消費并不是單純的購買行為，而是個性和自我概念的差異化體現。在當前的背景下，消費者在消費過程中塑造“個人品牌”的意識越來越強，其在全流程的主導性和控制權也正逐漸增強。當面臨選擇時，消費者更希望自己掌控購物決策和活動，提升參與感。

傳統品類管理面臨的挑戰

基于中國零售市場的獨特背景，我們觀察到零售商在品類管理各流程上面臨如下主要挑戰。

挑戰一：不同門店，不同顧客的購物目的和決策偏好各不相同，顧客行為和需求難以被準確分析和應用

顧客需求洞察是品類管理的前提。一方面，中國零售市場的地域性差別明顯且店鋪業態多樣，消費特征有明顯區別，因此在品類管理時需要充分考慮差異性。店鋪分群可以有效解決這一問題，然而傳統零售商往往缺乏店鋪分群的科學方法，難以實現品類價值的最大化。

另一方面，即使是同一類門店，顧客行為仍然千差萬別，然而傳統零售商在此面臨諸多挑戰。不同顧客的購物目的和購買決策樹千差萬別，零售商依靠傳統手段難以對顧客行為進行抽絲剝繭，無法實際應用到品類管理中。

挑戰二：門店空間有限 ，空間分配需符合消費特征，且及時調整以滿足動態的顧客需求

門店類型復雜，且門店空間有限，因此門店的空間分配需要體現差異性，符合消費特征，且應根據時間季節進行動態調整，如：中午以即食類商品為主，晚市則以半成品為主。然而傳統零售商往往缺乏有效方法實現合理的空間分配，主要依靠店長和品類管理人員的經驗，科學性和靈活性不足。

挑戰三：商品種類繁多，消費者行為復雜且非線性，商品真正貢獻難以衡量

面對有限的貨架空間和繁多的商品種類，如何選擇最符合消費者偏好且能帶來最大價值的商品成為零售商面臨的難題。然而在衡量商品價值時，零售商往往只考慮銷量和利潤率等直接指標，容易導致錯誤的商品決策。從消費者角度出發，其消費行為從來不是線性的，簡單以銷售結果來衡量商品價值并不可行。零售商應根據顧客購物路徑，綜合衡量商品的真正價值。

挑戰四：可用于分析決策的有效數據有限

如今的時代下，數據對于零售商的重要性不言而喻。然而對于多數傳統零售商，零售各環節的數據并未有效打通，通常系統維護的只有基本的交易數據和顧客數據，數據的廣度和深度都嚴重不足，難以實際應用到顧客洞察和運營優化中。以商品屬性數據為例，相關數據通常以商品名的方式進行基本記錄，而未對完整的商品屬性進行充分挖掘整理，且往往未在系統中進行維護。

挑戰五：選品流程多基于人工操作，費時費力且往往不夠合理

在品類管理的具體執行落地上，大多數零售商依然嚴重依賴人工判斷與操作。從效率上看，人工選品耗時長且效率低下，舉例而言，一家大型超市一年用于選品的時間可達48,000工時；從質量上來看，由于人員能力參差不齊，選品結果往往不夠準確、不夠貼合消費者需求和潮流趨勢。