渠道多元化變革，經(jīng)銷商如何應對？
實戰(zhàn)
2019/08/21 10:30:24 4190閱讀
實戰(zhàn)
2019/08/21 10:30:24 4190閱讀
（一）
目前所有的家居品牌商的都在摸索轉(zhuǎn)型，包括產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，營銷的轉(zhuǎn)型，但是分銷環(huán)節(jié)的模式轉(zhuǎn)型必將是品牌商必須要做出調(diào)整的一個重大動作：如何用數(shù)字化手段提高分銷效率，如何打通全鏈路的數(shù)字化鏈接，如何提升對渠道全鏈路的控制力度實現(xiàn)渠道的扁平化是變革的主要方向。
面對零售的創(chuàng)新，面對零售的變革，現(xiàn)有的經(jīng)銷商營銷模式很難適應。包括在渠道環(huán)節(jié)，面對目前已經(jīng)發(fā)生的渠道多元化變革，經(jīng)銷商如何應對？“畫地為牢”的區(qū)域代理制已經(jīng)被打破了，未來的分銷渠道環(huán)節(jié)必然是多元化的格局，并且未來的分銷環(huán)節(jié)必然是數(shù)字化線上分銷為主體的模式。
所以，經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)型，必須要盡快轉(zhuǎn)型。短了講：轉(zhuǎn)型是為了適應上、中、下游發(fā)生的變化，長遠講：轉(zhuǎn)型是要找到一條適應未來環(huán)境下中間商發(fā)展的新模式，找到新的企業(yè)定位，找到新的企業(yè)發(fā)展空間。經(jīng)銷商企業(yè)大多是中小型企業(yè)，經(jīng)不起折騰，可能有的品牌商會帶領經(jīng)銷商一起實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，也會有品牌商在轉(zhuǎn)型的過程中把你拋棄，你就成了轉(zhuǎn)型的犧牲品。
轉(zhuǎn)型需要創(chuàng)新摸索。但是一定不能把轉(zhuǎn)型看成問題，要看成機遇。轉(zhuǎn)型一定會為企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。只要你能夠準確把握轉(zhuǎn)型的方向，就能夠抓住轉(zhuǎn)型的機遇。
轉(zhuǎn)型一定不能是簡單思維。不能只是簡單的工具思維，或者只是單一維度的轉(zhuǎn)型。既然是轉(zhuǎn)型就將是一個系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)變。
當前，經(jīng)銷商一定要轉(zhuǎn)型！在現(xiàn)階段，經(jīng)銷商可以劃分為四派：保守派、茫然派、觀望派、行動派。
保守派：目前確實有不少的經(jīng)銷商企業(yè)老板非常保守，“什么新零售、新營銷、B2B、數(shù)字化分銷都是扯淡”。目前一些大品牌的經(jīng)銷商會更加保守一些，一些年齡偏大的老經(jīng)銷商比較保守一些。大品牌的經(jīng)銷商在等品牌變，對品牌商有非常強的依賴性，大多還是在思考怎么去和KA合作，怎么去招業(yè)務員跑市場。茫然派：有的經(jīng)銷商想變，但不知道該從哪下手，更不清楚未來要變到什么方向。特別是這幾年新模式、新東西特別多，失敗的也特別多，搞的有些經(jīng)銷商企業(yè)有點茫然。觀望派：有些經(jīng)銷商感覺到需要轉(zhuǎn)型，但是考慮到企業(yè)的實際，一直不敢輕易下定決定，一直在觀望。行動派：確實在經(jīng)銷商隊伍中有一批超強的行動派。一直在思考轉(zhuǎn)型創(chuàng)新：B2C、統(tǒng)倉統(tǒng)配、B2B、翻牌、連鎖、社群零售等，不斷在創(chuàng)新求變。對這些有超強行動力的經(jīng)銷商企業(yè)確實應該給予肯定。但是，也確實看到一些經(jīng)銷商企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中，走了很多彎路，甚至有的是在走入誤區(qū)，也有不少的企業(yè)交了很多不該交的學費，有的企業(yè)甚至是幾百萬、上千萬的投入付之東流。轉(zhuǎn)型一定要積極行動，但是轉(zhuǎn)型一定要首先看清未來的行業(yè)變革方向，在看清行業(yè)發(fā)展方向的基礎上，找到首先的突破口，實現(xiàn)健康轉(zhuǎn)型。如何不能看清轉(zhuǎn)型的方向，盲目下手，可能就要趟坑。甚至會把企業(yè)做完了。特別是經(jīng)銷商企業(yè)，大多是“草根”出身，靠自身的打拼把企業(yè)做出了一定的規(guī)模，但是面對未來轉(zhuǎn)型一定需要首先把握好轉(zhuǎn)型的方向。所以，本輪經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型一定是一個系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型一定要首先找準方向，一定要從整個行業(yè)的未來變革去思考轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型要在找準方向的基礎上，找到正確的突破口。--轉(zhuǎn)型要首先推動組織變革：當前，經(jīng)銷商企業(yè)推動企業(yè)轉(zhuǎn)型，要首先從推動組織變革、管理模式變革開始。當前的轉(zhuǎn)型時期，組織必須要首先變成一個非常具備創(chuàng)新活力的企業(yè)組織，同時，老板一個人說了算的企業(yè)管理模式已經(jīng)不適合當前的企業(yè)管理需要，同時，只靠工資、獎金激勵業(yè)務團隊的方法難以發(fā)揮更加有效的激勵效果。合伙人模式非常適合于經(jīng)銷商企業(yè)，把有能力的業(yè)務員，變成合伙人，企業(yè)通過轉(zhuǎn)型平臺化的模式賦能業(yè)務員，變成有能力人員創(chuàng)業(yè)發(fā)展的平臺，將會推動企業(yè)獲得更好的發(fā)展。
--轉(zhuǎn)型要建立平臺化的分銷模式：未來數(shù)字化在線分銷模式必將成為主要的分銷模式。因為數(shù)字化分銷模式所帶來的效率是傳統(tǒng)線下手段所無法比擬的。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，從提升交易效率的角度來講，必須要轉(zhuǎn)型數(shù)字化、平臺化的分銷模式。轉(zhuǎn)型平臺化必須要盡快行動。有條件的企業(yè)自己轉(zhuǎn)，也可以幾家經(jīng)銷商企業(yè)聯(lián)合建平臺。不僅要有自己的交易平臺，還要和有關有價值的B2B平臺聯(lián)合打通，所有的價值平臺都能夠幫助你獲取訂單，鏈接用戶。
--轉(zhuǎn)型要構(gòu)建用技術推動企業(yè)發(fā)展的新模式：本輪的經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型，一定要重點思考的方向之一是用技術改變企業(yè)的運營效率。在移動化的環(huán)境下，企業(yè)需要用技術將企業(yè)的交易、商品、團隊管理逐步遷移到移動化的手機一端，用技術提升企業(yè)的運營效率。轉(zhuǎn)型，圍繞改變效率，在技術方面的投資是必要的。--轉(zhuǎn)型要積極嘗試新營銷方式：當前，在新的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)終端鋪貨、陳列、促銷的手段在逐步失靈，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，必須要轉(zhuǎn)換新營銷方式。新的營銷方式就是用當前的互聯(lián)網(wǎng)傳播方式、社群社交手段有效推動終端動銷。目前很多經(jīng)銷商企業(yè)都在積極嘗試。有的企業(yè)在積極創(chuàng)新傳播營銷方法，有的企業(yè)在創(chuàng)新渠道社群化、社群渠道化的有效方式。總之，當前是企業(yè)轉(zhuǎn)型的關鍵時期，轉(zhuǎn)型必須要盡快行動。但是轉(zhuǎn)型一定準確把握方向，少走彎路，更要避免走入死路。文章來源：微信公眾號Smart-Business
