進(jìn)入2019年，互聯(lián)網(wǎng)營銷大潮此起彼伏。線上推廣花樣繁多，但同粉絲（終端消費客戶）的互動要更有成效，絕對是離不開線下推廣的有力支持與互動。OTO時代，我們作為市場人、銷售人員，在線下成交環(huán)節(jié)，更要做足功夫。

      在線下現(xiàn)代商超渠道，無論你是賣食品飲料、日化產(chǎn)品，還是賣數(shù)碼家電、家居建材，當(dāng)我們遇到下列問題時，怎么破？

      我明明很有禮貌的打招呼，為什么顧客就是對我視而不見？

      我明明很積極的向顧客介紹產(chǎn)品，為什么顧客最后沒有與我達(dá)成交易？

      我明明把該做的都做了，甚至都做的很好，為什么顧客還是認(rèn)為我沒誠意，不專業(yè)，離我而去？……

      從消費者消費體驗來看，無論是賣什么，銷的都是自己、售的都是觀念、買的都是感覺、賣的都是好處。做好如下10項修煉，成就你自己的完美成交。

 

      一、將你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容爛熟于心，讓客戶自然而然的認(rèn)可你這個人！

      優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果是關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

       顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面爛熟于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

      二、將產(chǎn)品或服務(wù)的品牌體驗之旅，完美的點對點呈現(xiàn)給你的消費者！

      顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實原因，認(rèn)為：廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，特別是品牌集中度不高的品類，或帶有區(qū)域性特點的產(chǎn)品，只要能讓消費者對品牌的感知，盡可能的專注于品牌的核心訴求，消費者就會購買。

      因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即將產(chǎn)品或服務(wù)的品牌體驗之旅，完美的點對點呈現(xiàn)給你的消費者，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。 

      三、適時把握顧客的消費心理，察言觀色藝術(shù)化贊美打通客戶的心！

      產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。消費者買的就是一種感覺。顯然，廣大經(jīng)銷商、銷售人員、導(dǎo)購或促銷員，要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。不細(xì)致展開說明，其核心的實用技巧在于一定要做好對客戶的藝術(shù)化贊美，初步打通客戶的購買戒備心理，打通客戶的心。

      四、恰到好處的打招呼，真誠為先，精準(zhǔn)用詞。

      通過以上三個方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客，進(jìn)行實戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離的真誠的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。特別是在用詞上注意要精準(zhǔn)。看什么人就到位的稱呼，“大叔”同“帥哥”不同，“大姐”同“美女”不同，“各位親”同“大家”不同，相信各位讀者一看就明白。

      當(dāng)然也要注意一個細(xì)節(jié)，如果你確實稱呼錯了，更要做到及時改錯，多做“自我批評”，察言觀色，借機去贊美消費者。。有時，作為導(dǎo)購，也可以故意犯錯來展開話題與互動，稱呼“大媽”為“小姐姐”，只要你會“圓話”，有何不可？！

      五、做好“消費者畫像”，找準(zhǔn)顧客的真實需求！

      銷售是一門藝術(shù)，更是一項實踐活動，需要對顧客的消費需求進(jìn)行精細(xì)的畫像。因此， 終端店面銷售人員或?qū)з徱毦突鹧劢鹁Γ貌煅杂^色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實需求。顯然，只有做好“消費這畫像”準(zhǔn)確抓住了顧客的消費需求，才能滿足顧客的真實需求，終實現(xiàn)快樂的成交。那么，怎么抓?

      主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果會很好;三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能好、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實用等因素而購買。這一點，需要大家在實戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗、研究和總結(jié)，才能越做越好。

      六、做好代入感，給予消費者身臨其境的產(chǎn)品介紹

      導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品時，要給于消費者的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e誤的說話方式，同時店面也要注意設(shè)計并展示一些真正有“代入感”的推廣道具，如條件允許，特備推薦人工智能、“VR 技術(shù)”等要應(yīng)用到消費者體驗中，VR就是電影里常說的“虛擬現(xiàn)實技術(shù)”，人們利用VR設(shè)備模擬出一個三維立體的實景圖像，然后再通過人的視覺、力覺、以及聽覺等，從而讓人感覺置身于另一個世界，這種令人好似身臨其境的技術(shù)，被人們稱之為虛擬現(xiàn)實也就是VR了。如果一家服裝店能夠在消費者錄入身體各項參數(shù)的情況，能夠適時看到某款服裝直接 穿上身的效果，快速高效的試穿多套衣服，分分鐘試穿十幾套衣服，那對于成交將會是極大的促進(jìn)。

      事實證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、有感情的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。

      七、做好體驗感，最大可能給顧客現(xiàn)場試用，現(xiàn)場體驗

       毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標(biāo)商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，店面導(dǎo)購或推廣人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗或試穿的前提下。

      八、學(xué)會為消費者增加額外產(chǎn)品或服務(wù)，鼓勵重復(fù)消費

      這一點是易于做到的，因為當(dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹產(chǎn)品關(guān)聯(lián)套餐或增值服務(wù)，更好的給消費者生活便利。或為消費后提供積分累積服務(wù)，或為贈送再次購買類各種有力度的優(yōu)惠券。這些都不難操作，主要是為消費者提供有吸引力的二次消費機會。

      九、學(xué)會逼單，及時果斷的實現(xiàn)成交確認(rèn)

      當(dāng)顧客深入了解、研究或全程體驗了你的產(chǎn)品或服務(wù)后，導(dǎo)購就要及時抓住時機，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選A還是選B呢?或者激將法：我們的促銷活動今天是后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您搬車上么？等等。逼單技法其實還有很多，在這里不一一贅述，但要在較準(zhǔn)確把握客戶消費心理的基礎(chǔ)上，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。

      十 團(tuán)隊協(xié)作到位，互相配合共同為顧客演好“走心好戲”

      在任何一個終端店面,銷售人員、導(dǎo)購或店面關(guān)聯(lián)的服務(wù)人員、老板等，要組成一個為客戶提供組合服務(wù)的團(tuán)隊，充分的設(shè)計好“走心大戲”，加速促進(jìn)產(chǎn)品成交。舉個家居建材的例子：在一家售賣高端鋁包木門窗的店面，店家已經(jīng)為消費者進(jìn)行了上門量尺并免費進(jìn)行了門窗的設(shè)計方案，客戶二次來店溝通方案是否合適及是否能夠簽單合作？這次店面洽談基本決定客戶是否在這家店面下單。那會有哪些好的“走心大戲”需要演好呢？首先店面的方案設(shè)計師在一般門窗店面是不受重視的，對于設(shè)計方案，客戶更是無論懂或不懂，就會一直挑毛病，該怎么破？

       店面導(dǎo)購（姑且稱為小王），設(shè)計師（姑且稱為劉老師），店長該這樣配合：店長親自接待，請客戶洽談室入座，寒暄問候之后，即安排導(dǎo)購去請設(shè)計師拿過方案圖紙、效果圖來請客戶查看。 設(shè)計師一定要等待3-分鐘之后再過來，千萬不要隨叫隨到。期間店長要給客戶塑造我們設(shè)計師的專業(yè)及尊貴地位。店長可先談客戶感興趣的社會活生活話題，塑造輕松氛圍。設(shè)計師帶方案過來后，導(dǎo)購再過來倒茶，倒茶時一定要先給設(shè)計師倒茶，設(shè)計師要說“小王，你該先給客人倒茶”，導(dǎo)購接著說：“哦，劉老師，我都習(xí)慣了先給您倒茶”，然后導(dǎo)購實際上還是要先給客戶倒茶。接下來店長請設(shè)計師講解方案，設(shè)計師就開始專業(yè)的講解其方案，并直接對客戶說“你好，我的設(shè)計方案是基礎(chǔ)您家房屋現(xiàn)狀給出的最佳方案，也是最有性價比的方案，在講解的過程中，能否請您暫時不要打斷我，讓我完全講完”，講的過程不給客戶任何提問的機會，并明確指明諸多設(shè)計細(xì)節(jié)這就是相對最佳，最好性價比的設(shè)計方案，無需過于解釋及遷就客戶提出的各項不專業(yè)或隨意的問題，中間不給客戶提問的機會反而能起到更好的作用。講完了就請設(shè)計師回設(shè)計室。通過這樣的配合及細(xì)節(jié)的“演戲”，讓客戶感受到其是受到最為專業(yè)的及精細(xì)化的服務(wù)，有時候各種感性的設(shè)計方案，客戶內(nèi)心對于很多細(xì)節(jié)及綜合搭配是沒有把握及標(biāo)準(zhǔn)的，一味遷就客戶反而會降低自身店面的專業(yè)服務(wù)水平，弄巧成拙。

 

      毋庸置疑，無論是什么行業(yè)，什么類型門店的銷售人員或?qū)з彛瑑?yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實戰(zhàn)經(jīng)驗持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，大家除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外，更需要長期進(jìn)行實戰(zhàn)銷售操作，并在實戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升，特別是是最后一條，法無定法。——只有這樣才能真正的滿足廣大顧客的真實消費需求，快速實現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交。    

 

       作者劉友本，實戰(zhàn)派營銷策劃人。曾常年服務(wù)于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數(shù)家跨國企業(yè)及上市公司。有近20年市場策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長品牌建設(shè)、廣告創(chuàng)意、整合營銷、市場策劃、通路管理、終端推廣、媒體傳播及網(wǎng)絡(luò)營銷。個人郵箱：jihehai@126.com，QQ:386477786