從時尚藝人到專業主播，行家買手開拓快手直播間里的高端帶貨藍海
實戰
2021/03/10 14:49:35 14913閱讀
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如今帶貨主播千千萬，想要走出一條不同的道路并不容易，有人靠才藝吸引關注，有人靠價格獲得用戶信任，還有一種路線，那就是靠專業的帶貨實力來說服觀眾。
從藝人華麗轉型專業主播的徐杉（快手ID：Sherry191919）正是選擇了這一套道路。徐衫在2020年開始接觸快手直播帶貨，如今已經成長為快手知名的專業時尚潮品買手主播。“把自己擅長的領域轉化輸出給我的粉絲們，他們購買到心儀商品收獲喜悅，同時我也很有成就感。”徐杉看來，在快手直播間帶貨應該是一件雙贏的事情。
從大舞臺走進小直播間，不到一年漲粉260w
徐杉曾是一名活躍在時尚一線的女團藝人，拍過影視作品，登過央視春晚和湖南衛視等綜藝節目的舞臺。電商興起之后，徐衫轉型進入了電商行業，一躍成為了電商行業的行家，經營淘寶店，同時也組建紅人運營，幫短視頻大V運營店鋪。2020年的春節，在見識到快手電商的發展潛力后，徐杉萌生了嘗試進行直播帶貨的念頭，隨即進入了快手電商。
在大家看來，曾經在大舞臺上大放異彩的徐杉，如今轉型專業買手可謂是一次漂亮的轉型。“其實舞臺不分大小，通過快手這個平臺我收獲了更多喜愛我的粉絲，直播間里和他們的互動交流更真實，更親近。”徐衫認為，她和直播間的每一個觀眾都是朋友。
隨著直播銷量的逐漸增多，徐杉開始組建專業的短視頻內容組，專門在快手平臺做好物推薦、單品搭配、拆包分享等優質的創意內容輸出，加大力度運營自己的快手賬號，吸引消費者的第一道目光，并依靠在做電商時積攢下來的豐富的渠道經驗以及穩定的貨源，在快手獲得了越來越多粉絲的關注。
自去年在快手開始直播帶貨以來，不到一年的時間，徐杉sherry快手號漲粉260w，有時一場直播就能漲粉幾十萬，現在每場直播GMV平均能超過百萬，甚至有的直播專場GMV可以接近千萬。
走進杉姐的直播間你會發現，服飾、美妝、箱包、珠寶……凡是與時尚相關的品類應有盡有，杉姐團隊搭建的是全品類體系，而非垂直品類。除了大家熟知的服裝品牌，還會合作一些小眾設計師品牌，以及上海時裝周著名的設計師品牌，更有像LV、GUCCI、DIOR這些奢侈品大牌。
總之，徐衫與粉絲已經形成一種默契，只賣高端好貨。整體客單價較高，服飾保持在3-4千左右，箱包珠寶就要上萬。“我們要打造的就是一個線上高端商場，像北京的skp一樣。”
不同于其他帶貨主播，杉姐團隊有一套自己的打法，采用“短視頻種草+直播賣貨”的形式。“我們做的每一場直播，都要有三到四天的時間去預熱，預熱形式就是通過短視頻內容進行種草，最后才形成帶貨專場。”目前，杉姐的直播頻次保持在每個月8-10場。
令杉姐欣慰的是，粉絲并沒有因為自己不算高的直播頻次而流失。高粘性的粉絲群體正是杉姐選擇快手的重要原因。
一邊客源一邊貨源，快手助力挖掘高端品直播藍海
“時尚合伙人，穿搭探秘者，掏空你錢包的女魔頭”，點進杉姐的快手號（快手id：Sherry191919），你會發現，杉姐的標簽簡介上毫不避諱對快手老鐵們錢包的“窺探”。
這是杉姐做直播以來的切身體驗。杉姐發現，快手上的消費人群凸顯出兩大特點，一個是消費能力不低，高客單價商品賣得很好；另一個則是大家能夠分辨出商品的好壞優劣。總而言之，快手的老鐵們是愿意為高端好物買單的。這也成為了杉姐團隊開拓老鐵經濟中高端品藍海的重要條件。
秉著“做點不一樣”的想法，徐杉團隊開始試水小眾高端的輕奢產品。在20年5月份，徐杉成功做了第一場服飾專場。當天所帶貨的包、服飾、美妝等產品全部都是高端或中高端商品，服飾也都是知名小眾設計師品牌的產品，不錯的帶貨效果也讓徐杉確明確了往品牌發展的定位。在品牌選擇上，以應季款、潮款是作為選款的第一要義，并穿插眼鏡、包包、化妝品、食品等不分季節，隨時都可使用的品類，讓消費者在直播間可以購買到心儀且有保障的產品。
持續關注輕奢品類，也也讓許多珠寶玉石品牌將合作的橄欖枝拋向了徐衫。今年年初，浙江諸暨著名珠寶品牌璽愛與徐衫合作了一次珠寶專場帶貨，銷售額超過620萬，累計銷售數量達到15000件。
高粘性、高消費力的快手用戶解決了直播賣貨客源問題。而在貨源端，快手平臺也給予杉姐團隊很大支持。像LV、GUCCI、DIOR這類奢侈品牌，杉姐團隊都是通過快手平臺來對接貨源。“一來有了快手的把控我們對貨源真實性足夠放心，二來快手平臺大大提高了我們高端貨源的豐富度。”
有了快手平臺對貨源和客源的加持，杉姐可以更加心無旁騖地做好短視頻內容和直播運營。“對比其他平臺，快手的粉絲粘性和社交屬性都更好，更適合做種草，所以我們堅定地選擇在快手把我們這個直播帶貨的小事業做大。”
