中國人追崇“民以食為天”。據國家統(tǒng)計局發(fā)布數據顯示，2018年全國餐飲收入實現(xiàn)42716億元，比上年增長9.5%，首次超過4萬億元大關。再次驗證了這項古老的“中國傳統(tǒng)文化”，在餐飲行業(yè)中，多數企業(yè)每天都要去農貿市場定類定量采購蔬菜水果、肉類、水產品等主要食材，目前餐飲企業(yè)采購農產品的主要渠道依然是農貿市場，這一渠道仍擁有高達78%的銷售占比。

根據國家統(tǒng)計局的最新數據，我國的農產品批發(fā)市場已超過4400多家，年交易額億元以上的市場就有1671家，全國有各類農貿市場2.7萬個。

在政策上，國家在促進農貿產品發(fā)展方面做了不少努力。先是針對源頭的分散化產地，商務部在2015年8月推出的《全國農產品市場體系發(fā)展規(guī)劃》中提到，到2020年，要初步建立起以產地集配中心和田頭市場為源頭，以農產品批發(fā)市場為中心，以農產品零售市場為基礎，以高效規(guī)范的電子商務等新型市場為重要補充的中國特色農產品市場體系。

在多方的加持下，這讓大家看到了農貿B2B中蘊含的巨大金礦。

隨著消費需求的升級調整，低效的傳統(tǒng)供應鏈已經支撐不了，餐飲供應鏈變革開始暗流涌動。產業(yè)互聯(lián)網派則想通過技術的杠桿來快速給這個老市場革次命。因此有不少擁有互聯(lián)網基因的企業(yè)想通過技術和運營來改造食材行業(yè)的供應鏈，每個企業(yè)都想造一個中國的Sysco，例如95年就成立老玩家—望家歡，還有以美菜網、鏈農、信良記、宋小菜等為代表的“新秀”們，資本家們也嗅到了獵物被收割的肉腥味，老虎基金、紅杉資本中國、IDG資本、經緯中國、鐘鼎創(chuàng)投等知名機構紛紛競逐開場。

在這場掘金浪潮中，我們會看到各種各樣模式的差異、供應鏈的不斷優(yōu)化與各種利益撲面而來的機遇圖景。

農貿電商都是以整合供應鏈為目的，因方法不同才有了輕重模式之分，重模式的農貿B2B電商是通過自采自營深度參與供應鏈環(huán)節(jié)來整合供應鏈，輕模式的農貿B2B電商則是通過促成供應商與B端客戶之間的交易來整合供應鏈。

因此農貿產品B2B企業(yè)根據經營模式大體可以分為兩大類：一類是以自采自營為主的自營模式；另一類是以搭建平臺撮合交易為主的平臺模式。

云朵匠從各種模式的典型案例中總結農貿產業(yè)B2B的特點，以更加理性的視角對目前的農貿B2B電商的發(fā)展進行審視，探索農貿B2B發(fā)展模式的核心邏輯，促進農貿B2B的發(fā)展。

自營模式——美菜網

通過承包采購，存儲、物流，賺取食材差價的自營模式，像美菜、鏈農等。

作為一匹“互聯(lián)網+農業(yè)”的“黑馬”，美菜網是自營模式的“課代表”，美菜網定位于“中國生鮮電商平臺”。截止2018年3月，美菜網已經經歷了5輪融資，受到徐小平、雷軍等資本大佬的贊許。其中，在2016年-2018年之間，美菜網累計融資金額已超人民幣30億元，創(chuàng)造了業(yè)界神話。高達30億元的資金量促成美菜的食材供應自營業(yè)務進一步的發(fā)展，己經覆蓋20多座大中城市。據一些媒體報道，美菜月平均交易規(guī)模將近5億，交易額的真假暫且不說，讓我們來看看美菜的業(yè)務模式。

自營模式下，農貿B2B企業(yè)直連產地與餐飲企業(yè)，相對毛利率更高，對交易及商品的質量把控能力更強，美菜網通過自營服務來提供一站式服務，減少過多環(huán)節(jié)帶來的損耗并提高利潤空間。農貿B2B電商毫無疑問扮演者核心的角色，在下圖的業(yè)務系統(tǒng)中也有著重的呈現(xiàn)。

美菜網將互聯(lián)網、農貿電商、農貿物流基地進行有機整合，縮短農產品流通環(huán)節(jié)，降低商戶成本，減少供應鏈人力。其打造的農貿B2B垂直電商平臺運營模式需形成閉環(huán)，產地直采、終端配送是關鍵。

“供應鏈是核心”，無數的電商人從京東的身上驗證到了成功，消耗大量的資金自建物流體系，這背后迎來的是京東服務質量和用戶口碑的雙雙增長，美菜也堅守在“類京東”模式。

通過重資產的自營模式，美菜試圖跳過農產品供應鏈中的若干級環(huán)節(jié)，將食材直接從農戶或者供應商處運到美菜的分揀倉庫，再由美菜向B端的企業(yè)進行運輸分發(fā)，為了解決農產品滯銷的難題，美菜網自建數百人研發(fā)團隊，耗資近三億打造最高效智能IT系統(tǒng)，規(guī)模化管理。解決了傳統(tǒng)農業(yè)商品流通中的主要問題:

1、成本高問題：規(guī)模化采購，降低商品流通成本，減少中間環(huán)節(jié)，終端用戶可直接在電商平臺購買所需商品;

2、商品質量問題：產地直采，商品質量檢驗且可追溯;

3、賒銷問題：終端用戶瀏覽所需商品，下單付款;

4、商品價格信息不透明問題：電商平臺為終端用戶提供商品價格實時信息及相關資訊。

運用互聯(lián)網+大數據系統(tǒng)，整合了農業(yè)產業(yè)鏈中的上下游，規(guī)模化管理打通地頭到終端農產品供應鏈，縮短農產品流通環(huán)節(jié)。在打破信息瓶頸的基礎上，實現(xiàn)了種植的精準導向。提高了流程的效率，再一次用標準化的管理手段去驗證模式未來的發(fā)展。

撮合模式——宋小菜

撮合模式下，企業(yè)只需搭建交易平臺，可以實現(xiàn)低成本下解決農貿產品供應鏈信息不對稱的問題，一定程度上實現(xiàn)行業(yè)資源的整合。

撮合模式電商業(yè)務流程相對簡單，涉及業(yè)務還價也大大減少，且撮合模式的前期投入低，為輕資產模式，能快速在全國范圍進行擴張。撮合模式中農貿B2B電商仍然是作為整個業(yè)務系統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，但是因為整體環(huán)節(jié)的掌控力不強，核心地位相對自營模式較弱。通過互聯(lián)網產品以及服務來接連供應商與B端客戶的，促進交易，收取傭金與服務費用的撮合模式，宋小菜就是其中的代表。

宋小菜是一家專注農貿B2B交易的電商平臺，近日獲普洛斯投資領投的2.3億人民幣B輪融資，IDG、經緯、普華資本等老股東跟投。在此之前，“宋小菜”已獲數輪融資：2015年1月曾獲阿里巴巴吳泳銘的3000萬元天使輪融資;2016年3月獲得IDG資本領投，元璟資本、普華資本跟投的1.04億元A輪融資;2016年5月獲得由經緯中國、IDG資本、銀泰資本投資的8515萬元A+ 輪融資。

宋小菜的成功，與他獨特的業(yè)務模式密不可分，這個模式被創(chuàng)始人余玲兵稱作反向供應鏈模式。

通過以銷定產的反向供應鏈模式（訂單農業(yè)），收集城市農貿市場“菜販子”的采購需求，對市場進行準確的預估，指導菜農按需生產，從而解決蔬菜市場產銷信息不對稱、生產者賣貨難的問題。

縱觀整個農貿市場，其實最根本的就是產銷匹配的問題，本質上就是算法的問題，而撮合模式下兩端的部分并不重要，重點是B2B中的“to”,考驗的是一個數據連接能力。而宋小菜在這方面做得異常的出色，做著一場農業(yè)買賣，卻賺足了數字化的錢。

宋小菜占據食材流通中90%以上的農貿需求用戶，跟上游核心產區(qū)的供應商鏈接起來，因此宋小菜開發(fā)了滿足不同用戶場景需求的APP，全渠道多終端覆蓋，進一步滿足了人、貨、場、車四者之間的鏈接，這也是行業(yè)中缺失的重要數據。

再者一個撮合平臺是繞不開供應鏈金融的，隨著訂單的不斷擴大一定有資金的需求，供應商資金周轉和備貨都會存在金融場景。宋小菜憑借著幾年累積下來的后臺數據和訂單信息，在上游跟北京銀行、招商銀行、螞蟻金服等等合作，為更多的供應商、生產商提供融資服務，讓更多場景，更多玩家都可以直接連接到其中，畢竟一個具備供應鏈金融服務的平臺才是支撐行業(yè)持久發(fā)展的法寶。

行業(yè)巨大的市場空間造就了這些平臺未來充分的市場發(fā)展空間，農貿B2B自營模式和撮合模式利用各自的優(yōu)勢在市場中分庭抗禮，但是萬變不離其宗，再怎么光怪陸離，都還是圍繞著兩點重要因素。一是平臺資源，農貿B2B平臺其本身需要具備強大的行業(yè)資源，能夠和較多的企業(yè)形成密切的合作關系，擁有著穩(wěn)定的客戶群體，這會形成一個良性循環(huán)。二是平臺技術，平臺需要強大的技術后盾，能應對各種突發(fā)狀況，通過技術支持帶來更多的增值業(yè)務。而農貿產品B2B的優(yōu)勢一定是基于互聯(lián)網環(huán)境，平臺技術將是搶占陣地的主要方向。

平臺技術加持：

技術加持下的平臺是農貿B2B平臺模式改變效率的底層邏輯,無論是美菜網的IT智能系統(tǒng)、倉儲物流系統(tǒng)還是宋小菜的大數據平臺、供應鏈金融接口......其核心邏輯都是通過平臺技術撬動企業(yè)發(fā)展的。

借助互聯(lián)網的鏈接手段，實現(xiàn)產業(yè)鏈打通，去中間化，把以往分割的市場、相互不連通的市場體系，各自封閉的運行體系能夠整合成為一個完整的產業(yè)化交易體系。在這當中，需要用技術改變效率，技術需要圍繞交易構建起完整的體系。