依托快手電商生態的繁榮發展,正有越來越多的主播實現直播帶貨和自營品牌“兩開花”,個人事業版圖不斷擴大。擁有2900多萬快手粉絲的@陳先生 即是其中的代表之一。

作為快手電商頭部主播,陳先生不僅帶貨全品類商品,與眾多品牌和商家展開合作,更是創建了自己的品牌柏膚源,在快手實現高速成長。今年雙11大促期間,陳先生登頂快手美妝主播品牌TOP10主播榜單,大場成交同比2022年同期提升超62%,粉絲復購率超94%,累計成交人數突破42萬。

“雙11的方法論,主要還是真誠,一定要讓用戶感受到你的誠意。”陳先生快手賬號運營負責人小寶表示,此次雙11,陳先生依托快手電商“大牌大補”政策,帶來了眾多破價商品和低價好物,以更高性價比的購物體驗,吸引了更多新消費者,提高了粉絲復購率。

大牌大補、低價好物,雙11生意全面爆發

作為深耕快手多年的電商主播,陳先生和團隊基于以往經驗,在10月率先開啟快手雙11相關籌備工作,包括在日常每周五固定場次直播的基礎上,提高開播頻率,在每周三加播一場,同時在籌備期提升貨品儲備,以便更好地應對大促爆單情況,并圍繞活動預熱和產品種草,在內容上進一步增加短視頻發布數量。

在此期間,陳先生在10月27日的下半年年度大場中,以超6000萬元的GMV,率先引爆大促生意,而后又通過11月3日的日常周五場、8日的雙11大場以及10日和11日的沖刺期,實現雙11大促的全面爆發。

除了提前籌備、全域經營等策略外,快手電商圍繞“低價好物”推出的“大牌大補”政策,更是成為陳先生此次雙11實現生意突破的重要助力。據悉,此次快手雙11“大牌大補”買家同比增長超過180%。

據小寶介紹,從今年9月開始,陳先生就與快手“大牌大補”在貨架場域展開合作,并取得了不錯的效果,這也促成了雙方的后續合作。此次雙11,在陳先生的整體貨品池中,“大牌大補”商品占比約為15%-20%,重點覆蓋直播間和貨架兩大場域。其中自營品牌柏膚源的產品基本都在雙11期間上線了快手貨架場。

在快手和達人雙方的合力補貼加持下,陳先生將更多低價好物帶給廣大消費者。例如,柏膚源一款抽紙產品,日常價29.9元一箱,雙11活動中破價至19.9元。

“相當于是一單虧了10元,而破價虧損的商品大概能占到我們雙11期間銷售額的20%左右。”小寶稱,陳先生此次雙11推出的補貼商品,不僅包括自營產品,比如柏膚源商品幾乎全部破價,還有厄瓜多爾大蝦、今麥郎方便面、福臨門花生油、海天調味料組合等生鮮和民生產品,帶來高性價比購物體驗。

之所以作出這樣的補貼貨品策略,陳先生一方面是希望通過自營產品破價,讓更多用戶以更低的價格體驗柏膚源產品,進而提升用戶在直播間的停留時長,促進其他商品的銷售轉化;另一方面重點針對民生產品進行補貼,則是因為在消費者的感知上來說,大家對于這些產品的日常價格更為熟悉,能夠迅速衡量出直播間的價格優勢,形成更強的沖擊力和吸引力。

從實際的銷售效果和用戶反饋來看,補貼商品對于陳先生大場直播的銷售額、觀看人次等核心數據的提升作用顯著。而一元秒殺、福利品贈送等玩法,也成為陳先生直播間的人氣“密碼”,全面拉滿大促購物氛圍。雙11期間,陳先生直播間僅暖暖杯就送了17萬單。

在直播間推出大量破價品的同時,陳先生也在其間穿插帶來主推品,實現用戶福利和商家收入雙贏。雙11期間,柏膚源新品膠原蛋白飲、377面膜等主推品銷量亮眼,而在快手“大牌大補真香計劃”助力下,柏膚源護膚套盒單品更是迎來銷量爆發,累計成交銷售額超186萬。

布局大場、商業投流,實現銷量粉絲雙增

今年5月,快手電商提出“好的生活,可以不貴”的全新經營理念,將為用戶提供好而不貴的生活作為長期發展目標,力圖為更多消費者帶來低價好物。此次雙11,快手電商投入180億流量補貼以及40億商品補貼,不斷將低價好物策略落地于真實的消費者生活中。

在此過程中,小寶表示,從商家角度來講,陳先生希望給用戶帶來更多好的產品,而且一直以來也是這么做的。他認為,落地“好的生活,可以不貴”理念,商家應在做到誠信經營、品質保證的基礎上,再結合平臺補貼等策略,把價格“打下來”,給用戶帶來更極致的消費體驗。同時也需要平臺對商家的約束,以及對于品質的監督。

基于此,在雙11的貨盤選擇上,陳先生直播間涵蓋了美妝、日化、食品、鞋服、小家電等全品類商品,全面滿足用戶好而不貴的消費需求。目前,陳先生單場直播的貨品數量日常場約為六七十個,活動場則超過100個。

雙11的圓滿落幕,也意味著新起點的開始。接下來一段時間,陳先生將重點規劃雙十二和年貨節兩大節點活動。其中,雙十二期間的直播場次對比以往的全品類貨品模式,將會向單一品類聚焦一點,推出食品、母嬰等專場。

“雙11期間的補貼玩法也會延用到后面的大場活動中,我們會送出大量福利,吸引更多用戶關注我們的直播,促進銷售轉化和粉絲沉淀。”小寶透露,在保持高復購率的同時,陳先生接下來發力的重點方向是新客拓展和漲粉,由此實現未來持續增長的長期價值。

而從短期目標來看,陳先生希望今年在營業額和粉絲數上能繼續有所突破,其中快手粉絲數可以在2023年底突破3千萬。為此,陳先生會通過雙十二等節點,保持半個月一場的大場節奏,同時通過投流等方式,精準撬動美妝、日化、服裝等女性目標消費人群的增長。

從人群畫像來看,目前,陳先生自營美妝產品的主要消費群體,在年齡上基本集中于30-50歲之間,這部分人群在其總購買人數中的占比達到60%-70%,而在性別上則以女性為主。對比2022年男性用戶占比更高的情況,近一年多來,陳先生在商品、內容、營銷上不斷往女性方向轉移,充分激發女性人群消費力,帶動整體銷售額的進一步提升。

財報數據顯示,今年三季度,快手平均月活躍用戶同比增長9.4%達6.85億,快手電商GMV同比增長30.4%達2902億元,月均買家數量接近1.2億。憑借用戶規模、電商生態、消費能力等多重優勢,快手電商未來將為陳先生等達人以及柏膚源等達人品牌帶來更廣闊的增長空間,讓更多消費者實現“好的生活,可以不貴”。