多災多難的2020年終于要過去了，這一年無論賺多賺少，能活下來就很不容易了，我們都期待著嶄新的2021能帶來下一個十年的美好開始。

       現在也是做生意最忙碌的時候，忙著完成今年的任務，忙著準備新年旺季的銷售，忙著總結也忙著規劃。無論好壞，過去的都不再重來，可未來是嶄新的，明年怎么玩，就全看這個規劃了。

       你做規劃了嗎？

       規劃這個詞并不新鮮，做規劃這件事也并不新鮮，可是事實上，很多供應商對自己新年度的全盤工作并沒有完整、細致、可行的規劃出來，甚至有些公司連預算機制也不完善。

       互聯網信息時代更迭快，各種概念、模式、風口漫天飛，覺得計劃趕不上變化快；而且這么多年來，習慣了大面的、粗糙的做事方法，對自己的經驗和能力也很自信，說直白點，有的操盤手，甚至老板自己腦子都不清楚，指不出清晰的方向，那就不要規劃干脆憑感覺做事，覺得挺好，不做計劃，我不也把公司干起來了嘛·······

       做對的事情比把事情做對更重要，為啥？方向對了呀，方向不對，再怎么努力都會跑偏了。如果上層沒有思路規劃，那底下的人該怎么去做事呢？

       跟現代渠道合作，必須要有規劃意識

       一般零售商都是用規劃來開展工作的，會有年度策略、年度規劃、年度預算，然后按月分解，執行，追蹤，整體工作有序進行。供應商要想在終端做好生意當然也要匹配這樣的作業模式，不然就會被拖得很辛苦，人家2月份就問你要5.1的活動，3月份就談端午的促銷，你怎么辦？臨時去談，要么沒資源，要么臨時坐地漲價。

       年度規劃的基礎是頂層設計

       年度規劃通常包括：業績預算、費用預算、市場行銷、營銷規劃、團隊建設等多個模塊，我們暫且不說如何做預算這類細致工作，單說一下零售生意合作中頂層設計類工作。

       所謂頂層設計工作，是策略方面的工作，如零售商定位、商品結構、價格體系、戰略特殊合作等，這類工作是方向性的，底下執行層面的人根本做不了主，但這些頂層工作不規劃好，底下的人就干不了活。因為他不知道方向在哪里，哪些是可以做的，哪些是不可以做的。

       比如：在產品結構的部分，就需要提前計劃好賣場賣什么、分銷渠道賣什么，給經銷商什么價格，給終端什么價格，各自分配好資源放到不同的籃子里，各個口的業務人員該怎么賣就怎么賣。

       如果不提前做這些規劃，那么串貨、亂價、經銷商利潤倒掛、采購扯皮、商品下架各種事故就會層出不窮，疲于各種救火還解決不了問題，效率非常低。

       年度規劃的設計思路從那里來？

       想做出有質量的年度規劃需要動腦筋，其實有個很簡單的辦法，就是參考各個主流賣場的年度營銷策略方向來分解細化自己的工作，這樣一方面能跟賣場的方向匹配，在談具體的促銷活動時容易通過，另一方面也能為其他區域或小系統的操作提供思路，參考大賣場的方向去指導小賣場的運作，省事省力還比較有效。

       我們以沃爾瑪的經營策略來做舉例說明：

       在沃爾瑪某年的YBM年會中清晰的提出了年度經營策略：

       一、贏在價格

       1、 增加拳頭商品，最具競爭力價格，促銷時長3-6個月。

       2、 廠家、零售商，逐步實現直供，優化資源配置，提升效率。

       二、贏在商品

       1、 商品差異化，淘汰滯銷商品，引進新商品（新品要求優先市場上市）。

       2、 關注高增長的價格帶&潛力品牌。

       3、 發展戰略合作伙伴：尋找有實力，有意愿的供應商，給平臺、給機會做大做強。

       三、贏在效率

       1、 提升SKU庫存周轉，減少DOH(中文：庫存天數)

       2、 精選合作品項，優化毛利組合，提升單品貢獻率，提升營運效率。

       稍微仔細一點，就能發現賣場已經很清楚的指出了來年的工作重點：價格、單品、庫存，供應商就可以圍繞這幾點結合自己的實際，做出細致落地的規劃，在價格的部分你要做些什么，在單品的部分你要如何調整，在庫存周轉的部分你要如何控制。

       客觀來說，這些主流賣場的宏觀思路和整體框架制定是充分考慮了市場、行業等各種情況，具有一定前瞻性，是不大會出錯的，清晰的思路還是值得借鑒的。