家具經銷商產品采購模式的變革演變
終端
2019/09/04 16:05:22 來源:家具行業操盤手 作者:王獻永 5527閱讀
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2019/09/04 16:05:22 來源:家具行業操盤手 作者:王獻永 5527閱讀
1.主流家居賣場的經銷商；
2.多品牌自營獨立賣場的經銷商；
3.單品牌獨立店的經銷商；
4.以經營散貨為主的多品牌店/賣場的經銷商。
1.主流家居賣場的經銷商產品采購模式的演變
這里的主流家居賣場是指全國性連鎖家居賣場及地方性知名家居賣場，這些賣場主要以租賃模式存在，是地級市及地級市以上城市家居賣場的主要模式。家具經銷商把專賣店開在這些賣場里，專賣店的名稱通常是以工廠的品牌名稱作為專賣店的名稱存在的。專賣店產品的采購購模式是常年向一個工廠采購產品。專賣店的面積通常較小，以200-500平方為主。目前行業的變革者，在主流家居賣場開多品牌多品類的集合店。其主要的特點是：①經銷商可以自主的調整門店內各個品牌產品的配比，經銷商可以根據消費者的需求變化及時更換產品，在保證產品的市場適應性方面相較于單品牌專賣店而言具有較大優勢；②專賣店的名稱不再是以某一個工廠的品牌名稱作為自己專賣店的名稱而存在了，專賣店的名稱是以經銷商注冊的自有品牌名稱或者是某一個平臺型品牌的名稱。③平臺型多品牌多品類的集合店通常以線上線下結合的模式運營。線上線下產品同款同價，線上重引流，線下重體驗和服務。目前這樣的平臺正在一步一步的顛覆傳統家具零售門店。很多傳統零售門店的家具經銷商正在通過加盟這樣的多品牌多品類集合店來突破現有的競爭壓力和業績壓力。這種集合店模式的經銷商的話語權進一步增強，工廠對經銷商的控制權被嚴重的弱化了。同時，多品類集合店模式也利于經銷商按照新型的業務模式及消費者的需求來運營。這種模式不但可以按照傳統模式做零售，還利于做整裝、利于做拎包入住，利于做社區樣板間運營等。比如，全屋優品就是一個平臺型線上線下集合店模式的典型代表，成立僅僅三年的公司，便獲得了多輪融資，開出了上百家線下集合店。有興趣的同仁可以研究下。
在賣方主導市場的背景下，多品牌自營獨立賣場的經銷商主要依靠上游工廠的產品引導來配比自己賣場的產品。在這一階段，可以說，家具經銷商賣什么產品是工廠說了算的，上游工廠出什么產品，經銷商就賣什么產品。長期以來，工廠招商和銷售產品的模式是參展、招商、開專賣店、通過專賣店銷售產品。工廠產品的開發通常都是“閉門造車”和跟風頭部品牌抄襲模仿。
現階段，多品牌自營獨立賣場經銷商的產品采購模式已經發生了根本性的變化，經銷商不再相信工廠的產品推薦。有思路、有理念，有洞察能力的經銷商正在以當地市場消費者的實際需求出發，從利于贏得市場競爭，符合自身賣場運營管理體系為前提來選擇品牌和配比產品了。也就是是說，經銷商已經開始以用戶為導向來采購產品了。這樣的變革，倒逼上游工廠必須以用戶思維來研發產品了，否則，就會被經銷商所淘汰。近兩年，我們發現，很多工廠的業績下滑的厲害，很大程度上是因為工廠開發出的產品根本就不適應市場的需求。這也是工廠閉門造車的必然結果。單品牌獨立店模式可以說是川派家具的原創，這種模式的店主要存在于縣級及縣級以下市場。當然在地級及地級以上城市也有這樣的店，比如，楷模獨立店，曲美獨立店等。今天我著重談下，以縣級獨立店模式為主的經銷商產品采購模式的變化。縣級城市是川派家具的大本營，以全友為代表的獨立店模式的川派企業靠獨立大店模式占據了縣級市場的大半壁江山。后來，不同區域板塊的很多家具企業也都學過川派的獨立大店模式，但是，在縣級市場模仿者成功的甚少。好像只有川派家具企業才玩的轉這種模式。近幾年，我們發現，川派大店模式受到了越來越多的挑戰。部分川派企業獨立大店的關店速度大于了開店的速度。究其原因，不外乎以下幾個原因：
③不允許做競品，有的品牌甚至要求經銷商只能經營它一個品牌；
⑦工廠對經銷商的幫扶能力越來越弱，而經銷商自己又無能力管理好門店。
⑨經銷商要打造自己賣場的品牌，降低與工廠的合作風險（以工廠品牌名稱作為賣場的名稱，一旦與工廠決裂，自己還要從頭開始，多年的品牌知名度積累毀于一旦），尋求掌控門店經營的自主權；
⑩有了更好的替代品牌及產品選擇（產品的性價比優勢不明顯了）。經營不好的單品牌獨立大店模式的經銷商正在向多品牌多品類的自主賣場品牌的經營模式上轉變。而實際上，這種轉變的本質是，經銷商產品采購主導權的變革：由向單一工廠產品采購模式向多品牌工廠采購模式轉變；由單向被動產品采購向多向主動產品采購的轉變。現在，很多經營不好的單品牌獨立店模式經銷商的普遍心態是，生意如此不好做，我何必抱著一顆大樹，放棄一片森林呢！如果放棄，我還有更多的選擇；如果堅持，可能就得在這一顆樹上吊死了。與其被吊死，還不如放棄，再去森林里博一下，萬一要成功了呢！4.以散貨為主的多品牌店/賣場經銷商產品采購模式的演變做散貨的賣場通常是中低端賣場，經銷的品牌大多是中小品牌，經銷商有自己賣場的名稱，采購產品完全能夠做到自主，不受任何一個廠家的強制和左右，往往以產品好賣和利潤為導向采購產品。
①規模做大了，零散的高頻多次采購費時費力，有時還不一定能采購到對的產品。這種類型的經銷商希望能集中采購。目前，行業已經有很多平臺能夠幫助經銷商進行高效的產品采購。比如，家具廠商產品對接平臺易賣通。②隨著市場競爭的加劇，產品利潤越來越低，采購極具性價比的產品是贏得市場競爭的第一要求。也就是說經銷商采購產品追求“高性價比”；③采購產品能夠自由自主，不受工廠各種苛刻條件的限制；⑤希望工廠能給予必要的產品知識培訓、銷售技能的培訓、門店運營管理方面的指導，促銷活動推廣方面的協助。這也是影響經銷商采購產品時的重要因素。
