中文字幕日韩精品一区口_韩国三级三级三级a三级_午夜三级影院_成人免费一级毛片在线播放视频

       W公司生產(chǎn)的洗滌劑產(chǎn)品在商務(wù)洗滌劑市場上沒有顯著的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)的洗碗機同樣銷不動，然而他們采用洗碗機租賃的策略，不但打開了洗碗機市場，同時還鎖定了洗滌劑市場，可以持續(xù)收取洗碗機租賃服務(wù)費并持續(xù)銷售洗滌劑。

　　追蹤剖析這個探索過程，對正在探索服務(wù)化轉(zhuǎn)型的制造企業(yè)會有所啟發(fā)。
　　
       在商務(wù)洗滌劑市場上難以形成自己的核心競爭力

　　W公司是在商務(wù)洗滌劑領(lǐng)域有18年經(jīng)營歷史的制造公司。商務(wù)洗滌劑市場是一個既混亂又競爭激烈的領(lǐng)域。一是同質(zhì)化競爭嚴重。商務(wù)洗滌劑產(chǎn)品技術(shù)含量不高，進入門檻低。即便某公司推出差異化的產(chǎn)品，競爭對手也會很快破解、模仿其配方，推出價格更低的模仿產(chǎn)品。二是銷售貨款回收困難。售于餐飲、賓館飯店的洗滌劑產(chǎn)品基本上采用先貨后款的定期或不定期結(jié)算方式。賬期（回款時間）大都在2、3個月以上，長的甚至達半年以上，造成大量商品資金被長期占用。三是產(chǎn)品損耗大。商務(wù)洗滌劑采購使用方（客戶）的強勢地位，加上上述結(jié)算方式的缺陷，使得采購方往往采用一次大批量訂貨的方式，并疏于對產(chǎn)品的保管要求（溫濕度、包裝、容器等）和使用登記制度。一旦產(chǎn)品包裝破損或變質(zhì)，便以質(zhì)量問題或其他理由要求退貨。四是商務(wù)洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模小，銷售市場具有很強地域性。因此人際關(guān)系和營銷公關(guān)成為進入市場的重要砝碼。W公司在這樣的競爭泥潭中難以形成自己的核心競爭力，沒有顯著的競爭優(yōu)勢。
　　
       生產(chǎn)洗碗機遇到銷售困難

　　研發(fā)制造洗碗機是W公司試圖開辟新市場的重要措施，但出師不利。他們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)洗碗機領(lǐng)域，很多的餐飲企業(yè)受到固化理念和價格競爭的影響，節(jié)約成本的愿望非常強烈，所以更傾向于人工手洗。目前商務(wù)洗碗機在三星級以上的賓館飯店內(nèi)基本得到普及。一般的社會餐廳的衛(wèi)生程度、就餐環(huán)境、食客層次等與星級酒店相差較大，所以目前大都采用人工洗碗，雖然成本低但餐具的衛(wèi)生無法保證，而且餐具的破損率（平均月破損率為10%）高達洗碗機機洗破損率的10倍。但是即便如此，由于購買洗碗機與洗碗機維護，其成本都較高，很多餐飲企業(yè)顧及高昂的洗碗機成本及在使用過程中還需要為此支付專用洗滌劑、更換配件、免費服務(wù)期滿后的維修保養(yǎng)等諸多費用而放棄使用洗碗機。經(jīng)過細致的市場調(diào)查，W公司發(fā)現(xiàn)內(nèi)地的社會餐廳有95%以上沒有使用洗碗機。
　　
       尋找商務(wù)洗滌領(lǐng)域的“藍海”

　　W公司發(fā)現(xiàn)，自己不知道如何往前走了。因為既沒有辦法在商務(wù)洗滌劑領(lǐng)域贏得競爭，又打不開洗碗機的銷路。困境中的W公司經(jīng)營班子從一個其他行業(yè)的案例中找到了打破困局的模式，這個案例就是利樂。

　　利樂集團是目前世界上最大的飲料紙包裝生產(chǎn)商之一，在國內(nèi)業(yè)務(wù)涵蓋蒙牛、伊利、匯源、王老吉等著名品牌。“利樂模式”是商業(yè)角色從生產(chǎn)商到服務(wù)商的本質(zhì)轉(zhuǎn)變的經(jīng)典模式。“利樂模式”的要點是通過向液態(tài)食品企業(yè)租賃產(chǎn)品灌裝機械設(shè)備，然后源源不斷地向這些客戶供應(yīng)專用包裝材料。利樂向客戶提供的是一體化解決方案、一條龍系統(tǒng)服務(wù)，相當(dāng)于通過租賃設(shè)備壟斷了包裝材料的供應(yīng)市場，將自己從包裝材料提供商的“紅海” 轉(zhuǎn)到了液態(tài)食品企業(yè)解決方案提供商的“藍海”。

　　W公司決定依靠自身先進的技術(shù)、較強的生產(chǎn)能力同時為客戶提供洗碗機、洗碗機維護以及洗碗機專用清潔劑，解決一般餐飲客戶要同時面臨洗碗機提供、維修和洗滌劑提供三個供應(yīng)商的問題。洗碗機采用租賃的模式，客戶每月向W公司繳納一定的租金，獲得洗碗機的使用權(quán)，并享受W公司提供的專用洗滌劑和專業(yè)維修等產(chǎn)品和服務(wù)。一般單個租期為5年，租金在當(dāng)月繳納。這種業(yè)務(wù)模式使得餐飲業(yè)客戶無需支出昂貴的洗碗機購買費用和洗碗機專用清潔劑費用，也無需再為使用過程中的設(shè)備故障維修操心。只需按月支付一定金額的租賃費（租賃費相對于洗碗機購買價格來說很低），即可獲得并享受使用高質(zhì)量的洗碗機及隨之帶來的全部好處。

　　W公司利用“利樂模式”在商務(wù)洗滌領(lǐng)域找到獨特的優(yōu)勢：其他廠商或者只有洗碗機，或者只有清潔劑，而缺了哪一個都無法進行租賃。而這一模式前期投資大，回收周期長，絕大多數(shù)小而散的競爭對手就無力與之競爭。
　　
       服務(wù)優(yōu)勢的積累

　　洗碗機租賃不同于銷售，W公司必須保證機器常年24小時正常運轉(zhuǎn)。一個強有力、反應(yīng)快速的售后服務(wù)隊伍是租賃業(yè)務(wù)所必須的。對于在這個市場擁有先發(fā)優(yōu)勢的W公司來說，不斷完善的服務(wù)體系也讓自己隨著服務(wù)時間不斷積累服務(wù)能力，給后來者設(shè)置了更高的門檻。

　　洗碗機租賃模式讓W(xué)公司比以往更加關(guān)注客戶的需求，通過與客戶之間的良好互動，形成了長久的合作關(guān)系。

　　在合作過程中，W公司了解到粉體狀清潔劑在使用過程中經(jīng)常發(fā)生受潮結(jié)塊、堵塞洗碗機下藥口，使分配器不能夠準確添加。W公司的開發(fā)人員進駐到客戶企業(yè)的餐廳里，客戶企業(yè)的直接相關(guān)人員也被邀請參與到分配器開發(fā)的項目中，經(jīng)過多輪的開發(fā)-修改-再開發(fā)-再修改-試用等環(huán)節(jié)，最終在雙方的通力合作下，W公司成功開發(fā)了適用于液體洗碗機專用清潔劑的分配器。伴隨著液體型分配器的開發(fā)成功，配套推出的液體洗碗機專用清潔劑也一同推向了市場，這就徹底消除了使用固體清潔劑的弊端而很快被廣大客戶接受和喜愛。
　　
　　W公司從傳統(tǒng)的產(chǎn)品（洗碗機和洗滌劑）的分別銷售轉(zhuǎn)向從客戶的需求出發(fā)，為客戶提供集洗碗機、洗碗機的使用保障、洗碗機專用清潔劑的供應(yīng)綜合性一體化解決方案，即由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品作為服務(wù)的附加物提供給客戶的服務(wù)模式。這一洗碗機租賃模式節(jié)約了分散性銷售和管理所產(chǎn)生的直接和間接費用，也使得客戶在獲取整體服務(wù)價值的同時，享受到了更為低廉的總成本價格。而新的服務(wù)模式中，客戶的角色也發(fā)生了相應(yīng)的變化，不再只是通過購買轉(zhuǎn)移產(chǎn)品地點的買方，更是通過參與和互動與服務(wù)供應(yīng)商協(xié)同創(chuàng)造價值的不可或缺的一方。

　　這一新的服務(wù)模式讓W(xué)公司的發(fā)展呈現(xiàn)出較好的狀態(tài)，其總體經(jīng)營規(guī)模和利潤率都有了實質(zhì)性提升，已經(jīng)成為在商務(wù)洗滌劑業(yè)排位第三的行業(yè)挑戰(zhàn)者。以往單純的產(chǎn)品銷售，往往陷于行業(yè)價格戰(zhàn)的泥潭，其純利潤率不足10%，而采用新的服務(wù)模式后，企業(yè)的純利潤率提升到了30%左右，而且維系了一大批長期合作的客戶。