渠道多元化變革，經銷商如何應對？
實戰
2019/08/21 10:30:24 3983閱讀
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2019/08/21 10:30:24 3983閱讀
（一）
目前所有的家居品牌商的都在摸索轉型，包括產品的轉型，營銷的轉型，但是分銷環節的模式轉型必將是品牌商必須要做出調整的一個重大動作：如何用數字化手段提高分銷效率，如何打通全鏈路的數字化鏈接，如何提升對渠道全鏈路的控制力度實現渠道的扁平化是變革的主要方向。
面對零售的創新，面對零售的變革，現有的經銷商營銷模式很難適應。包括在渠道環節，面對目前已經發生的渠道多元化變革，經銷商如何應對？“畫地為牢”的區域代理制已經被打破了，未來的分銷渠道環節必然是多元化的格局，并且未來的分銷環節必然是數字化線上分銷為主體的模式。
短了講：轉型是為了適應上、中、下游發生的變化，長遠講：轉型是要找到一條適應未來環境下中間商發展的新模式，找到新的企業定位，找到新的企業發展空間。經銷商企業大多是中小型企業，經不起折騰，可能有的品牌商會帶領經銷商一起實現轉型，也會有品牌商在轉型的過程中把你拋棄，你就成了轉型的犧牲品。
轉型需要創新摸索。但是一定不能把轉型看成問題，要看成機遇。轉型一定會為企業帶來新的發展機遇。只要你能夠準確把握轉型的方向，就能夠抓住轉型的機遇。
轉型一定不能是簡單思維。不能只是簡單的工具思維，或者只是單一維度的轉型。既然是轉型就將是一個系統化的轉變。
在現階段，經銷商可以劃分為四派：保守派、茫然派、觀望派、行動派。
保守派：目前確實有不少的經銷商企業老板非常保守，“什么新零售、新營銷、B2B、數字化分銷都是扯淡”。目前一些大品牌的經銷商會更加保守一些，一些年齡偏大的老經銷商比較保守一些。大品牌的經銷商在等品牌變，對品牌商有非常強的依賴性，大多還是在思考怎么去和KA合作，怎么去招業務員跑市場。茫然派：有的經銷商想變，但不知道該從哪下手，更不清楚未來要變到什么方向。特別是這幾年新模式、新東西特別多，失敗的也特別多，搞的有些經銷商企業有點茫然。觀望派：有些經銷商感覺到需要轉型，但是考慮到企業的實際，一直不敢輕易下定決定，一直在觀望。行動派：確實在經銷商隊伍中有一批超強的行動派。一直在思考轉型創新：B2C、統倉統配、B2B、翻牌、連鎖、社群零售等，不斷在創新求變。對這些有超強行動力的經銷商企業確實應該給予肯定。但是，也確實看到一些經銷商企業在轉型的過程中，走了很多彎路，甚至有的是在走入誤區，也有不少的企業交了很多不該交的學費，有的企業甚至是幾百萬、上千萬的投入付之東流。轉型一定要積極行動，但是轉型一定要首先看清未來的行業變革方向，在看清行業發展方向的基礎上，找到首先的突破口，實現健康轉型。如何不能看清轉型的方向，盲目下手，可能就要趟坑。甚至會把企業做完了。特別是經銷商企業，大多是“草根”出身，靠自身的打拼把企業做出了一定的規模，但是面對未來轉型一定需要首先把握好轉型的方向。所以，本輪經銷商的轉型一定是一個系統化的轉型，轉型一定要首先找準方向，一定要從整個行業的未來變革去思考轉型，轉型要在找準方向的基礎上，找到正確的突破口。--轉型要首先推動組織變革：當前，經銷商企業推動企業轉型，要首先從推動組織變革、管理模式變革開始。當前的轉型時期，組織必須要首先變成一個非常具備創新活力的企業組織，同時，老板一個人說了算的企業管理模式已經不適合當前的企業管理需要，同時，只靠工資、獎金激勵業務團隊的方法難以發揮更加有效的激勵效果。合伙人模式非常適合于經銷商企業，把有能力的業務員，變成合伙人，企業通過轉型平臺化的模式賦能業務員，變成有能力人員創業發展的平臺，將會推動企業獲得更好的發展。
--轉型要建立平臺化的分銷模式：未來數字化在線分銷模式必將成為主要的分銷模式。因為數字化分銷模式所帶來的效率是傳統線下手段所無法比擬的。經銷商轉型，從提升交易效率的角度來講，必須要轉型數字化、平臺化的分銷模式。轉型平臺化必須要盡快行動。有條件的企業自己轉，也可以幾家經銷商企業聯合建平臺。不僅要有自己的交易平臺，還要和有關有價值的B2B平臺聯合打通，所有的價值平臺都能夠幫助你獲取訂單，鏈接用戶。
--轉型要構建用技術推動企業發展的新模式：本輪的經銷商企業轉型，一定要重點思考的方向之一是用技術改變企業的運營效率。在移動化的環境下，企業需要用技術將企業的交易、商品、團隊管理逐步遷移到移動化的手機一端，用技術提升企業的運營效率。--轉型要積極嘗試新營銷方式：當前，在新的市場環境下，傳統終端鋪貨、陳列、促銷的手段在逐步失靈，經銷商轉型，必須要轉換新營銷方式。新的營銷方式就是用當前的互聯網傳播方式、社群社交手段有效推動終端動銷。目前很多經銷商企業都在積極嘗試。有的企業在積極創新傳播營銷方法，有的企業在創新渠道社群化、社群渠道化的有效方式。總之，當前是企業轉型的關鍵時期，轉型必須要盡快行動。但是轉型一定準確把握方向，少走彎路，更要避免走入死路。文章來源：微信公眾號Smart-Business
