制造行業因為歷史的原因，國有企業的比例比較大，其管理基礎相對薄弱，對變革的態度比較保守。因此，制造行業的企業進行在線進銷存管理提升，首先要能夠以變革的眼光去看待問題，即從客戶的角度去重新審視原來企業的每一件工作，尤其是與客戶相關的工作。企業會發現，原來從客戶，從客戶價值的優先級和重要程度不同來看每一件事情，都有著不同的變化。

原來企業更多的關注訂單，也就是每個月的訂單數量和訂單總額，但是如果從客戶角度來看，客戶訂單的歷史對比、訂單頻率、單筆訂單價值增長率，客戶訂單的客戶份額等等，就可以發現：雖然同樣是兩筆200萬的訂單，但是由于客戶不同，其意義也不同。這就是客戶關系管理的微妙之處，其核心就在于基于客戶進行差異化。

如果我們再深入關注企業的客戶信息采集，以往企業往往只關注客戶信息采集的數量，卻無法控制質量，也無從進行績效考核。從客戶關系管理的角度來看，不是先有客戶資料，后有客戶信息管理，而是要先根據不同客戶群的屬性和業務特點，確定不同的客戶模型，然后再針對客戶模型設定客戶信息采集的流程，相關責任人和績效考核指標，同時設定信息使用的方法，這樣客戶信息管理才能真正地形成良性循環，發揮更大的價值。

因此，企業進行在線進銷存管理基礎提升，最重要的是先用變革的眼光，去重新發現和分析企業的每一項工作，確定有價值的機會點。

制造業的管理現狀及機會點目前制造企業在管理上存在的一些問題，已經將企業推到了管理變革的浪尖。在快速發展過程中不規范，不標準，不精細的問題被越來越放大，從而形成一個個不可治愈的頑疾。如果從客戶關系管理角度而言，制造行業的企業在管理上普遍存在以下問題：一、銷售人員將企業的客戶資源私有化；二、項目過程是一個不可見的暗箱；三、銷售考核或者太簡單或者太復雜；四、越來越大的應收賬款黑洞和信用風險壓力；五、服務承諾造就網點和配件庫存的壓力；六、銷售計劃和區域成為銷售管理短板；七、突出銷售明星模式而缺失銷售團隊。

每一個問題都是迫切需要解決的，并且涉及到企業的方方面面。比如銷售人員把控著客戶資源不愿共享到企業，認為這是自己的客戶，一旦銷售人員離職就容易造成這部分客戶流失，從而使本來是企業寶貴資產的客戶資源成為銷售人員的私有資產。因此，進行客戶統一視圖管理就很有必要，首先確認客戶模型的管理流程和相關責任人，同時不僅僅從銷售人員進行客戶信息管理，也從其他相關進行客戶接觸的點進行客戶信息管理，形成一個企業級的客戶統一視圖，能夠進行統一的信息采集、使用和分布的管理。

技術應用的發展趨勢

技術應用是為了業務的需求而存在的，因此在線進銷存技術應用的發展趨勢也是基于客戶的在線進銷存業務需求來延伸的。因為企業在客戶管理上越來越強調隨時部署，隨處融合以及跨部門協同、上下游協同等，所以形成了一些特定的在線進銷存技術應用的趨勢：基于Web的N層架構、SOA融合、工作流協同、企業／衛星服務器結構、門戶結構、商業智能等。

比如與SOA融合，很多系統項目會進行系統的SOA融合，但是在在線進銷存的管理變革中，要求不僅僅是數據和信息的SOA融合，業務流程也可以進行融合，這是新的需求；同樣，跨部門協同也要求在線進銷存能夠提供工作流協同引擎；而上下游協同的需求，則要求能夠提供門戶架構，企業的供應商、合作伙伴和客戶都可以分別從不同的門戶進入，進行即時的協同和信息共享。

未來展望和建議

目前制造企業的在線進銷存建設并沒有進入一個快車道，大多數企業還是在一個了解和探索的階段，但隨著制造行業的競爭加劇和管理水平提升，在線進銷存將成為越來越重要的部分，這必將成為制造企業下一個管理變革和信息化的熱點。

這里，我總結了四句口訣，與準備進行在線進銷存項目的制造企業共享，同時也作為未來的在線進銷存建議：“業務優先、自下而上、小步快跑、分層遞進。”企業進行在線進銷存一定要先從業務管理角度去考慮問題，分析現狀和發現機會點，進行管理變革優化，再進行系統實現；另外，大多數企業的在線進銷存項目往往是從老板自上而下地來啟動的，但制造企業的在線進銷存在部署的時候卻一定要堅持自下而上的原則，真正體現在線進銷存對基層的銷售人員和服務人員的價值，能夠自下而上地推動。小步快跑是針對有些企業貪大貪全，最終項目一事無成的問題，企業抓住當前迫切的問題確定一到兩個機會點，在短期內解決。接著繼續解決下面一到兩個機會點，這樣做雖然是走小步，但是周期短，效果好，大家的積極性高，最后會形成一個快跑的整體效果。分層遞進是圍繞企業的銷售人員的區域層級，分銷商層級以及客戶群體等的不同，一層層遞進，而不是一哄而上。