“沉下去” 做外貿(mào)，是利貿(mào)在為客戶服務(wù)中首創(chuàng)的一個(gè)概念。

大家不要誤會(huì)，以為又是雞湯，做外貿(mào)要沉下心來(lái)，踏實(shí)點(diǎn)，勤快點(diǎn)……

大錯(cuò)特錯(cuò)！

外貿(mào)的大轉(zhuǎn)型時(shí)期，最害怕的反而就是悶頭苦干，這個(gè)時(shí)期屬于“見風(fēng)使舵”的聰明人，靈活的思維模式再加踏實(shí)肯干才是正途。

那到底什么是“沉下來(lái)”？

中國(guó)外貿(mào)做了那么多年，絕大部分的企業(yè)都是浮在表面，這是我們分析了上千多家大大小小的外貿(mào)企業(yè)得出的結(jié)論。

這些企業(yè)里面有幾十個(gè)億銷售額的行業(yè)大鱷，有剛剛起步的家庭作坊，有從業(yè)28年的傳統(tǒng)企業(yè)，有創(chuàng)業(yè)幾個(gè)月的亞馬遜企業(yè)。

很多人不理解浮在表面是什么意思，我們還是要從這幅供應(yīng)鏈的圖說(shuō)起：

大家對(duì)于某個(gè)國(guó)家的大型批發(fā)商格外的感興趣，心心念念的就是惦記著這些大客戶，雖然所有人都知道這些大客戶的條件到底有多么的苛刻，這幫人是多么的難伺候。

這種貿(mào)易態(tài)度是有深刻的歷史原因的：

1. 很多公司因?yàn)橐粋€(gè)大客戶而起步。不管是傳統(tǒng)的工廠，還是創(chuàng)業(yè)型公司，還是soho，可以說(shuō)都是因?yàn)榈玫搅四骋粋€(gè)大客戶而起步，發(fā)家。

據(jù)說(shuō)存在著成功是可以復(fù)制的這個(gè)定理，成功過(guò)的企業(yè)想復(fù)制自己的成功，多抓幾個(gè)這樣的大客戶，后起之秀希望模仿前輩們的成功，抓一條可以一下子喂飽自己的大魚。

2. 渠道為王思想的影響

這個(gè)理論的影響持續(xù)了幾十年。因?yàn)榇嬖趦r(jià)格差，所以需要產(chǎn)品跨區(qū)域流動(dòng)。

既然是跨區(qū)域就會(huì)產(chǎn)生各種障礙。

例如，信息對(duì)稱度，語(yǔ)言能力，不用說(shuō)兩個(gè)國(guó)家，我記得大學(xué)那會(huì)跟同學(xué)一起從四川綿陽(yáng)往徐州販賣柚子，語(yǔ)音交流都是問(wèn)題。

明知直接從綿陽(yáng)買加上運(yùn)費(fèi)也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于水果批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格，明知這個(gè)市場(chǎng)到底有多大，但是就是溝通不了怎么辦？

只剩下眼饞的份。

渠道為王理論的產(chǎn)生很大程度上就是因?yàn)樾畔⒉?，語(yǔ)言問(wèn)題，溝通問(wèn)題和物流問(wèn)題。

美國(guó)需要大量的某種產(chǎn)品，但是在信息開放性不夠的條件下，要想找到中國(guó)的供應(yīng)商只能常來(lái)中國(guó)，具備這種條件的人不會(huì)有很多。

所以，漸漸的他們就成了該產(chǎn)品在美國(guó)最大的幾個(gè)批發(fā)商，他們從美國(guó)建立分銷體系，一級(jí)級(jí)的批發(fā)下去，分取利潤(rùn)！

彼時(shí)，渠道者得天下！

但是，中國(guó)外貿(mào)發(fā)展了那么多年，一個(gè)國(guó)家為數(shù)不多的大型批發(fā)商慢慢的已經(jīng)成為了某些中國(guó)供應(yīng)商的囊中物，這個(gè)過(guò)程可能是幾年或者十幾年，雙方吵吵鬧鬧，分分合合，已經(jīng)磨合的極度順利，不到萬(wàn)不得已，客戶很少會(huì)更換供應(yīng)商。

這一點(diǎn)，大家可以知道這類客戶群體現(xiàn)在到底是多么的難纏。

在短時(shí)間內(nèi)不可能用產(chǎn)品超越同行的現(xiàn)狀下，一個(gè)企業(yè)要想有更好的發(fā)展，就要沉下去，沉到供應(yīng)鏈的更下層。

⒈ 亞馬遜，直接打到終端客戶，這是沉下去的一種。

所以，沒(méi)必要把亞馬遜等B2C生意看的太過(guò)神秘，包裝的過(guò)于深?yuàn)W，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了一定階段之后供應(yīng)商尋找新的出路和商機(jī)而進(jìn)行的沿供應(yīng)鏈下沉罷了。

但是，從靠銷售為主的B2B轉(zhuǎn)型到靠營(yíng)銷推進(jìn)的B2C，太難了。

某些朋友這樣說(shuō)過(guò)，你給我一個(gè)客戶，再困難我也不怵，賣給那些終端客戶，一個(gè)個(gè)的談完全沒(méi)用，需要靠文案，營(yíng)銷，廣告，完全不知道怎么下手啊。

其實(shí)我也寫過(guò)很多轉(zhuǎn)型的文章，也寫過(guò)運(yùn)營(yíng)亞馬遜的很多文章，其實(shí)B2C靠的是做深做透，事情都很簡(jiǎn)單，反復(fù)做，然后復(fù)盤，然后修正，然后繼續(xù)反復(fù)做。

根本沒(méi)有太多的所謂技巧在里面，可是很多人不懂，沒(méi)耐心，總覺(jué)得做不好是因?yàn)閷W(xué)的不夠多，會(huì)的不夠多，根本沒(méi)有想到是因?yàn)樘≡辏?br>
很多產(chǎn)品的服務(wù)屬性很重，直接B2C很有困難，或者營(yíng)銷真的很吃力，就可以做小B端，這個(gè)在前面提及的文章中也介紹過(guò)了，大家可以去閱讀。

這里有兩個(gè)問(wèn)題還要說(shuō)明一下：

小B端可能需要具備一定的庫(kù)存能力，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品有最小起訂量，沒(méi)有一定的庫(kù)存，根本沒(méi)有可能應(yīng)付那么零散的訂單，這就要求企業(yè)具有庫(kù)存控制能力。

當(dāng)然，這個(gè)庫(kù)存還可能是海外倉(cāng)，海外倉(cāng)已經(jīng)不是什么新鮮概念，但是很多人估計(jì)還是認(rèn)為他很神秘。

其實(shí)，現(xiàn)在大部分國(guó)家的海外倉(cāng)服務(wù)都是中國(guó)人在把持，能夠提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你想象。

例如，你把貨送到上海港，就完全與你無(wú)關(guān)了，到了目的港，接貨，清關(guān)，入庫(kù)，清點(diǎn)，發(fā)貨，退貨，甚至退貨之后對(duì)貨物的檢查，如果貨物只是包裝有問(wèn)題，更換包裝繼續(xù)發(fā)貨……

現(xiàn)在小B端已經(jīng)是各大平臺(tái)的主戰(zhàn)場(chǎng)，alibaba，中國(guó)制造網(wǎng)，無(wú)一例外的詢盤都開始小額化，amazon的一項(xiàng)業(yè)務(wù)amazon business更是發(fā)展迅猛，其實(shí)你的選擇有很多、

⒉ 沉下去還有一種，用小語(yǔ)種打小語(yǔ)種市場(chǎng)。

我們接觸的這多家企業(yè)中，有專職小語(yǔ)種人員的居然只有兩家，這是一個(gè)什么概念？

也就是大家所謂的競(jìng)爭(zhēng)慘烈，絕大情況下說(shuō)的都是英語(yǔ)市場(chǎng)或者是小語(yǔ)種國(guó)家的會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的個(gè)別批發(fā)商，而更多數(shù)的不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的可能只能選擇從當(dāng)?shù)厍郎藤?gòu)買。

雖然明知渠道商價(jià)格很高，但是就如同前面我販賣柚子的經(jīng)歷同理，眼饞罷了 。

于是，很多不會(huì)英語(yǔ)的客戶使用google翻譯工具，同中國(guó)人對(duì)話，中國(guó)人面對(duì)著很奇怪的英語(yǔ)只能連蒙帶猜，其實(shí)自己的英語(yǔ)也不怎么地道，客戶看到翻譯成本地語(yǔ)言后，似乎也理解不了，算了吧。

這是我們的真實(shí)經(jīng)歷，一個(gè)用英語(yǔ)跟怎么都不回復(fù)的客戶，一封俄語(yǔ)郵件，立馬回復(fù)了。

沒(méi)有小語(yǔ)種人員，你永遠(yuǎn)無(wú)法擊穿小語(yǔ)種國(guó)家市場(chǎng)，所以，小語(yǔ)種人員已成必選。

問(wèn)題來(lái)了，很多人提出三個(gè)問(wèn)題：

小語(yǔ)種人員去哪找？

如何開展工作？

怎么管理？

這些問(wèn)題解決不了，一切都是廢話啊。

沒(méi)有人，所以永遠(yuǎn)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就不招人！

那你就等著上帝來(lái)救你吧，有些人只會(huì)等著別人把路走通，自己跟著走，你每次命都那么好，真的還有路可以走？

招聘，小語(yǔ)種院校一堆，你為什么不去找？

工作安排，小語(yǔ)種宣傳各種各樣，相信你接到過(guò)各種電話，參加國(guó)外展會(huì)，國(guó)外地推，主動(dòng)營(yíng)銷，忙死你都不多，還害怕沒(méi)事干嗎？文章來(lái)源：微信公眾號(hào)furnituretodaycn