從某些角度來看，注意力資源就是用戶資源；有用戶注意力流動的地方，就是有錢流動的區域。

 

不少人每天忙碌于拉新、留存、促活這些圍繞注意力的工作，為數據指標想盡辦法。然而，就像很多人不能站在用戶的角度去考慮問題一樣，多數人也沒有去思考到底注意力是什么。

 

這將是為你開啟新一輪業績增長的鑰匙。 

 

一方面，需要打破用戶的機械反應，讓用戶真正將注意力投入你的產品、廣告中；另一方面，需要順應用戶的注意力本能，根據用戶的場景狀態，選擇能調動恰當注意力強度的信息。

 

搶占注意力,新奇的內容

 

人對于新事物的向往，源于一種最原始的情緒：恐懼。

 

遠古時期，在任何一個生存區域內，一種全新生物、災害的出現，都有可能對原始人的生存造成極大影響。

 

為了逃避危險，為了消除對未知的恐懼，人類會努力了解新生事物，化未知為已知。

 

這種對新事物的向往深植于本能中，新奇的內容在潛意識的刪減環節很有可能避開篩選，從而受到關注。

 

想要破開機械反應的壁障，就需要使用機械反應處理不了的新內容。

 

關于如何尋找新的思路，如何以新的內容打動用戶，這是一個比較大的問題，我會在其他的文章中再詳細談到。

 

全新的方式

 

不僅僅是新的內容，新的信息傳遞方式同樣會引起用戶的注意力——這就意味著沒有一種傳遞方式是固定有效的。

 

在以前，因為視頻網站的讀秒廣告作用寥寥，人們發明了可以點擊跳過的讀秒廣告，希望與用戶產生一定的互動，引起注意力。

 

誕生之初，用戶的注意力會被這種新的形式所喚醒，在觀察、了解如何跳過廣告的過程中，注意到投放的廣告內容。

 

但在用戶逐漸熟悉了這種形式后，廣告投放的效力就開始減弱；大量的用戶只需要機械式的點擊跳過廣告按鈕，而不對廣告內容投入注意力。

 

對于線下推廣來說，也存在一些地域性因素。

 

一線城市競爭比較激烈，各種形式的推廣層出不窮，用戶也在頻繁的接觸中，降低了對新方式、新內容的敏感度；

 

而在二三線城市，相對來說競爭不夠激烈，各類推廣形式也較為落后，搬運一些一線城市已經用過的方案，未嘗不能在二三線城市起到好的效果。

 

制造緊迫感

 

羅伯特·西奧迪尼的《影響力》中有專門的一章來講述稀缺的作用：人對于稀缺有難以抗拒的追逐欲望。

 

從經濟學角度來看，當一個商品變得稀缺時，意味著用戶從中獲利的機會降低乃至消失，如果需要購買同類商品時，將會產生更高的機會成本。

 

處于利益最大化的本能，用戶會更加關注稀缺的產品。

 

雖然看起來很俗套，在文案界也被一些人視為惡俗。但類似于“開業五年僅此一次，錯過再無”、“趕緊看，馬上要被和諧刪除”這樣的信息卻往往能帶來很高的瀏覽量。

 

價值

 

無需多說，價值始終是吸引關注的利器。 

 

每個人都有趨利的本能，因為帶來利益的信息，有可能給人的生存條件帶來巨大的改變。

 

所以一旦出現利益相關的信息時，人的潛意識都會網開一面，將其提供給主觀意識進行審視，自然容易贏得更多的注意力。

 

談論價值大小的同時，還有價值與用戶的相關程度。貼近用戶生活的信息，更容易引起用戶投入注意力。

 

調控注意力,場景適應性

 

用戶在不同的場景下，有不同的注意力使用情況，也適用于不同的商業目標。

 

在用戶處于休閑狀態下：對自身的行為投入的注意力較少，對一些低成本的決策會給予更多的寬容，是促成低成本成交的好時機。

 

比如，一些人經常提醒自己不要亂花錢，但在不經意間，卻又會在電商網站上購買不少沒太多用處的小物件，就是因為注意力投入較少，意識對決策的審核更寬松。

此外，因為有大量的閑置注意力，所以也是接觸新產品的良好時間，一旦產生了興趣，有足夠的閑置注意力可以調動。

 

在用戶注意力處于中等使用狀態時：通常會較為理性的對待問題。

 

一是對行為會投入更多注意力，決策審視較為嚴格；二是對于復雜的問題也有一定的富余注意力可以調動。

 

此區間適合用戶對需要理性思考的高價值商品做出決策，同時對于部分產品來說，也是用戶創造內容的適當注意力區間。

 

在用戶注意力處于高等使用狀態時：如高強度工作時，面對注意力焦點之外的問題，會較為偏激、沖動。

 

此時，因為閑置注意力較少，用戶很難接觸、了解新的產品。同時，因為高度使用注意力帶來了較大的壓力，容易因緩和壓力而對消費行為較為寬容。

 

當用戶注意力使用超越極限：會進入“宕機”的混亂狀態。

 

這看似是一個難以進行商業行為的情景，但實際上這是一個如果運用得當將會帶來極大效果的區間——因為人主觀意識混亂，所以很容易接受他人的暗示或聽從其他人的指令。

 

在催眠、傳銷洗腦、詐騙等活動中，都會用到這一情景。

 

比如，詐騙犯通過冒充警察投遞法院傳票，讓受害者在驚嚇中過度調用注意力去思考問題，造成思維混亂、難以思考的狀態，從而更容易進行誘導、詐騙。

在具體的商業活動中，在根據實際的商業目的、行業特點、用戶群體等因素，選擇適當場景的同時，也要考慮到核心用戶在此場景下的注意力狀態，才能更好的完成既定目標，剔除低效、無效的行為。

 

注意力成本

 

用戶在對一件事物投入注意力之前，潛意識會先對了解這件事物所需的注意力進行判斷，并選擇適當的注意力分配額度，這就是注意力成本的問題。

 

比如，用戶在看到由大段文字組成的廣告時會覺得煩躁，就是因為通過閱讀大段文字去了解新產品，對很多人來說需要投入大量的注意力；而投入的注意力未必能為自己帶來價值收益，所以就放棄了為其投入注意力。

 

即便廣告所推介的產品是用戶所感興趣的，用戶通常也會用“注意力節能”的狀態去閱讀——也就是粗略的看，因為用戶的潛意識覺得不值得為一份廣告投入如此多的注意力。

 

降低注意力成本，是讓用戶愿意為你投入注意力的重要環節：

 

1).簡單直接，通俗易懂：在用戶已經有一定興趣的情況下，簡單直接、通俗易懂的信息將更利于轉化。

 

一方面，因為簡單、易懂，降低了用戶理解、轉化所需要花費的注意力，從而降低了注意力成本消耗的預期，使用戶更愿意為其投入注意力；

 

另一方面，當用戶投入同樣的注意力時，對簡單的信息會了解到更多，對復雜的信息則會了解較少。

 

2).邏輯清晰，結構明確：大量堆砌的內容并不能讓你的產品表現的更有信心，那只是用戶投入注意力的障礙。

 

對產品來說，無論是文字、圖片，還是整體結構，都需要邏輯清晰才便于用戶進行接觸。為用戶提煉、整理內容，提前完成用戶需要投入大量注意力才能完成的工作，給用戶提供注意力成本更低的信息，用戶將更愿意為你投入注意力。

 

員工可以在領導思維導圖的指導下按步驟完成工作，學生可以在老師的板書中學到課堂的內容，讀者可以在目錄中了解書本的大致信息。

 

如果同等的時間內，給他們完整的信息，他們必然難以理解，也會因此放棄投入注意力。

 

3).張弛適度，有節奏感：用戶注意力的投入難以長時間保持同一狀態，即便用戶對產品有濃厚的興趣，也不會長時間保持高度注意力投入的狀態。

 

需要給用戶適當空間對注意力的使用進行調節，有起有伏，才能將用戶的注意力調用的更長久。

 

很多用戶，是時代的溺水者，無法集中注意力，無法有效過濾信息，所以我們要為他們稀缺的注意力制訂更完善的吸引策略。

 

然而，對于我們來說卻必須得分清什么信息值得投入注意力，應該將注意力傾注在哪些環節，始終保持正確的前進方向和前進速度。