在一種新產品或者服務的早期階段，當一家企業具備比競爭對手更大的價值和優勢時，銷售工作就相對簡單。銷售人員只需要傳遞其產品或服務優越性的信息，然后讓購買者自己做出決定。
但是，隨著產品和服務的成熟和同質化，即便那些有著強大研發部門的企業，也會失去在行業里面的絕對優勢。競爭對手在人力資源和產品技術上很快都會趕上來，縮小與市場領先者的差距，甚至通過價格等優勢不斷蠶食市場領先者的市場份額和利潤。面對這種情況，你的企業應該如何應對？我們認為，答案就是“銷售 +”模式。
我們采訪的各家優秀企業就是應用“銷售 +”模式的活生生的例子。這些公司是這樣做的：
?深入理解客戶面對的重要商業問題；
?細分市場并識別企業自身產品和服務可以真正幫助到的客戶群體；
?創造新的產品 / 服務 / 應用 / 流程，并通過銷售等與客戶打交道的部門去傳遞客戶價值；
?為面向客戶的部門提供客戶洞察，幫助他們發現機會，計算每一個客戶的投資回報率，確認哪些客戶是最優先的客戶。
為什么這些優秀企業都會選擇“銷售 +”模式呢？因為這是企業可以掌控的差異化優勢的一種形式，而且不依賴于產品或者科技。在“銷售 +”模式中，企業獲得的差異化優勢首先要依靠深刻理解客戶面對的商業問題。這種類型的差異化優勢在于：
?無法被競爭對手復制，無法被競爭對手以逆向倒推的方法模仿；
?企業的增長不用受制于那些所謂的“爆品”，事實上，大多數企業從來都等不來所謂的“爆品”；
?提高業務增長率和利潤率；
?在想要低價的客戶群體里，進一步創新低價的渠道和銷售策略。
那么，這些在“銷售 +”模式下成功的企業有什么特點呢？
?銷售部門和市場營銷部門有著非常密切的互動關系，從而有助于這些企業重點發展那些被客戶高度關注的產品或服務；通常，市場營銷部門會為銷售部門提供重要的客戶洞察；
?銷售部門通過培訓和指導項目能夠培養出優秀的銷售人員，這些銷售人員可以和客戶的高管或采購負責人直接對話，與客戶清楚地溝通企業的產品或服務可以如何幫助客戶產生最大的投資回報率。在這個過程中，市場營銷部門會為銷售部門提供其他客戶的成功案例；
?銷售部門擁有數據、案例和專家，從而真正為客戶“提供”（而不僅僅只是“描述”）各種產品、服務或解決方案。只要客戶需要，企業就會加大投資以為客戶提供真正的解決方案，而非各種東拼西湊的解決方案。
本文整理自《銷售為先》 (美) 諾埃爾·凱普, (美) 加里·圖布里迪, 鄭毓煌 著
