最近在 進化島收到一位同學的提問，他們沒有資金，沒有背景，靠著自己一點一滴的努力快速搶占當?shù)氐恼衅甘袌觯媾R市場已有巨頭，增長速度緩慢，盈利低的問題，詢問我是否有別的辦法，或者需不需要找天使投資。

這個問題代表了很多企業(yè)在發(fā)展過程中會遇到的困境——在缺資金，缺人，市場已有巨頭的情況下，如何定位好自己的創(chuàng)業(yè)方向，找到商業(yè)模式。

今天，我們就通過回答這位同學的問題，一起探討這個困境。

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當一個行業(yè)涌現(xiàn)巨頭，其它公司還有機會嗎？

當然有。

天下大勢浩浩湯湯，能跟隨時代的步伐，洞悉用戶真正的需求，又能抱住“參天大樹”，依然有“逐鹿中原”的機會。

如今，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品正在從標準化、大眾化轉向個性化。針對垂直領域或細分用戶群體的產(chǎn)品會越來越有市場，這給了后來者更多的機會。

比如淘寶和京東在電商方面遙遙領先，后來者看似已經(jīng)沒有機會超越，但它們可以在垂直領域發(fā)力，比如跨境電商、特賣、母嬰、化妝品等。

當所有人以為“電商帝國”的“版圖戰(zhàn)爭”已然結束時，拼多多通過對廣闊低線城市市場的需求洞察，又抱緊騰訊這棵“參天大樹”，突然從某個縫隙里撕殺出一角耀眼的未來。

如今拼多多這位后起之秀，大有和老牌巨頭“三分天下”的氣勢。

再如，小米打了一場極其漂亮的反擊戰(zhàn)，可OPPO和vivo線下渠道分布的廣度、深度也令人驚嘆，大小城市到處佇立著oppo和vivo的廣告牌。

愛奇藝、騰訊、優(yōu)酷在視頻網(wǎng)站中排名領先，卻并不影響A站、B站在年輕人心中的特殊地位。

在新的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)通過明確自己的核心定位，在巨頭領先的情況下通過定位細分，依然可以找到新的增長機會。

這已不是巨頭可以隨心所欲的時代，而是一個“群星閃耀”的時代，每個“星辰”，都閃爍著獨特的價值光芒，期待著有天可以刺破黑暗。

現(xiàn)有，巨頭們看似很安全，卻依然在不停的瘋狂收購，內(nèi)心焦慮不安。

因為你永遠不知道下一個“拼多多”，會從哪個縫隙中突然殺出來，一夜間讓你“人仰馬翻”。

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對于企業(yè)組織來說，組織可以從整體價值分拆出每個環(huán)節(jié)的價值，找到突破點，形成獨特的競爭力。哈佛商學院教授邁克爾?波特曾經(jīng)提到過戰(zhàn)勝競爭對手的三大基本戰(zhàn)略。

第一種：成本領先戰(zhàn)略。

在行業(yè)內(nèi)成為降低成本的領頭羊，以展示在降低成本方面的管理魅力。只要在行業(yè)內(nèi)做到最低成本經(jīng)營，就可以在價格戰(zhàn)中殺出一條血路。成本要降低至競爭對手無法獲利或虧本的程度，而自己卻依舊能夠盈利。

這個方面的典型：名創(chuàng)優(yōu)品。

第二種：差異化戰(zhàn)略。

實現(xiàn)公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差異化，讓客戶感受到差異化的魅力，無論價格多昂貴都愿意消費。

高級奢侈品品牌就是差異化戰(zhàn)略的代表。

什么叫差異化競爭呢？

當大家都在強調方便面“味美湯濃”，你強調“非油炸，更健康”。

當大家都在強調面膜“補水美白”，你強調“抗衰老，留住青春”。

當大家都在強調手機“拍照更美”，你強調“字大，屏大，更適合老人”。

每一個差異化的需求，都值得被滿足。只不過可能受眾市場較小，這個需求，已經(jīng)變成了“巨頭盲點”。

差異化的對象不僅是產(chǎn)品（包括服務），生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務等企業(yè)經(jīng)營活動的各個環(huán)節(jié)都可以成為差異化的對象。例如，亞馬遜的商品當日送達服務，可以說是物流行業(yè)的差異化。

第三種：集中化戰(zhàn)略。

這個戰(zhàn)略與前面提到的戰(zhàn)略不同，它的目標是狹小的地域市場。所謂狹小的地域市場指的是以專業(yè)產(chǎn)品、特殊客戶、特殊地區(qū)為對象，根據(jù)情況綜合采取成本領先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。

當巨頭做到很大的時候，幾乎一定要放棄一些細分市場，因為只有主流市場才有機會做到非常大，沒有人能夠滿足顧客所有的需求。

比如小米。小米之前通過發(fā)布“令人尖叫”的性價比手機快速打開市場，蘋果手機的款式也并不多，但是賣的非常好。大家通過把供應鏈集中的方式，提升效率。

Costco在美國的賣場SKU非常少，但是卻非常集中，所以效率也極高。

眾所周知，喜歡奢華昂貴汽車的消費者是一個細分市場，關心價格和使用經(jīng)濟性的消費者則是另一個細分市場。

希望用一個型號的汽車，同時滿足兩個細分市場消費者的需求是極其困難的。

明智的做法是，將注意力集中滿足單個細分市場的獨特需求。

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當巨頭在市場取得成功，想要擴大體量，必然要通過標準化、流程化、極致體驗等策略來進一步擴張“戰(zhàn)略版圖”。

這個時候，巨頭就會有“盲點”，因為總有一些個性化的需求，是值得被滿足，且巨頭被相互牽制，無力他顧的。

或者這個市場需求，在巨頭們的眼里，無法滿足其“胃口”，沒有巨頭愿意抽出身，沉下來，真正關注這片市場。

比如：在遙遠的非洲大陸，深受當?shù)厝嗣裣矏郏顣充N的幾款手機，竟然大都出自于一家名為“傳音”的中國企業(yè)。

有次，去非洲爬山，我的非洲向導所用的手機，就是來自“傳音”。

那些在非洲賣的非常好的中國手機，很多中國人，可能聽都沒聽過。那么，“傳音”做對了什么呢？

“傳音”，其實是用“差異化戰(zhàn)略”和咬緊牙關，深耕細作鋪陳渠道的強悍團隊執(zhí)行力，一點一滴的占領市場，滿足了本地人的特殊需求。

比如：“傳音”針對黑人皮膚太黑，一般攝像頭都難以捕捉，成相效果差的情況，做了硬件和軟件上的全面優(yōu)化，使得這款手機成為了當?shù)厝罕娤猜剺芬姷摹芭恼绽鳌薄?/strong>

針對電池續(xù)航能力，推出容量更大的電池功能機。針對本地需求，推出雙卡雙待，甚至四卡四待手機。

從這些功能和執(zhí)行力來看，很多大的手機巨頭，可能只能“望洋興嘆”。

因為，你想來到我的戰(zhàn)場競爭，必然需要付出巨大的代價，“自斬一刀”，放棄一些原有的優(yōu)勢功能。可是，被互相牽制的巨頭們又不愿意放棄自己手中更大的市場，眼前的這塊“小市場”，最后就變成了“巨頭的盲點”。

但是，這些“小市場”也許不如“主流市場”那么大，卻也足夠孕育出一個“小巨頭”。

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回到問題本身。在招聘領域，有智聯(lián)招聘和前程無憂等巨頭，那么，有什么被忽視的地方，可能是“巨頭的盲點”？

比如：Boss直聘。解決了面試者想要和老板直接對談的差異化需求。但是，招聘市場，絕大部分的職位是不可能直接跟老板聊的，而是由HR代為進行。

而在初創(chuàng)公司這個群體領域，大部分老板是會直接參與到面試環(huán)節(jié)的。

這就是從巨頭手中，殺出的一塊細分市場。

那，招聘領域還有沒有差異化的需求呢？

這個時代，優(yōu)秀的人才變得越來越少，能主動來投簡歷的人，說句扎心的話，其實，通常不是最優(yōu)秀的人。

所以說，當你要通過投簡歷的方式來招聘人才的時候，那你找到的通常都是已經(jīng)打算換工作的人了。

我曾說過，在人才市場中，有個“3:4:3”法則。

30%的人，因為各種原因，已經(jīng)悄然起了“換工作”之心，所以會主動投簡歷、找工作。他們中有大量優(yōu)秀人才，但也有不少是內(nèi)部競爭的失敗者。

40%的人，他們正在重要崗位上，并且對現(xiàn)狀很滿意。他們不會主動看機會，但如果有好機會，也會考慮考慮。這40%可能更優(yōu)秀。

還有30%是最高級的人才。因為太有價值，幾乎都被雇主們，用各種獎金、股份、合伙人計劃等“金手銬”，銬在重要崗位上，24小時密切看管。

這時，差異化需求就出來了，就是你所開發(fā)的服務，是不是能讓我的招聘需求，直達那些其實“不找工作”的人？這是一個非常重要的需求。

這部分人如今都在重要的崗位上，你如果能幫求賢若渴的企業(yè)主打動這些人，這個差異化的需求，可能會使你的服務在巨頭林立的市場，分化出一塊龐大的“生存領地”。

當然，線下招聘會也是非常重要的方式，因為越是大的巨頭，他越不會做“重”的事情。巨頭們不可能到每個城市去策劃、執(zhí)行跟進每場線下招聘會，這樣的模式，太重，太累。

巨頭不愿意做的事情，就是你“本土化作戰(zhàn)”的優(yōu)勢。

比如，你就只針對本土，一個小區(qū)，一個小區(qū)的地推過去。通過小區(qū)桶裝礦泉水配送員、社區(qū)微小店經(jīng)營大媽、社區(qū)周邊的“蒼蠅館子”、早餐推車等，將你能服務的范圍寫出。

然后打印出來一張紙，通過付費買他們的“朋友圈廣告位”和“實體廣告位”，提供優(yōu)惠福利進行引流宣傳，把這些扎根在本土的毛細血管用好，最終導入私人微信，構建流量池。

把自己做成一個“微型的58同城”，滿足當?shù)鼐用裾泄ぃ舐氄哒夜ぷ鞯刃枨螅?chuàng)建本地生活服務體系。

或者搞本地招聘會，專為本地企業(yè)做定制招聘會，這也是差異化有機會做大的需求。

至于投資人，他們最終是希望你的市場能夠呈幾何級數(shù)增長的，因為他要從你的公司增值里面來賺錢。

在做事之前，要先把商業(yè)模式想清楚，如果想不清楚，那就僅僅是靠努力賺錢，這不過是換了一種“打工方式”罷了。這個時候找投資人就比較困難。 你需要找到屬于自己的差異化需求和細分市場。

當你把這兩個元素，用創(chuàng)造性的方法滿足之后，你就有機會能迅速增長，就像剛才我說的Boss直聘一樣。

大家都不愿意做的最苦最累的活，往往蘊含著巨大的商業(yè)價值。文章來源：微信公眾號runliu-pub