作為開年首場節(jié)日大促，年貨節(jié)是平臺商家不容錯過的重要營銷節(jié)點。12月21日，快手電商舉行“2024快手商城年貨節(jié)”招商大會，面向商家和達(dá)人分享年貨節(jié)備戰(zhàn)攻略，詳解大促政策和玩法，助力商家把握年貨節(jié)消費增長趨勢，抓住開年生意爆發(fā)機(jī)會。

快手電商大促運營負(fù)責(zé)人譚帥表示，年貨節(jié)期間，平臺將投入百億的流量資源，通過“扶搖計劃”、“川流計劃”、“開播得流量”等流量政策覆蓋內(nèi)容場；同時通過“巨額流量激勵”、“平臺補(bǔ)貼”、“百萬單品扶持”三大政策紅利覆蓋貨架場，助力商達(dá)實現(xiàn)成交和成長雙豐收。

年貨節(jié)期間，快手電商還將重磅推出“萬人團(tuán)”玩法，通過多場“萬人團(tuán)”促銷活動，將精挑細(xì)選的低價好物輸送至直播間、商城貨架、短視頻等全域經(jīng)營場景，全面激活平臺商家的生意機(jī)會。

據(jù)悉，2024快手商城年貨節(jié)已于12月15日啟動招商報名，登錄快手APP搜索“大促報名”一站完成報名；活動預(yù)熱期為1月4日至1月12日，正式期為1月13日至1月28日；年貨節(jié)后，平臺會將優(yōu)質(zhì)爆款商品沉淀至快手商城，幫助商家進(jìn)行日常的長期銷售。

花式養(yǎng)生大賞、舌尖上的新年...... 官方推出年貨節(jié)七大“備貨指南”

春節(jié)是一年中最為隆重的傳統(tǒng)節(jié)日之一，由此衍生出的“年貨節(jié)”滿足了人們在走親訪友、新年聚餐等場景中的消費需求。2023年快手年貨節(jié)數(shù)據(jù)顯示，平臺大盤GMV環(huán)比節(jié)前日均增長超70%，動銷商品數(shù)環(huán)比節(jié)前日均增長29%，品牌GMV環(huán)比節(jié)前日均增長超過90%。

從消費類目趨勢來看，2023年快手年貨節(jié)呈現(xiàn)爆發(fā)漲幅的TOP10類目有：陳年老酒/收藏酒、啤酒、蝦類、手機(jī)、凍蟹、車?yán)遄?櫻桃、榴蓮、海產(chǎn)禮盒、牛肉、羊肉。

另據(jù)2023年快手年貨節(jié)銷售戰(zhàn)報顯示，平臺黃金珠寶環(huán)比增長708％，智能手機(jī)環(huán)比增長612％，堅果禮盒環(huán)比增長399％，乳制品環(huán)比增長308%，按摩椅類產(chǎn)品環(huán)比增長177％，面部護(hù)膚類產(chǎn)品增長88％，紙品濕巾環(huán)比增長76％。

快手電商商城營銷負(fù)責(zé)人劉曉松表示，這些增長的類目和商品背后，反映的是平臺消費者在“春節(jié)”這個活動窗口期的旺盛購物需求。

分析快手年貨節(jié)用戶畫像可以發(fā)現(xiàn)，女性消費者依然是置辦年貨的主力軍，平臺女性用戶消費金額占比達(dá)到76%，核心買家年齡集中在33-42歲，消費需求集中在美妝個護(hù)、服飾鞋靴、香水等類目。

盡管男性用戶消費金額占比僅24%，但2023快手年貨節(jié)期間，電商新買家中男性用戶占比達(dá)到58.6%，其中80后男性為核心消費人群，消費集中在酒水、食材調(diào)味品、男裝、男士護(hù)膚等類目。

從年貨節(jié)消費的年齡結(jié)構(gòu)來看，90后已經(jīng)成為置辦年貨的主力人群。在快手電商平臺，90后和00后新買家數(shù)量最多，約占新買家總數(shù)的51.2%；與此同時，不同年齡段的快手用戶也表現(xiàn)出不同消費特征。

例如，“00后”愛玩、愛美、愛嘗鮮，休閑零食、手機(jī)、彩妝和各地美食是他們的最愛；“90后”的年貨消費注重實用性，服飾、美容護(hù)膚、速食干貨是主要消費類目；“銀發(fā)族”更注重日用型消費，主要是為家庭成員采購居家清潔、糧油調(diào)味、奶粉、玩具、圖書等產(chǎn)品。

參考2023快手年貨節(jié)平臺熱銷品類和消費用戶畫像，2024快手商城年貨節(jié)總結(jié)出七大“備貨指南”，分別是：花式養(yǎng)生大賞、禮盒大比拼、潮人出街美學(xué)、舌尖上的新年、漲運穿戴指南、年味氛圍感就位、智能家居進(jìn)階。

“大促是非常重要的爆品孵化期，借助平臺的流量紅利和資源補(bǔ)貼，爆品孵化的成功幾率將會大大增加；與此同時，大促也是很好的上新周期，可以完成新品測款、新品種草、新品打爆的完整運營鏈路。”快手電商商城營銷負(fù)責(zé)人劉曉松說。

針對平臺不同行業(yè)、類目的商家，快手電商提供了差異化的貨品運營策略。整體來看，年貨節(jié)的場景定位主要有“送年禮”、“屯年貨”、“迎新年”，相應(yīng)的組貨策略可以側(cè)重在“禮盒裝”、“性價比”和“營銷感”。

具體到大服飾行業(yè)，商家可以主打羽絨服、皮草、棉服等類目，結(jié)合“過年換新衣”、“冬裝清倉”主題規(guī)劃運營策略；平臺也將通過主題榜單活動、清倉專題來配合商家在不同場景下的運營。

在消費電子、家居行業(yè)，針對這一類耐用品消費，商家可以圍繞“家庭團(tuán)聚”場景，對大家電、廚房電器進(jìn)行場景化營銷；將手機(jī)、學(xué)習(xí)平板包裝為送禮熱門選擇；針對標(biāo)品、高客單價產(chǎn)品，平臺也將通過爆款補(bǔ)貼來提升商品轉(zhuǎn)化。

在食品生鮮、日用百貨、健康一類的快消品行業(yè)，商家可以主打休閑食品、酒水、家庭清潔、廚房用品、滋補(bǔ)品等類目，圍繞“禮盒/大禮包”、“餐桌消費”、“家庭清潔”、“大規(guī)格囤貨”、“新年送健康”等主題進(jìn)行營銷策劃；平臺也將對相應(yīng)類目進(jìn)行重點補(bǔ)貼。

在美妝、珠寶這一類精品消費行業(yè)，商家可以主打美妝套裝、面霜、口紅、金銀飾品、翡翠等類目，結(jié)合送禮、過年等場景，營造節(jié)日氛圍和好彩頭。

二、重磅推出“萬人團(tuán)”新玩法， 鎖定全域需求激活大促爆發(fā)力

年貨節(jié)期間，快手電商將重磅推出“萬人團(tuán)”玩法，由官方招募、篩選出兼?zhèn)鋾r令屬性、高貨值屬性、低價屬性的優(yōu)質(zhì)商品，通過內(nèi)容場與貨架場的雙域聯(lián)動，促成優(yōu)質(zhì)商品的快速成交爆發(fā)。

據(jù)了解，活動期間，官方將組織多個“萬人團(tuán)”活動，在大促前與商家談好商品庫存、傭金等細(xì)則的同時，鎖定節(jié)點優(yōu)質(zhì)貨品庫存；在大促中，平臺將針對參與分銷的商家，組織銷售計劃，通過“萬人團(tuán)”促銷玩法，將精挑細(xì)選的低價好物輸送到直播間、商城貨架、短視頻等全域經(jīng)營場景進(jìn)行售賣，全面激活平臺商家的生意機(jī)會。

快手電商大促運營負(fù)責(zé)人譚帥介紹說，“萬人團(tuán)”本質(zhì)上是快手電商“大牌大補(bǔ)”的升級版。“區(qū)別在于，萬人團(tuán)對于入選商品的價格、庫存要求會更加嚴(yán)格。我們希望能夠選出真正的爆款好貨，結(jié)合官方的資源，打造一系列的破億單品、千萬單品、百萬單品。”他說。

通過“萬人團(tuán)”玩法，平臺能夠在全域消費場景中為用戶提供具有價格競爭力的低價好物，滿足廣大消費者獲取“低價好物”的消費需求；同時幫助中小主播獲得更有競爭力的價格機(jī)制和官方大額扶持流量。

據(jù)了解，參與“萬人團(tuán)”活動的商家需要滿足一定的入駐門檻，具體包括：

店鋪體驗分≥4.4、店鋪類型為旗艦店、專賣店、專營店、賣場型旗艦店及跨境同類型店，以及社區(qū)無嚴(yán)重違規(guī)行為；

商品要求品牌等級為S1-S3，商品傭金率不低于日常分銷，商品庫存至少1000件以上，部分有熱銷潛力的商品要求庫存達(dá)到1萬件以上，近30天銷售件數(shù)≥1000單；

商品價格需要滿足快手電商平臺的歷史最低供貨價；

商品需要開通假一賠九、退貨補(bǔ)運費等服務(wù)。

面向分銷“萬人團(tuán)”的達(dá)人，平臺也提供了單場最高200萬的補(bǔ)貼額度，以及海量的流量扶持；參與達(dá)人需要滿足：有一定的帶貨能力（近半年做到過單場10萬以上的銷售額）；達(dá)人帶貨口碑分≥4.3或新版店鋪體驗分≥4.4。

三、多重流量補(bǔ)貼覆蓋全域經(jīng)營，助力不同層級商達(dá)生意增長

年貨節(jié)期間，快手電商還將推出多項流量補(bǔ)貼和運營扶持，支持商家全域經(jīng)營，讓不同層級商達(dá)實現(xiàn)成交和成長的雙豐收。

面向高成長性、有穩(wěn)定能力做直播大場的商家和達(dá)人，平臺將通過“扶搖計劃”來扶持，通過流量機(jī)制的優(yōu)化為直播間帶來更多、更準(zhǔn)的流量；通過整合全域流量，幫助商達(dá)提升單場爆發(fā)力和GMV規(guī)模，最終實現(xiàn)主播的成長躍遷。

面向為主播供貨且穩(wěn)定自播的貨主商家，平臺將通過“川流計劃”來扶持。當(dāng)貨主商家開通自播時，平臺就可以基于此前合作達(dá)人分銷定位的精準(zhǔn)客戶群，為商家自播間進(jìn)行“精準(zhǔn)流量”扶持，助力商家經(jīng)營提效。

面向單場成交規(guī)模較小的中小商家和達(dá)人，主要通過“開播得流量”的政策扶持。只要商達(dá)保持每天開播，就能獲得大額流量券獎勵，播的場次越多，流量面額越大，最高可以獲得160萬曝光的流量券。此外，年貨節(jié)期間，新入駐和開播的商家和達(dá)人，還能獲得冷啟流量扶持。

在多重流量扶持政策的基礎(chǔ)上，快手電商也為商家和達(dá)人提供了全域經(jīng)營的運營指南。

在商家側(cè)，建議在直播場域以“好貨為王”為經(jīng)營策略，保證主力爆品的庫存儲備，做好預(yù)熱種草和前期測款；在自播板塊踩準(zhǔn)平臺流量節(jié)奏，最大程度拉滿開播時長；同時提前鎖定達(dá)人檔期，做好商品庫存機(jī)制洽談。

在短視頻場域，建議商家以“開源引流”作為經(jīng)營策略，通過直播引流短視頻、掛車短視頻、掛店短視頻的方式，獲得更多轉(zhuǎn)化機(jī)會；與此同時，平臺也會推出短視頻流量扶持政策助力取得更大的生意突破。

在泛商城場域，商品轉(zhuǎn)化對于價格的依賴程度更高、用戶比價的心智更強(qiáng)。因此，商家要做好價格策略，通過報名“大牌大補(bǔ)”和“低價特賣”等官方活動獲得官方補(bǔ)貼，進(jìn)一步優(yōu)化商品性價比。與此同時，商家在基礎(chǔ)運營側(cè)還要做好商品的圖文信息填充和店鋪裝修，靈活使用會員和秒殺等店鋪組件，在泛商城場域下搭建私域陣地。

在達(dá)人側(cè)，今年年貨節(jié)期間，快手電商根據(jù)用戶需求結(jié)合市場表現(xiàn)，構(gòu)建了一套精準(zhǔn)的預(yù)測機(jī)制，方便平臺達(dá)人根據(jù)自己的優(yōu)勢備貨并籌備營銷主題。

快手電商達(dá)人策略中臺負(fù)責(zé)人陳呂梁介紹說，達(dá)人可以通過大盤數(shù)據(jù)、買家畫像、商品類目與價格帶的交叉，補(bǔ)足自身空缺類目，調(diào)整貨盤結(jié)構(gòu)；通過全網(wǎng)數(shù)據(jù)，結(jié)合自身用戶偏好，圈定熱銷產(chǎn)品，優(yōu)化商品類目與商品價格區(qū)間的組合，提升單價，沖擊GMV破峰目標(biāo)。

在全域經(jīng)營方面，快手電商也為達(dá)人提供了成熟方法論，建議達(dá)人充分利用“短直聯(lián)動”的運營策略。

具體來說，在直播前1-3天發(fā)布短視頻預(yù)熱、預(yù)告和預(yù)約，告知粉絲與觀眾直播信息，提高老客召回率；在直播當(dāng)天，批量發(fā)布30-50條當(dāng)日爆款商品的種草短視頻和直播切片，提高直播間的流量曝光；在下播后，將直播間爆款剪輯成5-10條直播切片，并保留1-3天，通過短視頻掛車的形式引導(dǎo)成交轉(zhuǎn)化。在春節(jié)期間，達(dá)人也可以緊抓平臺流量高峰，做好素材準(zhǔn)備，持續(xù)通過短視頻帶貨轉(zhuǎn)化新粉、新客。

在泛貨架場域，建議達(dá)人做好店鋪裝修、商品基礎(chǔ)運營等工作，通過多頁面展示提升店鋪可逛性，同時保持商品換新頻率；通過營銷玩法設(shè)計，增加用戶在店鋪的訪問深度和停留時長，進(jìn)而提高店鋪的流量和轉(zhuǎn)化。

作為電商行業(yè)開年第一場大促活動，不管是對于平臺還是商家達(dá)人，都是實現(xiàn)生意增長的好機(jī)會。接下來，快手電商也將通過多項政策激勵和經(jīng)營扶持，全面賦能商家和達(dá)人備戰(zhàn)2024年貨節(jié)，取得好成績。