??不知道從什么時候開始，特許商業(yè)也開始練起了"花架子"。全國各地的特許招商會，各地特許商召開的"獨(dú)門"招商會，都和"花架子"一樣地好看。

??各地特許商參加的全國招商會也好，自辦的"獨(dú)門"招商會也好，幾乎所有的特許商，都把招商的考核指標(biāo)定在了加盟簽約數(shù)上。但這個簽約數(shù)，與最終的實(shí)際開店數(shù)究竟有多大差距呢？一些特許商不愿參加異地的招商會展，而是在家門口自辦"獨(dú)門"招商會，按說在"獨(dú)門"招商會上簽約的意向加盟人，最終的開店比率應(yīng)該高過異地參展招商的情況。但當(dāng)大家看了下面的事實(shí)之后，也許你對這個比例也不會怎么恭維。

??前一段時間，法國某著名的干洗店連鎖品牌，在京舉辦了一次"獨(dú)門"招商會，會上簽約的意向加盟商有50多個，可謂"驕人的業(yè)績"。但會后的半年內(nèi)，這50多個簽約人，真正開了干洗店的卻只有20幾個。沒開成店的簽約人，原因竟是驚人地一致，都是因?yàn)檎也坏胶线m的商鋪而沒開成店。這不足半數(shù)的開店率，還能說是驕人的業(yè)績嗎？

??這家法國的干洗店的境遇還算是好的，特許商到處參展，經(jīng)常自辦"獨(dú)門"招商會而所獲開店無幾的情況，其實(shí)是司空見慣的。

??大多數(shù)的特許商都陷入或者正在陷入"招商"的誤區(qū)。智高點(diǎn)策劃公司接待的各國特許商和國內(nèi)特許商有近百家之多，但是在招商加盟這個問題上，中外特許商認(rèn)識上的最大區(qū)別就是：所有的外資特許商都不著急，所有內(nèi)資特許商都怕招不到加盟商。

??沒錯，在哪一屆的特許招商會上看見麥當(dāng)勞了？在哪一個加盟巡展上看到肯德基了？星巴克辦過"獨(dú)門"招商會嗎？我們找到的答案是都沒有過。據(jù)說，重慶的一家物業(yè)管理公司，一年前就把首層的物業(yè)空了出來，就是為了加盟肯德基。可是要加盟肯德基的投資商當(dāng)時已經(jīng)排到了2006年，在這種情況下物業(yè)公司做出的決定還是空著鋪面繼續(xù)等待。因?yàn)椋@么等還能有個機(jī)會，如果遇到香港美心集團(tuán)掌控的華南星巴克，根本就不給任何人加盟，也沒有任何機(jī)會加盟。

??我們用一個與特許招商加盟無關(guān)的例子，也許就能看清楚特許商在招商加盟問題上的誤區(qū)了。2005年8月20日晚，CCTV焦點(diǎn)訪談欄目講述的是廣州開發(fā)區(qū)如何精選入園企業(yè)，使有限的土地資源，最大限度地產(chǎn)生投資效益的事跡。其中開發(fā)區(qū)管委會的官員說道：其他城市的開發(fā)區(qū)招商，我們是"選商"，別的城市是項(xiàng)目選地，我們是地選項(xiàng)目。

??由此我們可以說，特許商在招商加盟問題上，頭號誤區(qū)就是認(rèn)為加盟商一定是招商招來的。特許商把自己的命運(yùn)都掛在了招商的"花架子"上了，而沒有放在"內(nèi)功"的修煉上。也就是沒有像肯德基、星巴克那樣，練好了內(nèi)功，就自然地成了眾多投資人夢寐以求的加盟目標(biāo)。大家可以想一想，中國武術(shù)如果不是內(nèi)功深厚，那些老外干嘛到你中國來學(xué)"花架子"呢？

??智高點(diǎn)公司認(rèn)為，一流的特許商不用招商，二流的特許商起碼能做到選商；而招商的特許商就意味著"內(nèi)功"不到家。可是，這"內(nèi)功"究竟是什么呢？答案就是大家天天掛在嘴邊的"盈利模式"。有關(guān)盈利模式的問題，我會另有文章詳細(xì)闡述。