家居行業(yè)的經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)們，該操心你的私域流量池了！
實(shí)戰(zhàn)
2020/06/01 09:36:18 來(lái)源:公眾號(hào)/大材研究 作者:原創(chuàng) 大材研究 9259閱讀
實(shí)戰(zhàn)
2020/06/01 09:36:18 來(lái)源:公眾號(hào)/大材研究 作者:原創(chuàng) 大材研究 9259閱讀
2019年，私域流量在家居家裝行業(yè)走紅，擠進(jìn)了十大熱門營(yíng)銷話題。進(jìn)入2020年以來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)，私域流量變得更加重要，凡是事先把私域流量池挖好了的，流量蓄水比較成功的，今年的生意都不太差。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，重點(diǎn)關(guān)注的200家企業(yè)里，50%以上都在想辦法經(jīng)營(yíng)自己的私域流量池，核心方式包括：會(huì)員俱樂(lè)部、客戶管理系統(tǒng)、公眾號(hào)、頭條號(hào)、抖音號(hào)、快手號(hào)、社群等，力圖以會(huì)員、粉絲、群成員等形式，建立起自己的私域流量池。在經(jīng)銷商群體里，部分經(jīng)銷商早已建立了自己的私域流量，只不過(guò)大多數(shù)比較分散，比如工長(zhǎng)工人的流量池、設(shè)計(jì)師流量池、老客戶流量池、異業(yè)伙伴的流量池等。不過(guò)，普遍現(xiàn)象是，私域流量的運(yùn)營(yíng)意識(shí)正繼續(xù)強(qiáng)化。什么是私域流量？它是自己可以掌握的流量，自己掌握的用戶，可以反復(fù)利用，無(wú)數(shù)次免費(fèi)觸達(dá)。具體表現(xiàn)為微信群、公眾號(hào)、官方網(wǎng)站、抖音號(hào)、今日頭條號(hào)、快手號(hào)、APP、會(huì)員體系等。相對(duì)應(yīng)的是公域流量，比如百度、淘寶、天貓、京東等，這些平臺(tái)都有大把的流量，提供多種廣告資源，但你需要去購(gòu)買，每次投放都需要購(gòu)買。而且流量大小，取決于平臺(tái)的分發(fā)，控制權(quán)在平臺(tái)手中。當(dāng)然，大多數(shù)私域流量，都得到公域流量池里去引流，都來(lái)自公域流量。比如在淘寶上買東西，會(huì)收到印有二維碼的小卡片，確認(rèn)收貨后店家會(huì)留言給用戶，加微信或?qū)懞迷u(píng)可以返X塊錢紅包；比如投放朋友圈廣告，最終還是把意向顧客引到公眾號(hào)上或者社群里；運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，除了吸引訂閱粉絲，還得想辦法轉(zhuǎn)化到社群里，想辦法轉(zhuǎn)化。各種私域流量的運(yùn)營(yíng)辦法，最后有一個(gè)落腳點(diǎn)，就是把客戶聯(lián)系上，能夠一對(duì)一提供服務(wù)，進(jìn)而促成交易。這里面有幾種做法，一個(gè)是想辦法讓客戶主動(dòng)聯(lián)系，可以是聯(lián)系銷售人員，也可以引流到自己的社群里，或成為自己的會(huì)員。二是我們主動(dòng)給客戶推送信息，主動(dòng)加客戶成好友。那么，該如何創(chuàng)建私域流量？大材研究在梳理了數(shù)十家案例之后，得出了如下一些建議，分五大步驟、十大技法。無(wú)論是對(duì)廠家、經(jīng)銷商，還是導(dǎo)購(gòu)個(gè)人，都是比較合適的。先說(shuō)關(guān)鍵步驟，粗線條來(lái)看，大材研究認(rèn)為，有5步。 1、規(guī)劃用什么工具沉淀私域流量，比如個(gè)人微信號(hào)、微信群、公眾號(hào)、微博號(hào)、抖音號(hào)、快手號(hào)、小紅書、頭條號(hào)等，還有像會(huì)員俱樂(lè)部等，都可以。用好其中兩三種，或者全部都做。對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，重點(diǎn)用好個(gè)人微信號(hào)、微信群兩種工具，用好了那就是威力無(wú)窮的抓手。有精力的，還可以把公眾號(hào)、抖音號(hào)這些做起來(lái)。對(duì)廠家來(lái)講，建議各種都做，請(qǐng)專門的人來(lái)操盤，形成流量矩陣，效果會(huì)逐漸看得到的。2、制定增長(zhǎng)目標(biāo)，比如粉絲量、微信好友、群成員、客戶轉(zhuǎn)化率等，注意把握流量的精準(zhǔn)價(jià)值。階段目標(biāo)很清晰，才能對(duì)自己形成倒逼，才有動(dòng)力去追求。免復(fù)做半天，最后半死不活的，那就糟糕了。3、策劃擴(kuò)大私域流量的方案，怎么把有價(jià)值的人吸引到自己的流量池里，既有潛在客戶，也可以是各種未來(lái)的可能客戶。還要兼顧那些有傳播價(jià)值的圍觀者，他們現(xiàn)在不買，未來(lái)可能會(huì)買；即使未來(lái)不買，也可以注重他們的轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散價(jià)值。4、設(shè)計(jì)每個(gè)渠道的流量沉淀與轉(zhuǎn)化機(jī)制，包括拉新、留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、口碑推薦等機(jī)制。5、想辦法采用紅包、福利、拼團(tuán)、線下活動(dòng)、有價(jià)值的內(nèi)容、一對(duì)一建立聯(lián)系等，增強(qiáng)品牌的可信度，提升流量池的可信度，激活流量池里的用戶，分類運(yùn)營(yíng)。普遍讓人感覺(jué)困惑的是，私域流量池挖起來(lái)，怎么把流量引進(jìn)來(lái)。要想有效果，只有一條路，就是把流量逐漸擴(kuò)大，大材研究這里介紹10種具體的引流辦法。1、老客戶流量激活：將滿意度較高的老客戶放到一個(gè)群里，設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，老客戶邀請(qǐng)新客戶，就給禮品或返點(diǎn)。可能實(shí)惠的禮品更好一些，畢竟很多老客戶只是順便帶單，給禮品比現(xiàn)金感覺(jué)更好。大材研究認(rèn)為，最重要的，還是銷售人員跟老客戶之間要有深刻的關(guān)系，平日里要注意維護(hù)，比如公司有什么好事，要送什么東西，注意告訴老客戶。關(guān)系一直保持，適當(dāng)時(shí)候提醒推薦新客戶，也就順理成章了。所有的流量激活，尤其是客單價(jià)比較高的，最好都能落腳到具體的銷售身上。2、經(jīng)營(yíng)自媒體：如果有內(nèi)容輸出能力，建議經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)、小紅書與抖音號(hào)等，分享裝修、選材、家居搭配等內(nèi)容，吸引粉絲關(guān)注與轉(zhuǎn)發(fā)，從中轉(zhuǎn)化客戶。這條路對(duì)廠家來(lái)講，是有可能，現(xiàn)在已經(jīng)有不少成功者，大材研究重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的200家企業(yè)里，至少有40%的公司投入了比較大的力度，做自媒體的流量池。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，確實(shí)比較難，很多商家是沒(méi)有內(nèi)容輸出能力的。但也不是完全沒(méi)有，現(xiàn)在有一些經(jīng)銷商手下培養(yǎng)了大量設(shè)計(jì)師，連導(dǎo)購(gòu)都能出圖，所以積累了數(shù)以千計(jì)甚至上萬(wàn)的作品，這種作品可以輸出到朋友圈、公眾號(hào)等渠道，也可以給本身的自媒體號(hào)投稿，如果得到推送，轉(zhuǎn)化效果也是有的。3、拼團(tuán)：讓參團(tuán)用戶主動(dòng)拉新，拼團(tuán)中還能抽獎(jiǎng)，將新來(lái)的用戶沉淀到微信群里、公眾號(hào)等流量池里。一些廠家在做小程序，開(kāi)發(fā)了拼團(tuán)的功能，網(wǎng)友只要登錄，就能按提示快速成為注冊(cè)會(huì)員，進(jìn)而可以發(fā)起拼團(tuán)。經(jīng)銷商也有必要把這種功能用好，爭(zhēng)取借助這種小程序商城，發(fā)展一批屬于自己的客戶。4、分銷有禮：用戶只需要把商品鏈接推廣出去，有成交后能自動(dòng)獲得提成，將活躍的分銷用戶發(fā)展成長(zhǎng)期的兼職銷售，拉到一個(gè)群里，專門維護(hù)。5、小區(qū)引流：門店自建交房小區(qū)社群，吸引業(yè)主加入，或者滲透到各個(gè)小區(qū)里，跟小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)合作，借助多種福利、活動(dòng)等，把小區(qū)成員拉到自己的流量池里，逐漸轉(zhuǎn)化。6、個(gè)人IP：每個(gè)導(dǎo)購(gòu)將個(gè)人微信號(hào)打造成品牌，持續(xù)擴(kuò)大好友數(shù)量，并根據(jù)自己的特長(zhǎng)設(shè)定角色，比如是可依賴的店長(zhǎng)、專業(yè)的裝修達(dá)人、產(chǎn)品專家、搭配師等，打造有情感的微信號(hào)，讓微信好友相信你，增強(qiáng)粘性。7、線下賦能線上流量：線下實(shí)體店有得天獨(dú)厚獲取自然流量的優(yōu)勢(shì)，比如：餐廳、旅游線下門店、超市/便利店等。舉個(gè)例子，全家便利店會(huì)員升級(jí)時(shí)，需要下載APP掃碼才能積分，而以前報(bào)手機(jī)號(hào)就行，自然是把顧客轉(zhuǎn)移到APP或者公眾號(hào)等流量池里，更好。咱們的家居建材店或者裝修公司，只要來(lái)一個(gè)人，無(wú)論成交與否，爭(zhēng)取都能建立起連接，邀請(qǐng)他們?nèi)肴夯蛘哧P(guān)注公眾號(hào)等。8、私域流量聯(lián)盟化：私域流量的擁有者們，應(yīng)該以更開(kāi)放的視角、格局看問(wèn)題，一方面運(yùn)營(yíng)自己的流量池，另一方面可以與其他私有流量擁有者做流量整合，讓流量基數(shù)變大，增加流量變現(xiàn)途徑。咱們泛家居行業(yè)里，經(jīng)常辦異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，除了在家居類目里合作，還可以跨出行業(yè)，跟家政、婚慶等異業(yè)合作，共享客戶與社群資源。9、線下多辦小型活動(dòng)，不間斷引流，比如孩子王的門店，一年要辦上千場(chǎng)線下活動(dòng)，平均每天3場(chǎng)，如準(zhǔn)媽媽課堂、新媽媽學(xué)員、萌寶爬爬賽、玩家俱樂(lè)部、各種節(jié)日策劃類活動(dòng)等，這種引流力度就比較大了。有些經(jīng)銷商重點(diǎn)抓小區(qū)團(tuán)購(gòu)，一個(gè)月少則一場(chǎng)，多則兩三場(chǎng)，把小區(qū)挖得很透，也不是每場(chǎng)活動(dòng)都非常成功，但做多了，持續(xù)出單，累積起來(lái)，總量也是比較可觀的。10、社群裂變：通過(guò)免費(fèi)服務(wù)、免費(fèi)資源、優(yōu)惠額度等方式，激勵(lì)群成員邀請(qǐng)新客進(jìn)群，實(shí)現(xiàn)裂變。這樣的群，初期的時(shí)候不是精準(zhǔn)的客戶群，可能什么人都有，激發(fā)群成員不斷拉新成員之后，再想辦法從中篩選比較精準(zhǔn)的客流。
