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依托快手電商生態(tài)的繁榮發(fā)展,正有越來越多的主播實(shí)現(xiàn)直播帶貨和自營品牌“兩開花”,個(gè)人事業(yè)版圖不斷擴(kuò)大。擁有2900多萬快手粉絲的@陳先生 即是其中的代表之一。

作為快手電商頭部主播,陳先生不僅帶貨全品類商品,與眾多品牌和商家展開合作,更是創(chuàng)建了自己的品牌柏膚源,在快手實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)。今年雙11大促期間,陳先生登頂快手美妝主播品牌TOP10主播榜單,大場(chǎng)成交同比2022年同期提升超62%,粉絲復(fù)購率超94%,累計(jì)成交人數(shù)突破42萬。

“雙11的方法論,主要還是真誠,一定要讓用戶感受到你的誠意。”陳先生快手賬號(hào)運(yùn)營負(fù)責(zé)人小寶表示,此次雙11,陳先生依托快手電商“大牌大補(bǔ)”政策,帶來了眾多破價(jià)商品和低價(jià)好物,以更高性價(jià)比的購物體驗(yàn),吸引了更多新消費(fèi)者,提高了粉絲復(fù)購率。

大牌大補(bǔ)、低價(jià)好物,雙11生意全面爆發(fā)

作為深耕快手多年的電商主播,陳先生和團(tuán)隊(duì)基于以往經(jīng)驗(yàn),在10月率先開啟快手雙11相關(guān)籌備工作,包括在日常每周五固定場(chǎng)次直播的基礎(chǔ)上,提高開播頻率,在每周三加播一場(chǎng),同時(shí)在籌備期提升貨品儲(chǔ)備,以便更好地應(yīng)對(duì)大促爆單情況,并圍繞活動(dòng)預(yù)熱和產(chǎn)品種草,在內(nèi)容上進(jìn)一步增加短視頻發(fā)布數(shù)量。

在此期間,陳先生在10月27日的下半年年度大場(chǎng)中,以超6000萬元的GMV,率先引爆大促生意,而后又通過11月3日的日常周五場(chǎng)、8日的雙11大場(chǎng)以及10日和11日的沖刺期,實(shí)現(xiàn)雙11大促的全面爆發(fā)。

除了提前籌備、全域經(jīng)營等策略外,快手電商圍繞“低價(jià)好物”推出的“大牌大補(bǔ)”政策,更是成為陳先生此次雙11實(shí)現(xiàn)生意突破的重要助力。據(jù)悉,此次快手雙11“大牌大補(bǔ)”買家同比增長(zhǎng)超過180%。

據(jù)小寶介紹,從今年9月開始,陳先生就與快手“大牌大補(bǔ)”在貨架場(chǎng)域展開合作,并取得了不錯(cuò)的效果,這也促成了雙方的后續(xù)合作。此次雙11,在陳先生的整體貨品池中,“大牌大補(bǔ)”商品占比約為15%-20%,重點(diǎn)覆蓋直播間和貨架兩大場(chǎng)域。其中自營品牌柏膚源的產(chǎn)品基本都在雙11期間上線了快手貨架場(chǎng)。

在快手和達(dá)人雙方的合力補(bǔ)貼加持下,陳先生將更多低價(jià)好物帶給廣大消費(fèi)者。例如,柏膚源一款抽紙產(chǎn)品,日常價(jià)29.9元一箱,雙11活動(dòng)中破價(jià)至19.9元。

“相當(dāng)于是一單虧了10元,而破價(jià)虧損的商品大概能占到我們雙11期間銷售額的20%左右。”小寶稱,陳先生此次雙11推出的補(bǔ)貼商品,不僅包括自營產(chǎn)品,比如柏膚源商品幾乎全部破價(jià),還有厄瓜多爾大蝦、今麥郎方便面、福臨門花生油、海天調(diào)味料組合等生鮮和民生產(chǎn)品,帶來高性價(jià)比購物體驗(yàn)。

之所以作出這樣的補(bǔ)貼貨品策略,陳先生一方面是希望通過自營產(chǎn)品破價(jià),讓更多用戶以更低的價(jià)格體驗(yàn)柏膚源產(chǎn)品,進(jìn)而提升用戶在直播間的停留時(shí)長(zhǎng),促進(jìn)其他商品的銷售轉(zhuǎn)化;另一方面重點(diǎn)針對(duì)民生產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貼,則是因?yàn)樵谙M(fèi)者的感知上來說,大家對(duì)于這些產(chǎn)品的日常價(jià)格更為熟悉,能夠迅速衡量出直播間的價(jià)格優(yōu)勢(shì),形成更強(qiáng)的沖擊力和吸引力。

從實(shí)際的銷售效果和用戶反饋來看,補(bǔ)貼商品對(duì)于陳先生大場(chǎng)直播的銷售額、觀看人次等核心數(shù)據(jù)的提升作用顯著。而一元秒殺、福利品贈(zèng)送等玩法,也成為陳先生直播間的人氣“密碼”,全面拉滿大促購物氛圍。雙11期間,陳先生直播間僅暖暖杯就送了17萬單。

在直播間推出大量破價(jià)品的同時(shí),陳先生也在其間穿插帶來主推品,實(shí)現(xiàn)用戶福利和商家收入雙贏。雙11期間,柏膚源新品膠原蛋白飲、377面膜等主推品銷量亮眼,而在快手“大牌大補(bǔ)真香計(jì)劃”助力下,柏膚源護(hù)膚套盒單品更是迎來銷量爆發(fā),累計(jì)成交銷售額超186萬。

布局大場(chǎng)、商業(yè)投流,實(shí)現(xiàn)銷量粉絲雙增

今年5月,快手電商提出“好的生活,可以不貴”的全新經(jīng)營理念,將為用戶提供好而不貴的生活作為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo),力圖為更多消費(fèi)者帶來低價(jià)好物。此次雙11,快手電商投入180億流量補(bǔ)貼以及40億商品補(bǔ)貼,不斷將低價(jià)好物策略落地于真實(shí)的消費(fèi)者生活中。

在此過程中,小寶表示,從商家角度來講,陳先生希望給用戶帶來更多好的產(chǎn)品,而且一直以來也是這么做的。他認(rèn)為,落地“好的生活,可以不貴”理念,商家應(yīng)在做到誠信經(jīng)營、品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上,再結(jié)合平臺(tái)補(bǔ)貼等策略,把價(jià)格“打下來”,給用戶帶來更極致的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)也需要平臺(tái)對(duì)商家的約束,以及對(duì)于品質(zhì)的監(jiān)督。

基于此,在雙11的貨盤選擇上,陳先生直播間涵蓋了美妝、日化、食品、鞋服、小家電等全品類商品,全面滿足用戶好而不貴的消費(fèi)需求。目前,陳先生單場(chǎng)直播的貨品數(shù)量日常場(chǎng)約為六七十個(gè),活動(dòng)場(chǎng)則超過100個(gè)。

雙11的圓滿落幕,也意味著新起點(diǎn)的開始。接下來一段時(shí)間,陳先生將重點(diǎn)規(guī)劃雙十二和年貨節(jié)兩大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)。其中,雙十二期間的直播場(chǎng)次對(duì)比以往的全品類貨品模式,將會(huì)向單一品類聚焦一點(diǎn),推出食品、母嬰等專場(chǎng)。

“雙11期間的補(bǔ)貼玩法也會(huì)延用到后面的大場(chǎng)活動(dòng)中,我們會(huì)送出大量福利,吸引更多用戶關(guān)注我們的直播,促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化和粉絲沉淀。”小寶透露,在保持高復(fù)購率的同時(shí),陳先生接下來發(fā)力的重點(diǎn)方向是新客拓展和漲粉,由此實(shí)現(xiàn)未來持續(xù)增長(zhǎng)的長(zhǎng)期價(jià)值。

而從短期目標(biāo)來看,陳先生希望今年在營業(yè)額和粉絲數(shù)上能繼續(xù)有所突破,其中快手粉絲數(shù)可以在2023年底突破3千萬。為此,陳先生會(huì)通過雙十二等節(jié)點(diǎn),保持半個(gè)月一場(chǎng)的大場(chǎng)節(jié)奏,同時(shí)通過投流等方式,精準(zhǔn)撬動(dòng)美妝、日化、服裝等女性目標(biāo)消費(fèi)人群的增長(zhǎng)。

從人群畫像來看,目前,陳先生自營美妝產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體,在年齡上基本集中于30-50歲之間,這部分人群在其總購買人數(shù)中的占比達(dá)到60%-70%,而在性別上則以女性為主。對(duì)比2022年男性用戶占比更高的情況,近一年多來,陳先生在商品、內(nèi)容、營銷上不斷往女性方向轉(zhuǎn)移,充分激發(fā)女性人群消費(fèi)力,帶動(dòng)整體銷售額的進(jìn)一步提升。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,今年三季度,快手平均月活躍用戶同比增長(zhǎng)9.4%達(dá)6.85億,快手電商GMV同比增長(zhǎng)30.4%達(dá)2902億元,月均買家數(shù)量接近1.2億。憑借用戶規(guī)模、電商生態(tài)、消費(fèi)能力等多重優(yōu)勢(shì),快手電商未來將為陳先生等達(dá)人以及柏膚源等達(dá)人品牌帶來更廣闊的增長(zhǎng)空間,讓更多消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“好的生活,可以不貴”。