中國人追崇“民以食為天”。據國家統計局發布數據顯示，2018年全國餐飲收入實現42716億元，比上年增長9.5%，首次超過4萬億元大關。再次驗證了這項古老的“中國傳統文化”，在餐飲行業中，多數企業每天都要去農貿市場定類定量采購蔬菜水果、肉類、水產品等主要食材，目前餐飲企業采購農產品的主要渠道依然是農貿市場，這一渠道仍擁有高達78%的銷售占比。

根據國家統計局的最新數據，我國的農產品批發市場已超過4400多家，年交易額億元以上的市場就有1671家，全國有各類農貿市場2.7萬個。

在政策上，國家在促進農貿產品發展方面做了不少努力。先是針對源頭的分散化產地，商務部在2015年8月推出的《全國農產品市場體系發展規劃》中提到，到2020年，要初步建立起以產地集配中心和田頭市場為源頭，以農產品批發市場為中心，以農產品零售市場為基礎，以高效規范的電子商務等新型市場為重要補充的中國特色農產品市場體系。

在多方的加持下，這讓大家看到了農貿B2B中蘊含的巨大金礦。

隨著消費需求的升級調整，低效的傳統供應鏈已經支撐不了，餐飲供應鏈變革開始暗流涌動。產業互聯網派則想通過技術的杠桿來快速給這個老市場革次命。因此有不少擁有互聯網基因的企業想通過技術和運營來改造食材行業的供應鏈，每個企業都想造一個中國的Sysco，例如95年就成立老玩家—望家歡，還有以美菜網、鏈農、信良記、宋小菜等為代表的“新秀”們，資本家們也嗅到了獵物被收割的肉腥味，老虎基金、紅杉資本中國、IDG資本、經緯中國、鐘鼎創投等知名機構紛紛競逐開場。

在這場掘金浪潮中，我們會看到各種各樣模式的差異、供應鏈的不斷優化與各種利益撲面而來的機遇圖景。

農貿電商都是以整合供應鏈為目的，因方法不同才有了輕重模式之分，重模式的農貿B2B電商是通過自采自營深度參與供應鏈環節來整合供應鏈，輕模式的農貿B2B電商則是通過促成供應商與B端客戶之間的交易來整合供應鏈。

因此農貿產品B2B企業根據經營模式大體可以分為兩大類：一類是以自采自營為主的自營模式；另一類是以搭建平臺撮合交易為主的平臺模式。

云朵匠從各種模式的典型案例中總結農貿產業B2B的特點，以更加理性的視角對目前的農貿B2B電商的發展進行審視，探索農貿B2B發展模式的核心邏輯，促進農貿B2B的發展。

自營模式——美菜網

通過承包采購，存儲、物流，賺取食材差價的自營模式，像美菜、鏈農等。

作為一匹“互聯網+農業”的“黑馬”，美菜網是自營模式的“課代表”，美菜網定位于“中國生鮮電商平臺”。截止2018年3月，美菜網已經經歷了5輪融資，受到徐小平、雷軍等資本大佬的贊許。其中，在2016年-2018年之間，美菜網累計融資金額已超人民幣30億元，創造了業界神話。高達30億元的資金量促成美菜的食材供應自營業務進一步的發展，己經覆蓋20多座大中城市。據一些媒體報道，美菜月平均交易規模將近5億，交易額的真假暫且不說，讓我們來看看美菜的業務模式。

自營模式下，農貿B2B企業直連產地與餐飲企業，相對毛利率更高，對交易及商品的質量把控能力更強，美菜網通過自營服務來提供一站式服務，減少過多環節帶來的損耗并提高利潤空間。農貿B2B電商毫無疑問扮演者核心的角色，在下圖的業務系統中也有著重的呈現。

美菜網將互聯網、農貿電商、農貿物流基地進行有機整合，縮短農產品流通環節，降低商戶成本，減少供應鏈人力。其打造的農貿B2B垂直電商平臺運營模式需形成閉環，產地直采、終端配送是關鍵。

“供應鏈是核心”，無數的電商人從京東的身上驗證到了成功，消耗大量的資金自建物流體系，這背后迎來的是京東服務質量和用戶口碑的雙雙增長，美菜也堅守在“類京東”模式。

通過重資產的自營模式，美菜試圖跳過農產品供應鏈中的若干級環節，將食材直接從農戶或者供應商處運到美菜的分揀倉庫，再由美菜向B端的企業進行運輸分發，為了解決農產品滯銷的難題，美菜網自建數百人研發團隊，耗資近三億打造最高效智能IT系統，規模化管理。解決了傳統農業商品流通中的主要問題:

1、成本高問題：規模化采購，降低商品流通成本，減少中間環節，終端用戶可直接在電商平臺購買所需商品;

2、商品質量問題：產地直采，商品質量檢驗且可追溯;

3、賒銷問題：終端用戶瀏覽所需商品，下單付款;

4、商品價格信息不透明問題：電商平臺為終端用戶提供商品價格實時信息及相關資訊。

運用互聯網+大數據系統，整合了農業產業鏈中的上下游，規模化管理打通地頭到終端農產品供應鏈，縮短農產品流通環節。在打破信息瓶頸的基礎上，實現了種植的精準導向。提高了流程的效率，再一次用標準化的管理手段去驗證模式未來的發展。

撮合模式——宋小菜

撮合模式下，企業只需搭建交易平臺，可以實現低成本下解決農貿產品供應鏈信息不對稱的問題，一定程度上實現行業資源的整合。

撮合模式電商業務流程相對簡單，涉及業務還價也大大減少，且撮合模式的前期投入低，為輕資產模式，能快速在全國范圍進行擴張。撮合模式中農貿B2B電商仍然是作為整個業務系統的中間環節，但是因為整體環節的掌控力不強，核心地位相對自營模式較弱。通過互聯網產品以及服務來接連供應商與B端客戶的，促進交易，收取傭金與服務費用的撮合模式，宋小菜就是其中的代表。

宋小菜是一家專注農貿B2B交易的電商平臺，近日獲普洛斯投資領投的2.3億人民幣B輪融資，IDG、經緯、普華資本等老股東跟投。在此之前，“宋小菜”已獲數輪融資：2015年1月曾獲阿里巴巴吳泳銘的3000萬元天使輪融資;2016年3月獲得IDG資本領投，元璟資本、普華資本跟投的1.04億元A輪融資;2016年5月獲得由經緯中國、IDG資本、銀泰資本投資的8515萬元A+ 輪融資。

宋小菜的成功，與他獨特的業務模式密不可分，這個模式被創始人余玲兵稱作反向供應鏈模式。

通過以銷定產的反向供應鏈模式（訂單農業），收集城市農貿市場“菜販子”的采購需求，對市場進行準確的預估，指導菜農按需生產，從而解決蔬菜市場產銷信息不對稱、生產者賣貨難的問題。

縱觀整個農貿市場，其實最根本的就是產銷匹配的問題，本質上就是算法的問題，而撮合模式下兩端的部分并不重要，重點是B2B中的“to”,考驗的是一個數據連接能力。而宋小菜在這方面做得異常的出色，做著一場農業買賣，卻賺足了數字化的錢。

宋小菜占據食材流通中90%以上的農貿需求用戶，跟上游核心產區的供應商鏈接起來，因此宋小菜開發了滿足不同用戶場景需求的APP，全渠道多終端覆蓋，進一步滿足了人、貨、場、車四者之間的鏈接，這也是行業中缺失的重要數據。

再者一個撮合平臺是繞不開供應鏈金融的，隨著訂單的不斷擴大一定有資金的需求，供應商資金周轉和備貨都會存在金融場景。宋小菜憑借著幾年累積下來的后臺數據和訂單信息，在上游跟北京銀行、招商銀行、螞蟻金服等等合作，為更多的供應商、生產商提供融資服務，讓更多場景，更多玩家都可以直接連接到其中，畢竟一個具備供應鏈金融服務的平臺才是支撐行業持久發展的法寶。

行業巨大的市場空間造就了這些平臺未來充分的市場發展空間，農貿B2B自營模式和撮合模式利用各自的優勢在市場中分庭抗禮，但是萬變不離其宗，再怎么光怪陸離，都還是圍繞著兩點重要因素。一是平臺資源，農貿B2B平臺其本身需要具備強大的行業資源，能夠和較多的企業形成密切的合作關系，擁有著穩定的客戶群體，這會形成一個良性循環。二是平臺技術，平臺需要強大的技術后盾，能應對各種突發狀況，通過技術支持帶來更多的增值業務。而農貿產品B2B的優勢一定是基于互聯網環境，平臺技術將是搶占陣地的主要方向。

平臺技術加持：

技術加持下的平臺是農貿B2B平臺模式改變效率的底層邏輯,無論是美菜網的IT智能系統、倉儲物流系統還是宋小菜的大數據平臺、供應鏈金融接口......其核心邏輯都是通過平臺技術撬動企業發展的。

借助互聯網的鏈接手段，實現產業鏈打通，去中間化，把以往分割的市場、相互不連通的市場體系，各自封閉的運行體系能夠整合成為一個完整的產業化交易體系。在這當中，需要用技術改變效率，技術需要圍繞交易構建起完整的體系。