【社交電商行業(yè)的人口紅利結(jié)束了，獲取流量的成本越來(lái)越高，這是一件毋庸置疑的事情！接下來(lái)，就要到了社交電商團(tuán)隊(duì)拼管理能力、運(yùn)營(yíng)能力的時(shí)候了。一旦一個(gè)行業(yè)過(guò)渡到成熟期，之前跟風(fēng)涌進(jìn)來(lái)的小品牌，小團(tuán)隊(duì)，必然會(huì)遭到淘汰！今天與大家分享社交電商團(tuán)隊(duì)管理的幾個(gè)禁忌，千萬(wàn)別讓自己中招！】
大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃
無(wú)論什么電商，說(shuō)白了就是銷售，社交電商也不例外，銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。
銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。
具體內(nèi)容有：
在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)個(gè)人、職責(zé)和時(shí)間。
然而，許多社交電商團(tuán)隊(duì)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：
如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；
銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織團(tuán)隊(duì)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；
銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)個(gè)人等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；
許多社交電商團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)代理頭上，代理不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的代理不知道應(yīng)該如何制定個(gè)人銷售方案等。
由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，團(tuán)隊(duì)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。
這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，社交電商團(tuán)隊(duì)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
大忌之二：過(guò)程無(wú)控制
“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)團(tuán)隊(duì)代理的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是社交電商團(tuán)隊(duì)普遍存在的問(wèn)題。
許多社交電商對(duì)團(tuán)隊(duì)代理的行動(dòng)管理非常粗放：
對(duì)代理宣布一個(gè)優(yōu)惠政策，然后，把代理像鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得代理給團(tuán)隊(duì)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。
由此，而造成一系列問(wèn)題：
團(tuán)隊(duì)代理行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；
無(wú)法控制代理的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；
代理的銷售水平得不到提高，社交電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)不力等。
“沒(méi)有耕耘，那有收獲?”，不對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。
大忌之三：客戶無(wú)管理
一粒麥子有三種命運(yùn)：
一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。
這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。
同樣道理，團(tuán)隊(duì)對(duì)代理管理有方，代理就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。
然而，許多團(tuán)隊(duì)對(duì)代理沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，團(tuán)隊(duì)既無(wú)法調(diào)動(dòng)代理的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。
目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，都是團(tuán)隊(duì)對(duì)代理管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
大忌之四：信息無(wú)反饋
信息是企業(yè)決策的生命。團(tuán)隊(duì)代理身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)決策有著重要的意義。
另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多團(tuán)隊(duì)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的市場(chǎng)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。
團(tuán)隊(duì)代理的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)社交電商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。
因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)團(tuán)隊(duì)的意義不大；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著團(tuán)隊(duì)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
然而，許多團(tuán)隊(duì)既沒(méi)有向代理提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套市場(chǎng)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
團(tuán)隊(duì)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是團(tuán)隊(duì)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給團(tuán)隊(duì)造成重大危害。
大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核
許多團(tuán)隊(duì)沒(méi)有對(duì)代理的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。團(tuán)隊(duì)對(duì)社交電商代理定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核代理的銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)。
考核代理的銷售行動(dòng)，如代理每天平均跟進(jìn)的客戶數(shù)、每次溝通所用時(shí)間、每天產(chǎn)品銷售的平均收入、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、等；對(duì)代理進(jìn)行定性考核，如考核代理的合作精神、工作熱情、對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。
對(duì)團(tuán)隊(duì)代理進(jìn)行考核，一方面是決定代理報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)代理的積極性；
另一方面對(duì)代理的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助代理進(jìn)步。
銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)銷售人員的銷售能力，代理不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī).
大忌之六：制度不完善
許多團(tuán)隊(duì)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在團(tuán)隊(duì)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。
很多團(tuán)隊(duì)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：
許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；
