直播6個月獲3萬+線索，家居行業(yè)如何做矩陣精細化運營？
資訊
2023/04/04 14:29:39 作者:陳霞 2739閱讀
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2023/04/04 14:29:39 作者:陳霞 2739閱讀
數(shù)字化浪潮襲來，傳統(tǒng)家居企業(yè)紛紛試水線上營銷。而隨著房地產行業(yè)降溫，促使家居行業(yè)在收縮直銷業(yè)務的同時，加大了經銷商線上零售的扶持力度。
對家居這種高客單價、決策周期長的行業(yè)來說，線索增長成為推動生意增長的關鍵。但常規(guī)廣告買量的鏈路相對分散，很難精準觸達和篩選意向用戶。同時很多家居品牌缺少專業(yè)的線上運營團隊，短時間內起量困難。批量拓展經銷商數(shù)字化經營能力成為眼前最棘手的問題。
對此，巨量引擎持續(xù)為家居企業(yè)提供線索經營解決方案，通過矩陣賬號建設和線索直播，找到經營新增量。
某家居品牌正是借助這一方案，半年內在抖音打造了79個企業(yè)矩陣線索經營賬號，矩陣累計粉絲量達突破150W，直播間看播累計獲得線索3.6萬個。那么，該品牌是如何實現(xiàn)彎道超車的？
矩陣賬號精細化運營，用數(shù)據(jù)為經營保駕護航
對于家居品牌而言，傳統(tǒng)的線下營銷方式需要投入大量的人力、物力和財力，且效果難以保證。而在抖音上，企業(yè)可以通過打造矩陣賬號，利用平臺的流量優(yōu)勢和用戶社交屬性，以低成本的方式進行推廣和營銷，規(guī)模化獲取線索。
基于對抖音平臺資源和工具的使用，該家居品牌建立起了功能清晰的賬號矩陣。
以多個總部線索直播主賬號為核心，該品牌下設79個區(qū)域經銷商矩陣號，與集團主賬號。
主賬號收集到的線索，通過飛魚CRM系統(tǒng)流轉至最近的區(qū)域門店，由各地區(qū)門店負責線索的跟進與轉化，而地區(qū)的經銷商矩陣賬號則可以直接承接當?shù)氐木珳士驮础?br>
為了提高產品講解的專業(yè)度，該品牌篩選了下屬店長或金牌銷售擔任子賬號主播，利用經銷商門店百平米以上展廳，對產品進行線上展示引流。
以清晰的賬號矩陣模塊為基礎，品牌還需要增強規(guī)模化、數(shù)字化管理能力。
該品牌借助企業(yè)號（線索版）提供的一站式線索經營功能，通過企業(yè)號矩陣營銷功能一鍵綁定矩陣賬號，通過“矩陣大屏”功能，一鍵查看子賬號的直播情況與線索留資效果，方便集團統(tǒng)一管理與輔導，幫助子賬戶快速起量。
集團矩陣大屏
而經銷商在現(xiàn)場直播時，也可以通過企業(yè)號后臺的“直播大屏”功能直接跟蹤當前直播流量、線索、廣告投放數(shù)據(jù)，實時調整直播狀態(tài)，獲取更多留資。
商家直播大屏
除此之外，商家還使用了后臺最新推出的“BI數(shù)據(jù)集”功能，高效匯總各個賬號的經營情況，一鍵導出復盤報表，用數(shù)據(jù)武裝，完成高精度、精細化的運營工作。
商家后臺數(shù)據(jù)中心
BI數(shù)據(jù)集
同時，該品牌內部還形成了一套專業(yè)的經銷商矩陣管理模式。總部制定流程高效、獎罰分明、目標明確的規(guī)章制度，該品牌將總體直播場次、時長、留資、成交目標拆分到了個人。
通過商家后臺的線索直播大屏，可以建立完善的數(shù)據(jù)經銷商線索經營機制，通過搭建月度直播看板，每周定期公布各主播直播業(yè)績，幫助主播明確目標進度，設置現(xiàn)金獎勵，達成目標的門店和主播可以獲得現(xiàn)金獎勵。
為了最大限度促進線上線索轉化，該品牌還打造了一套健全的CRM管理系統(tǒng)，讓本地線索當天就能分配到各門店，異地線索也能及時回傳到總部進行再分配。
以專業(yè)化的工作理念，充分帶動各地經銷商與總部積極配合，該品牌實現(xiàn)了線索流轉和轉化提升，緩解了各地門店的經營壓力，形成了線上營銷常態(tài)化。
豐富直播內容，以專業(yè)流程打造線索轉化路徑
升級管理模式、善用管理工具只是家居品牌實現(xiàn)線上化轉型的第一步，走出傳統(tǒng)直播場景，圍繞直播場景打通線索經營路徑，才是該品牌擴大獲客來源的關鍵。
充分發(fā)揮門店的展示優(yōu)勢，對直播場景進行優(yōu)化。
以往家居行業(yè)直播都是采用口播優(yōu)惠的方式，消費者很難對產品套餐形成具象化的理解。該品牌充分利用現(xiàn)有經銷商門店資源，通過門店布景走播+固定樣板間展示，讓消費者可以直接看到產品的具體情況，無論是顏色差異還是做工精細程度，都可以一目了然。
這種方式不僅能夠吸引用戶在直播間駐足，幫助品牌發(fā)掘潛在客戶，還能讓對在播產品真正有需求的消費者更容易被種草。
此外，針對部分直播間線索量不精準，溝通效率不足的問題，該品牌還在直播間使用付費表單功能，在線上全域種草后，引流至一場直播間做集中講解，放出限時優(yōu)惠活動，并需要下"定金"參與活動。
通過這種方式批量收割線索，商家重點引導成交線索有效性提升60%，訂單核銷率最高可達50%！
直播話術、流程、復盤標準化，模式快速復制。
具體來說，對地區(qū)經銷商賬號采取多場地、多主播輪換的排播模式，提高全員的后續(xù)承接能力；對直播內容進行細致安排，主播從用戶需求痛點入手介紹產品，兼顧分享家裝知識和產品搭配相關干貨，除了獲取目標用戶線索外，還可以持續(xù)提升用戶對品牌的好感度。
同時，該品牌發(fā)現(xiàn)直播間留資人群平均看播時長為2min，主播則會以1min為周期，輸出關鍵話術，包括產品性能、產品故事等，并且總結出了引導留資的不同方法，以提高留資率。
用戶留資后，提供細致入微的一對一服務。
該品牌打破了傳統(tǒng)直播獲取線索后直接邀約客戶到店的方式，根據(jù)線上客戶特點形成了全新的轉化鏈路。在獲取線索后的次日早上8-10點，該品牌門店負責人會與用客戶進行電話溝通，根據(jù)客戶需求免費提供線上方案和效果圖，再結合定時短信、私域服務、免費上門量房等方式，完成對線索的跟進工作，推動線索完成轉化。
四大核心思路，打破家居行業(yè)線索轉化瓶頸
通過該家居品牌的線索經營案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，線索經營本身并不難，難的是找對經營思路。
以下面四個方面為參考，家居品牌可以根據(jù)自己的實際情況，找到適合的方向，拓寬線索來源，提高線索轉化效率，為業(yè)績的可持續(xù)增長增添動力。
1、開辟全新獲客陣地，借力平臺流量+運營工具增強線上引流：家居行業(yè)需要提高線索經營意識，在傳統(tǒng)路徑之外開辟線索增量陣地，不斷優(yōu)化線索轉化路徑和用戶體驗。
例如，家居品牌可以在抖音等新興社交媒體平臺，通過直播、短視頻等形式在線展示產品，增加用戶的關注度和留資意愿；借助平臺的子母賬號管理、員工賬號授權等能力，提升賬號運營效率，帶動持續(xù)獲客。
2、發(fā)揮門店區(qū)域服務優(yōu)勢，高效觸達全國潛在客源：家居品牌可以利用門店場地，兼顧日常線下經營和線上產品展示，通過抖音企業(yè)號的功能，把每家門店變成以區(qū)域或城市為單位的線上傳播和獲客陣地。全國門店聯(lián)合起來，形成品牌賬號矩陣，全面提高獲取潛在客源的效率。
3、打造系統(tǒng)直播管理模式，以專業(yè)主播+專業(yè)展示提升留資效率：直播內容直接決定了品牌對潛在客戶的吸引力。
品牌需要前置制定出體系化的直播管理模式，包括團隊建設、內容制定、節(jié)奏把控等流程，合理利用企業(yè)人才資源，比如由銷售人員用專業(yè)知識對產品進行充分講解展示，增強消費者留資意愿。
4、打通線索轉化全鏈路，提升用戶體驗感：要想打通線索轉化鏈路，不僅要關注線索獲取，還要通過流暢的體驗，滿足客戶的消費心理和訴求，推進線索的轉化。
在獲取線索后，品牌可以通過一對一溝通，了解每位客戶的個性化需求，并通過有效反饋增強客戶對品牌的信任感，幫助客戶提高溝通效率，提升體驗感，推進高效留資。
結語
隨著巨量引擎在線索經營方面的持續(xù)深耕和技術進步，家居行業(yè)在抖音可以用更便捷、高效的運營模式，拓展線索獲取空間，提高線索轉化率，在提升業(yè)績的同時，深化消費者對品牌的認同感和信任感。
相信在未來，會有越來越多的家居品牌，通過線上線索經營，突破線下業(yè)績增長瓶頸，降低經營風險，開啟生意增長新篇章。
