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管理者不信任不放權(quán)，成員也就無(wú)法對(duì)團(tuán)隊(duì)有更高認(rèn)同。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展離不開(kāi)一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，只有同時(shí)懂得“人”和“管理”才能真正成為團(tuán)隊(duì)的中心。優(yōu)秀的管理者如同保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)預(yù)告的最好“試金石”，關(guān)于保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的七條管理定律，值得每個(gè)管理者學(xué)習(xí)。

鰷魚(yú)效應(yīng)

德國(guó)動(dòng)物學(xué)家霍斯特研究發(fā)現(xiàn)，鰷魚(yú)因個(gè)體弱小而群居，并以其中的強(qiáng)健者為自然首領(lǐng)，若通過(guò)外界力量讓這條強(qiáng)健的鰷魚(yú)失去自控力，使其行為發(fā)生紊亂，其他鰷魚(yú)也還會(huì)像從前一樣盲目追隨。

其實(shí)用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)就能直觀地體現(xiàn)鰷魚(yú)效應(yīng)的部分特征——盲從。縱觀大多數(shù)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)不難發(fā)現(xiàn)，鰷魚(yú)效應(yīng)在團(tuán)隊(duì)中是存在的，也就是說(shuō)，盲從是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)里的“老難題”。很多人往往忽視了保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)里管理者的“力量”，想當(dāng)然地認(rèn)為保險(xiǎn)制度是更適合“一人作戰(zhàn)”，更鼓勵(lì)“單打獨(dú)斗”的。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂;可是相應(yīng)的，一個(gè)易受影響的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)變成鰷魚(yú)首領(lǐng)，給隊(duì)伍帶來(lái)病毒性的災(zāi)難。

保險(xiǎn)行業(yè)目前的情況正需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者。很多保險(xiǎn)隊(duì)伍的門檻較低，從業(yè)人員魚(yú)龍混雜，素質(zhì)良莠不齊，如何把這種復(fù)雜的隊(duì)伍帶好?沒(méi)有優(yōu)秀的管理者很難成事。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展取決于領(lǐng)頭者的格局和能力，如果領(lǐng)頭者是那條強(qiáng)健卻失去自控力的鯰魚(yú)，隊(duì)員又缺少自我獨(dú)行能力，那么整個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)就會(huì)在盲從中陷入困境。

洛伯定理

保險(xiǎn)公司里的早會(huì)幾乎是人人熟知的慣例。有的人認(rèn)為這是打雞血的表現(xiàn)，有的人卻認(rèn)為這很必要，因?yàn)樽约汉芘聸](méi)人管。

其實(shí)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)有著較大的自由度，包括出入公司的自由以及上下班時(shí)間的部分自由。為什么一個(gè)很自由的工種，卻總有人“盼望著”早會(huì)呢?無(wú)非是洛伯定理在作祟。

美國(guó)管理學(xué)家洛伯研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于一個(gè)經(jīng)理人說(shuō)，最重要的事情不是你在場(chǎng)時(shí)的情況，而是你不在場(chǎng)時(shí)發(fā)生了什么。也就是說(shuō)，如果隊(duì)員只聽(tīng)你的，那么你不在的時(shí)候他們就不知道聽(tīng)誰(shuí)的了。這種管理現(xiàn)象，不論在大公司還是小公司經(jīng)常發(fā)生，管理者在不在場(chǎng)，下屬的工作狀態(tài)簡(jiǎn)直是判若兩人。所以，管理者不僅需要考慮自己在公司的時(shí)候如何管理企業(yè)以及下屬的工作情況，也應(yīng)該考慮到自己不在場(chǎng)時(shí)公司會(huì)發(fā)生哪些狀況，對(duì)下屬來(lái)說(shuō)應(yīng)該有哪些具體的工作和崗位要求。

越來(lái)越多的管理者發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)對(duì)洛伯定理總是很敏感。很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭者在看到成員享受很多“自由”時(shí)，覺(jué)得權(quán)力不夠集中，于是采取天天打卡、天天早會(huì)、周周匯報(bào)、時(shí)不時(shí)團(tuán)建的方式來(lái)體現(xiàn)自己的權(quán)力。然而，領(lǐng)頭者對(duì)成員不信任不放權(quán)，成員也就無(wú)法對(duì)團(tuán)隊(duì)有更高認(rèn)同，當(dāng)領(lǐng)頭者不在的情況下，成員很少會(huì)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。另一方面，領(lǐng)頭者的養(yǎng)成并非與生俱來(lái)，在任何一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)中，身居管理層的人也是從被管理者的身份轉(zhuǎn)變而來(lái)，而放權(quán)也是對(duì)成員能力的培養(yǎng)。

洛伯定理告訴我們的是，一名優(yōu)秀的主管，并不需要事必躬親，要學(xué)會(huì)適當(dāng)放權(quán)，讓伙伴學(xué)會(huì)自主經(jīng)營(yíng)，這樣就算主管外出開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)、旅游等，團(tuán)隊(duì)還是能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

牢騷效應(yīng)

當(dāng)下的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中，提倡的是消滅一切負(fù)面聲音，保持積極正能量。這種做法其實(shí)帶來(lái)了很多負(fù)面效果。首先是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)在客戶眼里就是天天打雞血的狀態(tài)，可生活中的人都不傻，人們反而更容易接受偶爾的疲憊，卻難以理解永久的熱血。

其次，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是面對(duì)客戶的第一陣線的人，如果總是表現(xiàn)得特別正能量，雖然會(huì)給人帶來(lái)鼓舞，但長(zhǎng)期來(lái)看卻無(wú)法拉近與客戶之間的關(guān)系，甚至?xí)胺雌涞蓝兄保尶蛻粲X(jué)得他們只知道假大空，只顧著推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)際上卻是不知民間疾苦的“局外人”。

美國(guó)密歇根大學(xué)社會(huì)研究院曾有研究表明，凡是公司中有對(duì)工作發(fā)牢騷的人，那家公司一定比沒(méi)有這種人的公司或有這種人而把牢騷埋在肚子里的公司要成功得多。

所以保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)目前這種“一刀切”的做法很不明智也不現(xiàn)實(shí)。很多事情需要一分為二看待。管理者需要正確對(duì)待成員的情緒，比如，為什么成員會(huì)發(fā)牢騷?同時(shí)，更需要正確對(duì)待成員發(fā)牢騷的背后真相：成員之所以發(fā)牢騷，肯定是在某些方面遇到了困惑，如果管理者只是一味扼殺伙伴的不同聲音，久而久之就可能會(huì)造成這部分伙伴的流失，而他們中間很可能包括潛在優(yōu)秀伙伴。

波特定理

很多保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者總是反映一個(gè)問(wèn)題：新的團(tuán)隊(duì)成員不像以前那么好管理了，他們現(xiàn)在聽(tīng)不進(jìn)批評(píng)了;教他們回復(fù)客戶的話術(shù)時(shí)，他們居然說(shuō)我教的方法過(guò)時(shí)了;他們?cè)谠鐣?huì)時(shí)，面對(duì)我的批評(píng)，居然會(huì)頂嘴或者摔門而去，而且有些不現(xiàn)場(chǎng)發(fā)作，卻在工作上越來(lái)越不配合??

到底是新人難帶，還是時(shí)代背景變了?每個(gè)人都不喜歡被批評(píng)，如果有人對(duì)自己的行為或者觀念發(fā)出不一樣的聲音，人的本能就是抗拒。而新人成員更容易把受不了這種態(tài)度表現(xiàn)出來(lái)。而且他們往往還有一種錯(cuò)覺(jué)，以為保險(xiǎn)行業(yè)的門檻并不高，所以按理說(shuō)要求也不太高，這樣越發(fā)難以接受團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)自我的批評(píng)。

其實(shí)這也反映出管理學(xué)中的一個(gè)原則，波特定理。英國(guó)行為學(xué)家波特的研究表明：當(dāng)遭受許多批評(píng)時(shí)，下級(jí)往往只記住了開(kāi)頭的一些話，其余的就不聽(tīng)了，因?yàn)樗麄兠τ谒妓髡摀?jù)來(lái)反駁開(kāi)頭的批評(píng)。

保險(xiǎn)行業(yè)里的新人越來(lái)越多，要想波特定理不那么頻繁出現(xiàn)，管理者可能需要改變傳統(tǒng)的那些“師傅教徒弟”的做法，而是采取讓團(tuán)隊(duì)成員更加容易理解和接受的方法去引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。

馬蠅效應(yīng)

再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，它也會(huì)精神抖擻，飛快奔跑。這就是林肯總統(tǒng)提出的“馬蠅效應(yīng)”。

在管理學(xué)上，“馬蠅”就是企業(yè)管理中的激勵(lì)因素，若企業(yè)管理者能找到合適的激勵(lì)因素，就能讓能力突出的員工賣力工作。特別是在營(yíng)銷隊(duì)伍中，激勵(lì)就是生產(chǎn)力之一，出色的領(lǐng)導(dǎo)，都深諳激勵(lì)之術(shù)。好的管理者應(yīng)該關(guān)注如何改變員工的工作環(huán)境，通過(guò)環(huán)境的改變來(lái)刺激和影響員工的行為，必要時(shí)制造一點(diǎn)沖突，以此來(lái)激發(fā)員工的斗志和潛能，防止員工在“平靜中休克”。

“馬蠅效應(yīng)”在保險(xiǎn)行業(yè)非常普遍。很多保險(xiǎn)企業(yè)以業(yè)績(jī)?yōu)榛緦?dǎo)向，所以在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中完全靠實(shí)力說(shuō)話，有能力者可以上去，優(yōu)秀者可以變成管理者。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還處在不斷完善的過(guò)程中，無(wú)論是工作環(huán)境還是工作福利等待遇，都會(huì)時(shí)時(shí)刺激團(tuán)隊(duì)里的成員向上再向上，向前再向前。而且，有些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員非常吃“知恥而后勇”這一套。這種“恥”不一定是批評(píng)，也可能就是日常的一些激勵(lì)手段，就足以讓業(yè)務(wù)員生發(fā)出要更努力工作的干勁。

不過(guò)，值得提出的是，管理者運(yùn)用“馬繩效應(yīng)”需要根據(jù)每個(gè)成員不同的需求和喜好進(jìn)行針對(duì)性的刺激，這樣會(huì)產(chǎn)生更好的效果。

定位效應(yīng)

定位效應(yīng)是社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)概念，源自于社會(huì)心理學(xué)家的一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在召集會(huì)議時(shí)先讓人們自由選擇位子，之后到室外休息片刻再進(jìn)入室內(nèi)入座。如此五至六次，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都選擇他們第一次坐過(guò)的位子。

通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)我們可以得出的結(jié)論是：凡是自己認(rèn)定的，人們大都不想輕易改變它。這會(huì)給管理者經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)深刻的道理：要讓伙伴從自己的內(nèi)心出發(fā)去認(rèn)定目標(biāo)，這樣他才會(huì)不斷往這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。如果強(qiáng)行給伙伴一個(gè)目標(biāo)，結(jié)果很可能會(huì)不盡如人意。

保險(xiǎn)行業(yè)做的事以“攻心”為主，問(wèn)清楚客戶的保障需求以及預(yù)算安排，就針對(duì)性地給出投保方案是每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做事的必備步驟。成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)把“攻心”這個(gè)做法貫穿到整個(gè)保單的銷售過(guò)程中。同樣地，成功的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者也要把握好成員的心理，為他們開(kāi)展業(yè)務(wù)做好心理建設(shè)、打好預(yù)防針，讓他們知道保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)提供服務(wù)的行業(yè)，這樣才能讓定位效應(yīng)的作用真正發(fā)揮出來(lái)。

奧格爾維法則

美國(guó)奧格爾維馬瑟公司總裁奧格爾維表示，如果我們每個(gè)人都雇用比我們自己更強(qiáng)的人，我們就能成為巨人公司。這就是管理學(xué)上的奧格爾維法則。

在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，奧格爾維法則到處都有體現(xiàn)。保險(xiǎn)公司從博士生到老師，從高科技人才到高素質(zhì)人才，如饑似渴地吸收了很多優(yōu)秀人才。細(xì)想一下，奧格爾維法則是很有道理的，對(duì)于任何一家公司或者團(tuán)隊(duì)而言，如果所用的人都比領(lǐng)導(dǎo)者差，那么他們就只能做出比領(lǐng)導(dǎo)者更差的事情，這樣組織就談不上發(fā)展了，因?yàn)闀?huì)完全受制于領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人能力。

因此，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的管理者都必須明白，自己的隊(duì)員是直接面向客戶的，素質(zhì)越好好評(píng)越容易產(chǎn)生，相應(yīng)地也會(huì)產(chǎn)生更多的訂單。管理者要有絕對(duì)的胸襟和格局，海納百川地招募能力比自己更強(qiáng)的伙伴，做到“小兵增大將”，培養(yǎng)一支優(yōu)秀而強(qiáng)大的尖兵隊(duì)伍。

來(lái)源：《中國(guó)保險(xiǎn)家》