下一波崛起的新零售什么樣？

過(guò)去的電商會(huì)倒逼中國(guó)實(shí)體零售的創(chuàng)新。下一波崛起的實(shí)體零售都是什么樣的？給大家舉幾個(gè)案例：

Costco，美國(guó)一個(gè)高端超市，目前還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)，在美國(guó)做的非常好。我到全球各個(gè)國(guó)家，只要有Costco，我都必須進(jìn)去。里面最大的特點(diǎn)是什么？產(chǎn)品很漂亮，陳列的很好，價(jià)格很低。

而且大部分產(chǎn)品都是名牌產(chǎn)品。它最大的缺點(diǎn)就是，沒(méi)有會(huì)員卡不讓你買單。在日本，沒(méi)有會(huì)員卡進(jìn)都不讓你進(jìn)。在美國(guó)可以進(jìn)去，但在買單那一刻，一定要用現(xiàn)金，什么VISA、銀聯(lián)全都靠一邊站，除非用他自己銀行的信用卡。在這一刻，體驗(yàn)很不好。所以，我們創(chuàng)業(yè)不要面面俱到，不要認(rèn)為每個(gè)地方都要做的很完美。與其傷其十指，不如斷其一指。

一定要在一個(gè)點(diǎn)突破，其它服務(wù)差一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系

Costco，不管在里面買多少東西，不交現(xiàn)金，不讓你買單。買就買，不買拉倒，你出去，我就這么牛、就這么屌，這就是牛逼的企業(yè)。像蘋果，按照中國(guó)的習(xí)慣我們最喜歡什么？喜歡雙卡雙待，喜歡換電池。中國(guó)有14億人口，按照我們一般的企業(yè)家思維，這么重要的市場(chǎng)，我們一定要重視，一定要聽消費(fèi)者的聲音，去迎合消費(fèi)者。

蘋果理不理你？不理你，我就這樣，就這一款手機(jī)，就不能雙卡雙待，就不能換電池，買就買，不買拉倒，賣到全世界。我們要做這樣牛逼的企業(yè)才行。一點(diǎn)突破，其他的缺點(diǎn)忽略不要看。往往用戶的建議，90%是無(wú)效的。

還是要回到商業(yè)本質(zhì)，去發(fā)現(xiàn)、洞察用戶最痛的那一點(diǎn)。比如有10個(gè)痛點(diǎn)，最痛的那一點(diǎn)深耕，其它9個(gè)點(diǎn)不要看。把這一個(gè)點(diǎn)做到極致，你的產(chǎn)品才有爆發(fā)力，不要試圖滿足他所有的痛點(diǎn)。優(yōu)衣庫(kù)也是我很尊敬的企業(yè)，價(jià)格賣的很便宜，他在日本還有一個(gè)名字“不要錢的衣服”。

優(yōu)衣庫(kù)的羽絨服，大概賣399、499，日本的優(yōu)衣庫(kù)比中國(guó)要便宜20%，但日本的平均收入是我們的5倍。在日本人眼里，70塊錢買一件羽絨服，可想而知這種物價(jià)。

所以，日本人給優(yōu)衣庫(kù)起了一個(gè)名字“不要錢的衣服”，想買就買、想丟就丟。T恤衫，在他眼里就幾塊錢而已。還有宜家家居，這都是我認(rèn)為非常優(yōu)秀的零售企業(yè)。

去年一年，我們?cè)谌蜷_了1000家店。全世界沒(méi)有一個(gè)品牌這么干，無(wú)論是蘋果、耐克還是阿迪。我們也是中國(guó)唯一一個(gè)這么快走向全世界的品牌：遠(yuǎn)到美國(guó)、加拿大、澳大利亞、以色列，近的地區(qū)香港、新加坡，發(fā)達(dá)國(guó)家有美國(guó)、歐洲，欠發(fā)達(dá)國(guó)家有老撾、越南。

無(wú)論做電商、做線下要做到：

環(huán)境好。今天消費(fèi)者很注重環(huán)境。名創(chuàng)優(yōu)品90%的店鋪開在購(gòu)物中心，北京所有的商場(chǎng)都有我們的店，不管是大悅城還是凱德Mall、王府井百貨。我們?cè)诟陕铮吭跔I(yíng)造一個(gè)好的環(huán)境。

我們的200平米店裝修，大概要花40萬(wàn)。賣的是什么產(chǎn)品呢？大部分都是10塊、15塊、20塊錢的。你們見(jiàn)過(guò)一個(gè)賣這么便宜的東西，進(jìn)入這么好的商場(chǎng)，花這么多錢去裝修的嗎？除了名創(chuàng)優(yōu)品，沒(méi)有第二個(gè)。“服務(wù)”好。我講的這個(gè)“服務(wù)”好是打了雙引號(hào)的。我認(rèn)為，好的服務(wù)是不要服務(wù)。

為什么實(shí)體零售倒閉那么多？就是服務(wù)太過(guò)度了。女同志到服裝店買一件衣服，店員跟的很緊，隨便一件衣服一試，店員好聽的話就來(lái)了，說(shuō)你穿這個(gè)衣服多么多么漂亮，不當(dāng)明星都可惜了，你比范冰冰還漂亮！

店員既要年輕漂亮，還要口才好，會(huì)忽悠。化妝品行業(yè)，人工工資占了銷售額的20%。而名創(chuàng)優(yōu)品人均工資，占店鋪銷售額5-7個(gè)點(diǎn)。我們沒(méi)有服務(wù)，你愿意買就買，不愿意買拉倒。[NextPage]

你看宜家、ZARA、優(yōu)衣庫(kù)有服務(wù)嗎？沒(méi)有，店員忙的不得了，在理貨、搞衛(wèi)生，沒(méi)有人給你服務(wù)，你進(jìn)去隨便買。我在店里面經(jīng)常觀察，之前在廣州一個(gè)化妝品店，我進(jìn)去一個(gè)店員馬上跟我介紹，其中一個(gè)女同志進(jìn)去，另外一個(gè)店員也跟著介紹，那個(gè)女同志說(shuō)“請(qǐng)你離我遠(yuǎn)一點(diǎn)”，這句話潛臺(tái)詞是什么？

你的產(chǎn)品都有中文介紹，我要買就買，價(jià)格、成份也很清楚，不需要你給我介紹，你給我介紹代表什么？讓顧客遠(yuǎn)離你，盡快的離開這個(gè)店鋪。

什么叫好的服務(wù)？

不要服務(wù)，新的連鎖都不要服務(wù)。如果還要人工去介紹、推銷產(chǎn)品的話，這個(gè)企業(yè)沒(méi)有未來(lái)。產(chǎn)品好。我們的眼線筆是歐萊雅一個(gè)工廠生產(chǎn)出來(lái)的，只賣10塊錢。你們想想，從上市那天到今天，我們賣了超過(guò)1億支，10塊錢1支，就是10個(gè)億，一個(gè)產(chǎn)品賣10億。

品質(zhì)一定要過(guò)硬，而且要開發(fā)爆品，不要多，就那一兩款，然后讓你每個(gè)月回來(lái)買。我們看到很多廣州化妝品企業(yè)，一年開發(fā)1000個(gè)產(chǎn)品，才做幾千萬(wàn)。喬布斯給全球的企業(yè)家深深地上了一課：如何開發(fā)產(chǎn)品。在對(duì)產(chǎn)品有品質(zhì)保證的情況下，價(jià)格越低越好，不是價(jià)格越貴越好。

在我的團(tuán)隊(duì)里面，如果能賣的很低，我會(huì)很興奮，有時(shí)會(huì)感覺(jué)我很變態(tài)，別的老板賣的價(jià)格越高越興奮，對(duì)我是價(jià)格越低越興奮，甚至興奮的晚上睡不著覺(jué)。

我講過(guò)兩個(gè)很經(jīng)典的話，其中一句是：產(chǎn)品的品質(zhì)，不是價(jià)格決定的。你們不要認(rèn)為價(jià)格越貴品質(zhì)越好。

產(chǎn)品的品質(zhì)是它的直接成本和企業(yè)效率決定的。同樣一件襯衣，成本都是100塊錢，百貨商場(chǎng)賣2000塊錢，優(yōu)衣庫(kù)賣199，但他一天可以賣1000件，百貨商場(chǎng)里一天只能賣5件，你說(shuō)誰(shuí)賺得多？當(dāng)然優(yōu)衣庫(kù)賺得多，因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)效率很高。而百貨服裝店效率很低，所以他必須要賣20倍。