企業(yè)招商越來越難了--記得一位恩師網(wǎng)站上的經(jīng)典導(dǎo)語：“姿勢算個球，進(jìn)門才是真功夫！”中國足球之所以那么令人揪心，就是在關(guān)鍵時刻總是進(jìn)不了門，看過中國足球隊第一次世界杯之旅的球迷們，都心有深感！球王馬拉多納、外星人羅納爾多之所以能讓舉世敬仰，就是因為他們是最善于抓住進(jìn)門機(jī)會的足球運動員，恰因此，他們才成了世界巨星！ 

??現(xiàn)在有太多的企業(yè)開始“玩招商”了，浩浩蕩蕩地參加各種展會，結(jié)果是只見頻頻“射門”，就是不見“進(jìn)門”！那么，對于眾多品牌新手來說，到底如何才能“玩得轉(zhuǎn)”呢？如何才能“進(jìn)門”呢？玩招商不做“樣板”，就形同“無地自容”；做樣板不“動銷”，就等同“自甘墮落”；只動銷不“立牌”，就如同“肉包打狗”！你可能說了，為何一定要勞神費力做“樣板”呢？因為招商越來越難了，為何？從結(jié)構(gòu)上分析一下，自然明白： 

??一是很多行業(yè)都已經(jīng)逐步進(jìn)入完全競爭階段，品牌同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化，已經(jīng)成為家常便飯。過去，一個行業(yè)領(lǐng)先的也就數(shù)一數(shù)二，現(xiàn)在，隨著品牌定位戰(zhàn)略的普及，知道穿個“馬甲”的越來越多了，一個行業(yè)內(nèi)自立為王的老大就不止五個、八個了！經(jīng)銷商的選擇面越來越大，品牌商被選中的概率也就越來越小了！結(jié)果是，品牌商頭大，經(jīng)銷商頭疼！ 

??二是經(jīng)銷商的集中度越來越高，老經(jīng)銷商越來越大，新經(jīng)銷商越來越少。很多行業(yè)、很多區(qū)域都形成了一部分大戶、乃至超級經(jīng)銷商，留給新經(jīng)銷商的生存空間越-全球品牌網(wǎng)-來越小，自然越來越少，更多的情況是老經(jīng)銷商從一個行業(yè)轉(zhuǎn)到另一個行業(yè)，從一個品牌轉(zhuǎn)到另一個品牌，而這些老經(jīng)銷商都是“老江湖”了，吃的鹽比一些品牌新手吃的飯還要多，靠“忽悠”招商的黃金時代已經(jīng)遠(yuǎn)去了，再也難以重來了！結(jié)果是，經(jīng)銷商左搖右擺，品牌商東倒西歪！ 

??圍點打圓，做樣板！ 

??那么，樣板應(yīng)該如何來做呢？“圍點打圓”！第一種模式是主流商圈“圍點打圓”，第二種模式是末流商圈“圍點打圓”。所謂的“圍點打圓”，“圓”就是“主流商圈”或者“末流商圈”，“點”就是主流商圈或者末流商圈的核心賣場或者核心專賣店。 

??現(xiàn)在中小城市基本都形成了一到兩個主流商圈，大城市可能有多個主流商圈，根據(jù)“擒賊先擒王”的兵法，只要占領(lǐng)了這些主流商圈，就可帶動周圍一大片，用專業(yè)術(shù)語來講，就是“一點突破，全盤皆活”。在具備一定實力的前提下，這是“首選戰(zhàn)略”，因為聚焦，所以速度快、見效快。所謂的“農(nóng)村包圍城市”，都是迫不得已的情況下，“曲線救國”的“退而求其次”，是“次選戰(zhàn)略”，而不是“首選戰(zhàn)略”。 

??強(qiáng)占主流商圈主要有兩大目的：一是容易“動銷”，容易制造熱銷場面，吸引經(jīng)銷商的眼球，讓經(jīng)銷商垂涎欲滴；二是容易“立牌”，容易樹立品牌形象和品牌位勢，讓經(jīng)銷商認(rèn)為這是一個“大品牌”。 

??第一目的是“動銷”，如何實現(xiàn)？經(jīng)銷商最想看到的就是這個產(chǎn)品很好銷，這樣就需要連環(huán)不斷、新招迭出的促銷方案，在一定時間段內(nèi)人為制造一種火爆熱銷的場面，恰如某高手所言：“你不可能在所有時間內(nèi)，讓所有人都認(rèn)為你是老大，但你可以在一段時間內(nèi)，讓某些人認(rèn)為你是老大”。 

??第二目的是“立牌”，如何實現(xiàn)？既然是主流商圈，也必定是主流消費群經(jīng)常光顧的地方，有一句不雅但是很形象的話是“關(guān)門打狗”。我們沒有必要把有限的子彈朝她們掃射，只需要站在門口等她們自己主動投懷送抱就好了。所以，在品牌傳播上，我們只需要把主流商圈的路牌廣告和墻上的電子顯示屏廣告拿下，再加上一些我們獨創(chuàng)的低成本的傳播方式，就足夠在當(dāng)?shù)卮蝽懫放浦攘恕?nbsp;

??其實，“動銷”和“立牌”之間并沒有嚴(yán)格的分界線，而是互相增強(qiáng)、相得益彰！促銷活動做到位了，同時也就打響了品牌；品牌立起來了，同時也就招來了經(jīng)銷商；經(jīng)銷商多了，銷量和利潤隨之而來！ 

??如果你認(rèn)為這種招商模式風(fēng)險太大，那么，你肯定忘記了我們老祖宗的真言：“最危險的地方，可能最安全”！很多人之所以不敢做，主要是怕失敗，卻忘記了，避免了失敗，也就避免了成功。因為人的天性是趨利避害的，是趨向穩(wěn)定的，是害怕不穩(wěn)定的；如果只是為生存而擔(dān)憂，一定會回到過去，因為過去是最安全的。

??主流商圈“圍點打圓”，比較容易理解，那么，末流商圈“圍點打圓”，又是怎么回事呢？你心里可能開始敲小鼓了，正反都是你，這不是自己打自己嘴巴嗎？請讓我給你講一位加拿大朋友的操盤魔法，你比著葫蘆也可畫出個差不多的瓢來了！他在加拿大多倫多開了一間號稱是全北美洲最大的中文書店和音像公司，說實話，開這樣的專門店是有很大風(fēng)險的，在這片外國的土地上，中國人畢竟只是極少數(shù)，更何況這里面還有一部分人不認(rèn)識簡體字呢。很多好心的朋友都為他捏一把冷汗。要知道，僅鋪租一項支出，每月就需加幣6000多元。他要賣出多少書才可以賺回這6000多元的房租？ 

??他的操盤思路和流程是：首先分析并看好一個錢途無量的末流商圈，租下一大片當(dāng)時還沒有旺起來的鋪面，租金非常低廉，約只有正常租金的四分之一，而且還訂了十年的長期租約，接著，充分發(fā)揮他的個人優(yōu)勢，將店鋪裝修布置一新，并發(fā)動政界、商界的高層人士以及報刊、電臺、電視臺等眾多新聞媒體的朋友們前來捧場和大力宣傳，將書店的人氣搞得很旺，顧客川流不息，一片熱火朝天、欣欣向榮的景象！接下來，他就以比原來高出許多的租金很順利地就把店鋪的三分之二分租出去了，而二房東的分租收益足可以抵去原有的租金；從此他即跳出了鋪租壓力的噩夢，解除了后顧之憂，可以輕裝上陣，想干什么就干什么，該干什么就干什么了！