“沉下去” 做外貿(mào)，是利貿(mào)在為客戶服務(wù)中首創(chuàng)的一個概念。

大家不要誤會，以為又是雞湯，做外貿(mào)要沉下心來，踏實點，勤快點……

大錯特錯！

外貿(mào)的大轉(zhuǎn)型時期，最害怕的反而就是悶頭苦干，這個時期屬于“見風(fēng)使舵”的聰明人，靈活的思維模式再加踏實肯干才是正途。

那到底什么是“沉下來”？

中國外貿(mào)做了那么多年，絕大部分的企業(yè)都是浮在表面，這是我們分析了上千多家大大小小的外貿(mào)企業(yè)得出的結(jié)論。

這些企業(yè)里面有幾十個億銷售額的行業(yè)大鱷，有剛剛起步的家庭作坊，有從業(yè)28年的傳統(tǒng)企業(yè)，有創(chuàng)業(yè)幾個月的亞馬遜企業(yè)。

很多人不理解浮在表面是什么意思，我們還是要從這幅供應(yīng)鏈的圖說起：

大家對于某個國家的大型批發(fā)商格外的感興趣，心心念念的就是惦記著這些大客戶，雖然所有人都知道這些大客戶的條件到底有多么的苛刻，這幫人是多么的難伺候。

這種貿(mào)易態(tài)度是有深刻的歷史原因的：

1. 很多公司因為一個大客戶而起步。不管是傳統(tǒng)的工廠，還是創(chuàng)業(yè)型公司，還是soho，可以說都是因為得到了某一個大客戶而起步，發(fā)家。

據(jù)說存在著成功是可以復(fù)制的這個定理，成功過的企業(yè)想復(fù)制自己的成功，多抓幾個這樣的大客戶，后起之秀希望模仿前輩們的成功，抓一條可以一下子喂飽自己的大魚。

2. 渠道為王思想的影響

這個理論的影響持續(xù)了幾十年。因為存在價格差，所以需要產(chǎn)品跨區(qū)域流動。

既然是跨區(qū)域就會產(chǎn)生各種障礙。

例如，信息對稱度，語言能力，不用說兩個國家，我記得大學(xué)那會跟同學(xué)一起從四川綿陽往徐州販賣柚子，語音交流都是問題。

明知直接從綿陽買加上運費也會遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于水果批發(fā)市場的價格，明知這個市場到底有多大，但是就是溝通不了怎么辦？

只剩下眼饞的份。

渠道為王理論的產(chǎn)生很大程度上就是因為信息差，語言問題，溝通問題和物流問題。

美國需要大量的某種產(chǎn)品，但是在信息開放性不夠的條件下，要想找到中國的供應(yīng)商只能常來中國，具備這種條件的人不會有很多。

所以，漸漸的他們就成了該產(chǎn)品在美國最大的幾個批發(fā)商，他們從美國建立分銷體系，一級級的批發(fā)下去，分取利潤！

彼時，渠道者得天下！

但是，中國外貿(mào)發(fā)展了那么多年，一個國家為數(shù)不多的大型批發(fā)商慢慢的已經(jīng)成為了某些中國供應(yīng)商的囊中物，這個過程可能是幾年或者十幾年，雙方吵吵鬧鬧，分分合合，已經(jīng)磨合的極度順利，不到萬不得已，客戶很少會更換供應(yīng)商。

這一點，大家可以知道這類客戶群體現(xiàn)在到底是多么的難纏。

在短時間內(nèi)不可能用產(chǎn)品超越同行的現(xiàn)狀下，一個企業(yè)要想有更好的發(fā)展，就要沉下去，沉到供應(yīng)鏈的更下層。

⒈ 亞馬遜，直接打到終端客戶，這是沉下去的一種。

所以，沒必要把亞馬遜等B2C生意看的太過神秘，包裝的過于深奧，這是市場競爭到了一定階段之后供應(yīng)商尋找新的出路和商機(jī)而進(jìn)行的沿供應(yīng)鏈下沉罷了。

但是，從靠銷售為主的B2B轉(zhuǎn)型到靠營銷推進(jìn)的B2C，太難了。

某些朋友這樣說過，你給我一個客戶，再困難我也不怵，賣給那些終端客戶，一個個的談完全沒用，需要靠文案，營銷，廣告，完全不知道怎么下手啊。

其實我也寫過很多轉(zhuǎn)型的文章，也寫過運營亞馬遜的很多文章，其實B2C靠的是做深做透，事情都很簡單，反復(fù)做，然后復(fù)盤，然后修正，然后繼續(xù)反復(fù)做。

根本沒有太多的所謂技巧在里面，可是很多人不懂，沒耐心，總覺得做不好是因為學(xué)的不夠多，會的不夠多，根本沒有想到是因為太浮躁！

很多產(chǎn)品的服務(wù)屬性很重，直接B2C很有困難，或者營銷真的很吃力，就可以做小B端，這個在前面提及的文章中也介紹過了，大家可以去閱讀。

這里有兩個問題還要說明一下：

小B端可能需要具備一定的庫存能力，因為很多產(chǎn)品有最小起訂量，沒有一定的庫存，根本沒有可能應(yīng)付那么零散的訂單，這就要求企業(yè)具有庫存控制能力。

當(dāng)然，這個庫存還可能是海外倉，海外倉已經(jīng)不是什么新鮮概念，但是很多人估計還是認(rèn)為他很神秘。

其實，現(xiàn)在大部分國家的海外倉服務(wù)都是中國人在把持，能夠提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你想象。

例如，你把貨送到上海港，就完全與你無關(guān)了，到了目的港，接貨，清關(guān)，入庫，清點，發(fā)貨，退貨，甚至退貨之后對貨物的檢查，如果貨物只是包裝有問題，更換包裝繼續(xù)發(fā)貨……

現(xiàn)在小B端已經(jīng)是各大平臺的主戰(zhàn)場，alibaba，中國制造網(wǎng)，無一例外的詢盤都開始小額化，amazon的一項業(yè)務(wù)amazon business更是發(fā)展迅猛，其實你的選擇有很多、

⒉ 沉下去還有一種，用小語種打小語種市場。

我們接觸的這多家企業(yè)中，有專職小語種人員的居然只有兩家，這是一個什么概念？

也就是大家所謂的競爭慘烈，絕大情況下說的都是英語市場或者是小語種國家的會說英語的個別批發(fā)商，而更多數(shù)的不會說英語的可能只能選擇從當(dāng)?shù)厍郎藤徺I。

雖然明知渠道商價格很高，但是就如同前面我販賣柚子的經(jīng)歷同理，眼饞罷了 。

于是，很多不會英語的客戶使用google翻譯工具，同中國人對話，中國人面對著很奇怪的英語只能連蒙帶猜，其實自己的英語也不怎么地道，客戶看到翻譯成本地語言后，似乎也理解不了，算了吧。

這是我們的真實經(jīng)歷，一個用英語跟怎么都不回復(fù)的客戶，一封俄語郵件，立馬回復(fù)了。

沒有小語種人員，你永遠(yuǎn)無法擊穿小語種國家市場，所以，小語種人員已成必選。

問題來了，很多人提出三個問題：

小語種人員去哪找？

如何開展工作？

怎么管理？

這些問題解決不了，一切都是廢話啊。

沒有人，所以永遠(yuǎn)不會有經(jīng)驗，沒有經(jīng)驗就不招人！

那你就等著上帝來救你吧，有些人只會等著別人把路走通，自己跟著走，你每次命都那么好，真的還有路可以走？

招聘，小語種院校一堆，你為什么不去找？

工作安排，小語種宣傳各種各樣，相信你接到過各種電話，參加國外展會，國外地推，主動營銷，忙死你都不多，還害怕沒事干嗎？文章來源：微信公眾號furnituretodaycn