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價格策略是給所有買者規(guī)定一個價格。這是一個比較近代的觀念。它形成的動因是十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，在多數(shù)情況下，價格是作為買者作出選擇的主要決定因素在起作用；在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。

 

在制定價格時，企業(yè)也要考慮很多因素：如：定價目標；確定需求；估計成本；選擇定價方法；選定最終價格。今天，小編也要和大家介紹幾個有特色的定價策略：

 

01.日本式報價

日本式報價是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方式。

 

由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

 

日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。

 

因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其它賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，原來是一個買主對多個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主手中，而當其它賣主不存在的情況下，變成了一個買主對一個賣主的情況，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細細地談，而買主這時要想達到一定的需求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。

 

日本式報價的應(yīng)對

 

聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報價的圈套的。避免陷入日本式報價的最好做法就是，把對方的報價內(nèi)容與其他客商的報價內(nèi)容進行一一的比較，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報價與其它客商的報價是否具有可比性。不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實質(zhì)，而誤入圈套。如果在對比中發(fā)現(xiàn)內(nèi)容不一致，即從中判斷其內(nèi)容與價格的關(guān)系，不可盲目從事。

 

需要指出，如果報價內(nèi)容不具備直接的可比性，那就要進行相應(yīng)地調(diào)整，使之具有可比性，然后再作比較和決策。切忌只注意最后的價格，在對其報價所包含的內(nèi)容沒有進行認真的分析、比較的情況下，匆忙決策，造成不應(yīng)有的被動和損失。

 

另外，即使某個客商的報價的確比其它廠商優(yōu)惠，富有競爭力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系，要知道這樣做實際上就是要給對方一個持續(xù)的競爭壓力，迫使其繼續(xù)作出讓步。

 

02.西歐式報價

西歐式報價是先提出有較大余地的價格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交的報價方式。

 

西歐式報價，一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。

 

實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。

 

西歐式報價是先提出有較大余地的價格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交。而日本式報價，將最低價列在價格表上，引起興趣，如買方改變條件，則相應(yīng)加價。兩者的區(qū)別是，西歐式價格是由高到低，日本式價格則是由低到高。

 

一般而言，日本式報價有利于競爭，西歐式報價則比較符合人們的價格心理。多數(shù)人習慣于價格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動趨勢。

 

03.大眾價格走廊

大眾價格走廊是指能夠獲得最大數(shù)量的客戶的一種價格區(qū)間。

 

大眾價格走廊可以確定什么價格能夠獲得最大數(shù)量的客戶。僅僅提供獨特的效用并不能使一項創(chuàng)新獲得成功，還必須制定合適的價格。大眾價格走廊將會幫助管理者找到合適的價格，這個工具包括兩個獨立而又相關(guān)的步驟：確定大眾價格走廊和在價格走廊內(nèi)確定一個價格水平。

 

大眾價格走廊包括二個既有區(qū)別，又相互聯(lián)系的步驟：

 

第一步：找到產(chǎn)品的價格走廊

 

要確定某一產(chǎn)品與服務(wù)的價格，公司首先要分析與其創(chuàng)意和形式最為接近的那些公司的產(chǎn)品與服務(wù)的價格。比較典型的方式是，他們分析本行業(yè)內(nèi)其它的產(chǎn)品與服務(wù)。這種方法提供了一個更直接的方法來探明目標購買者群體究竟在哪里，以及這些購買者為他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品與服務(wù)所愿意支付的價格。能捕捉到最大數(shù)量的目標購買者的價格范圍就是產(chǎn)品的價格走廊。

 

在有些情況下，價格范圍很寬。例如西南航空公司，其價格走廊涵蓋愿意平均花費400美元購買經(jīng)濟艙短途票的顧客，以及只愿意花費60美元乘坐汽車旅行的顧客。這里的關(guān)鍵之處在于，不要為了在行業(yè)內(nèi)追求有效競爭而制定價格，而是為了要把其它替代性行業(yè)的顧客吸引過來而尋求合理的定價。

 

第二步：在價格走廊內(nèi)的確定價格水平

 

這一定價工具的第二部分有助于決策者決定消費者能夠支付得起的價格是多高，并且這一價格又不會引起競爭者對其產(chǎn)品與服務(wù)的模仿。當出現(xiàn)下述情形時，公司的明智選擇就是實施中間至低標的定價策略：

 

● 產(chǎn)品與服務(wù)的固定成本高，邊際變動成本也高。

● 產(chǎn)品的吸引力主要依賴于網(wǎng)絡(luò)的外部性。 

● 成本結(jié)構(gòu)得益于規(guī)模經(jīng)濟。在此情形下，數(shù)量能帶來明顯的成本優(yōu)勢，銷售數(shù)量多寡成為定價的關(guān)鍵因素。

 

通過產(chǎn)品的價格走廊圖表，可以指導(dǎo)我們進行戰(zhàn)略性定價以創(chuàng)造新的需求，也可以指導(dǎo)我們調(diào)整最初的定價以使我們的產(chǎn)品銷售獲得成功。