經銷商作為企業(yè)的“合作伙伴”，對企業(yè)的長遠發(fā)展具有舉足輕重的作用。經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷制造商的產品/服務） ，獲得經營利潤，多品種經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責權對等。

 

經銷商是企業(yè)在市場上的既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，企業(yè)均十分重視，但各企業(yè)往往都存在著一個通病，那就是經銷商名存實亡的越來越多。

 

那么，對經銷商來說，怎樣提升自己的層次從而跨進大經銷商的行列呢？這是一個讓很多經銷商都反思的一個話題，也是一個值得大家探討的話題。

 

一般來講，經銷商做強、做大需要具備七大思維：

 

一、做一個品牌運營商

 

什么是品牌運營商？一個品牌運營商，應該具有兩個特點：

 

一個是拿到廠家的產品品牌后，并不單單把自己看成是一個“二道販子”，僅僅是加點價賣出去，而是把自己當作廠家在當地市場的銷售“操盤手”，把企業(yè)銷售部門延伸的市場職能真正做好，學會策劃市場，而不是對于廠家等靠要，以致命運掌握在廠家手里。

 

二是要打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個人品牌，讓自己能夠游刃有余。

 

二、從“雜家”到專家

 

很多經銷商“貪多求大”，他們誤認為代理的產品越多，風險越小。其實，這只是從規(guī)模分攤成本的角度來考慮，而從管理的塊面來思考，就會發(fā)現，品類越多，管理的難度越大，承擔的風險相應越高，尤其是代理渠道及團隊等資源不能互補的產品時。

因此，與其做一個什么都經營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個專業(yè)化的經銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產品，做深做透，夯實基礎。

 

三、注重軟實力的打造

 

軟實力是相對于硬實力來說的，比如，客情關系，完善的服務，營銷人員的良好素養(yǎng)等等。 

 

軟實力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到。可它對經銷商做強做大，起著至關重要的作用。只有強化自己的軟實力，經銷商才能真正具備核心競爭力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。

 

四、從配送商到服務商

 

很多經銷商，尤其是大型企業(yè)的經銷商，往往扮演了一個配送商的角色。

 

因此，經銷商需要向服務商轉變，通過提供下游客戶需要的服務，為產品增值，為自己獲取更大的利潤空間而打下基礎。經銷商除了配送服務外，還可以通過提供市場調研、市場策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產品延伸價值，不斷地為自己的行為增值。

 

五、打造一支職業(yè)化的團隊

 

對于一些經銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無巨細，大小事都自己親自操盤，以致感覺身心疲憊，精力不支。

 

其實，對于經銷商來講，未來的市場競爭，一定是團隊的競爭，個人英雄主義時代已經過去了，單靠一個人的力量，無論智慧有多高，都不會做的很大。只有依靠團隊的力量，經銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

 

六、實現公司化運營

 

經銷商要想做強做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來，真正地實施公司化管理。

 

要根據專業(yè)化的分工，適時引進職業(yè)經理人，要實現依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準繩來約束和要求所有員工的行為，避免對親戚和“外來人”兩個標準去考核和激勵員工。

 

七、共贏與協(xié)作思維

 

營銷是價值鏈的有序、有效傳遞，經銷商是連接廠家與下游客戶的關鍵一環(huán)，但商品要想實現它的價值，光靠經銷商的力量還遠遠不夠。

 

必須要充分調動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產品銷售好，才能持續(xù)掙錢、持久掙錢，而要想實現這一目的，一個核心的思想就是經銷商必須堅持共贏與協(xié)作。

 

共贏理念的樹立，會讓經銷商知道如何根據每個渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤，而不是一家獨占，協(xié)作思想的確立，會讓經銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為，從而抱團行動，最終實現共贏、多贏。