新產品上市，對于廠家而言無異于出于幾個目的：打擊競品同類產品，提高市場份額；增加產品結構，提高競爭力；開拓空白市場，增加利潤來源。那么，在產品推廣的過程中，常見的幾種誤區主要有以下幾點，以便借鑒。

??【誤區一】同一渠道品類集中，定位不清。

??【案例一】 A企業是當地一家集生產、加工、科研、物流的果汁企業，旗下“xx果汁”在當地享有盛名，市場占有率曾高達80%以上，受當地人的喜愛和追捧。隨者國內國外的幾個巨頭企業的進入，A企業的銷售份額曾一度受到考驗，為維護自身的市場地位，A企業決定開發新產品，打擊競品。具體實施如下：

??1、A企業“xx果汁”主要定位在低端，規格580ml，終端價格2.3元/瓶。為產品能更好的向高端延伸，A企業決定生產一款高層次產品，以便相互“照應”。

??2、A企業主要以小瓶裝飲料和中瓶裝飲料為主，主要定位于家庭必需產品，規格比同類品牌要多一些，價格也便宜一些。沿這個思路，這一款新產品也是定位于家庭必需飲料用品，規格2.5L一瓶，價格在5.2元/瓶左右。

??? 按照A企業的思路，根據現有成熟渠道推廣一個新品應該是易如反掌的。事實情況也是如此，新品上市三個月，連續銷售額超過500萬，完成了上市第一階段的目標銷售額。可是，令人想不到的是，中瓶果汁的銷量卻急劇下滑，反倒給了競品打入市場的機會。經過分析，問題主要在于：

??A企業的優勢在于小、中瓶水的規格和價格上占有絕對優勢，由于定位于家庭日用飲料，所以價格或包裝、規格對目標消費群體會比較敏感。中瓶果汁飲料的規格在于1.5L，終端價格在4.7元/瓶左右，而大瓶包裝的規格在2.5L，可價格卻比中瓶果汁高出0.5元，對于家庭購買者來說，購買大瓶果汁明顯比中瓶的合算多了。
??雖然這次新產品推廣中，也取得了不小的業績，但總體來說這是失敗的。一個成功的產品推廣，應該是根據市場的需求，在消費層次或需求上有所劃分，滿足不同階級的需求利益點出發，這才是成功的新產品推廣。??

??【誤區二】目標消費人群模糊，造成無效鋪貨。

??【案例二】

??JG公司代理國內知名白酒品牌K酒，年銷售額在2000萬左右。自2009年廠家推出一款中檔白酒，JG公司的銷售任務便水高船漲飆升到6000萬，完成不了銷售目標便取消代理權。我們先分析一下該公司及當地的背景情況：

??1、JG公司是一個二級城市的白酒代理商，代理白酒品牌總計23個，而主營業務的60%銷量卻來自于K酒，也就是說K酒是JG公司的支柱品牌。

??2、JG公司的渠道網絡成熟，與當地終端的客情極好，產品主要流向在產品的傳統渠道，所代理品牌大部分是低端產品。

??3、K酒在當地已經運作12年之久，價格適宜、口感清淡，深受當地居民的喜愛。而推出的新品在別的區域市場取得了不錯的業績。

??JG公司的王總是以白酒代理起家的，運作白酒已經二十多年，經驗豐富，人脈廣。這次的新品推廣，一方面是自己有著豐富的運作經驗，另一方面是廠家許諾給予優惠的價格和促銷政策，王總決定大干一場，做好產品推廣。可經過二個月的產品鋪貨，王總發現終端退貨的情況越來越嚴重，難道是產品的質量有問題？王總決定親自去看市場。

??1、JG公司所代理品牌主要是低端產品，價格普遍在20元以下，而這款終端產品的定價卻在45元，消費者一時間難以接受。

??2、銷售渠道有問題，王總一直走低端產品路線，而銷售終端所售賣的產品也是一個銷售穩定的產品，由于新產品剛上市，價格又居高，所以終端不愿意接受。

??3、產品大面積鋪市，不斷的退貨導致了銷售人員積極性不高，產品銷售也越來越差，導致退貨也越來越多。??

??可以看出，這次的新產品推廣是失敗了。做慣了傳統流通渠道的王總怎么也想不明白，為何會失敗。主要原因在于他沒有對市場進行詳細的調查與分析，而盲目進行鋪貨。也就是說他沒有進行對消費人群進行分析，包括購買力的分析、消費心理分析、購買地點分析，這是他之所以新品推廣失敗的原因。? 

??【誤區三】只鋪貨，不回款

??【案例三】老吳是安徽H縣的休閑食品經銷商，從事商業經營已經二十余年，真可謂老謀深算。這不，該縣雖然只有80萬人口，但老吳的年銷售額卻在600萬之上，而且以5%的速度增長。安徽自古是經商觀念極強的省城，雖然經商的人才很多，但老吳總是能技高一籌，事事搶占先機，贏得了市場。而在某一次的新品推廣上，老吳卻栽了跟頭，另人深思。事情的起因是這樣的：老吳代理某知名熟食面包已經十余年，因為廠家倡導深度分銷要縮小其的銷售區域，盡管最后因為種種原因沒有實現，但老吳卻已經多了一個心眼，不能老是受廠家的掌控，所以經過1年多的考察和市場分析，老吳決定開發一個新產品，并親自操作，希望能打開局面，以免受制于人。新的設備、新的廠房、新的辦公室已經成立，老吳似乎看到了美好的前景。新產品生產后，老吳開始組織人員進行鋪貨，為能順利打開市場，老吳開會時決定，鋪貨時可以允許賒銷。隨著時間的推移，鋪貨活動進入了高漲期，H縣及外圍市場的鋪貨率已經達到了80%以上，產品的賒銷率也高達60%，盡管如此，市場的表現卻令老吳大跌眼鏡：產品動銷率低、質量不穩定、客戶抱怨得不到解決，最重要是貨款回收難！因為長期收不回貨款，新廠房也停止了生產，資金鏈開始斷缺，最后老吳不得不終止了該項目。迄今為止，老吳一直想不明白，與廠家合作了數十年，廠家第一次鋪貨也是賒銷（鋪底），為什么自己鋪貨賒銷卻沒有效果。

??以上案例說明了，鋪貨時回款的重要性。老吳這次的鋪貨不回款的教訓是值得我們反思的，值得說明的是，雖然廠家鋪貨也可以賒銷（我們俗稱鋪底，就是第一次進貨可以不用給現金），但是廠家對于終端掌控具有可控性，對于信用管理具有一套安全措施。而老吳的盲目鋪貨不回款，在終端掌控能力差，信用制度沒有建立并完善之前，失敗是遲早的。這也是他失敗的重要原因。

??【誤區四】注重開發，忽視維護

??【案例四】楊老板是M省的Q啤酒總經銷商，M省的啤酒市場潛力巨大，市場容量居全國前五名。在M省，Q品牌的年銷量雖然只有15萬噸，但對于領導品牌K品牌而言，卻是一個令人不可小覷的競爭對手。Q品牌的主力啤酒品牌共5款，主要在中檔檔次以上，09年公司為豐富產品線，研究并開發了一款啤酒：在傳統啤酒下引入茶味，成為了一款既具有啤酒味又具有茶香味的高檔啤酒。而這次公司也下了死命令，新產品推廣第一階段銷量必須達到4000萬！楊老板是公司的元老級經銷商，公司對其寄予厚望，不僅給他增加了人手，而且額外增加了許多促銷贈品。在第一階段鋪貨過程中，靠著專業的銷售人員和良好的終端客情，新產品也順利進入了市場，市場鋪貨率達到50%以上。高調的鋪市活動引起了競品K品牌的注意，并開始反擊，簽訂渠道陳列活動。而此刻Q啤為了能穩定鋪貨率，加大了鋪貨的范圍，隨著鋪貨的范圍加大，人員逐漸失調，市場維護不到位，終端表現差，進貨終端拒絕二次補貨，楊老板的此次鋪貨以失敗告終。

??此次，楊老板的鋪貨失敗主要在于注重市場開發，忽視市場維護。由于Q品牌進入M省的時間短，市場基礎弱，群眾接受正屬于認知過程。競品K品牌為反擊，與零售終端簽訂渠道陳列協議，把Q品牌的這款啤酒從貨架上趕了下來，終端表現差，與消費者接觸少，自然動銷率低，而終端老板拒絕二次補貨也成為了必然。