“比加拿大鵝還火！中國羽絨服外套風(fēng)靡紐約富人區(qū)，幾乎人手一件”；“星巴克貓爪杯線上首發(fā)，0.07秒賣空”；“小米9發(fā)售，53秒被搶購一空”……互聯(lián)網(wǎng)時代，線上零售的奇跡總能頻繁上演。

       偷著樂吧！相比苦尋訂單無果的線下傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，其實貼有“跨境電商賣家”這個標(biāo)簽已經(jīng)成功了一半。可還未升級的該怎么轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型過后流量和訂單的獲取又有什么路子？入駐3個 月，銷售額突破20W美金還將速賣通安防行業(yè)延伸至電池細分市場領(lǐng)域，這個商家的“生意經(jīng)”值得借鑒。

       OEM用戶感知弱、利潤薄，外貿(mào)老司機認定速賣通謀新爆發(fā)

       “OEM聽不到用戶的聲音，也看不到持續(xù)的利潤。”這不僅僅是 Reolink品牌創(chuàng)始人Collin思考轉(zhuǎn)型時發(fā)出的感慨，也是當(dāng)下傳統(tǒng)制造廠商及傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)共同的心聲。

       與其他依舊保持觀望態(tài)度的企業(yè)不同的是，轉(zhuǎn)型苗頭初現(xiàn)Collin便帶領(lǐng)團隊全身心投入品牌出海。基于安防行業(yè)多年的造貨基因，2015年Collin孵化和創(chuàng)立了自主品牌“Reolink”，希望借此擺脫市場用戶反饋缺失和利潤空間薄的生存難題。據(jù)悉，早在Reolink入駐速賣通成為安防電池細分領(lǐng)域的翹楚前，他們其實已經(jīng)在亞馬遜、獨立站等激烈的行業(yè)競爭中走了不少彎路。

       為一步步達成中國制造出海的目標(biāo)，Collin瞧準了中國人自己開的跨境電商平臺阿里巴巴全球速賣通以及其大面積覆蓋的俄羅斯市場。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2020年，俄羅斯電商市場將增長至310億美元，到2023年可能會達到520億美元。Collin坦言：“良好的電商環(huán)境下，利用社交媒介短時期內(nèi)我們推廣的產(chǎn)品，GMV增長了5%，流量增加了20%，流量和訂單轉(zhuǎn)化率的效果明顯。”

       在她看來，區(qū)別于B2B需要考慮的中間環(huán)節(jié)盈利情況、獨立站昂貴的流量成本，平臺提供的B2C運營渠道則較為單純。2017年，她們與安防行業(yè)經(jīng)理取得聯(lián)系之后，才發(fā)現(xiàn)速賣通是一個大金礦，讓產(chǎn)品和品牌有發(fā)揮的大空間。

       “為此，入駐前我們對Reolink品牌各條產(chǎn)品線做了分類，比如工程類，消費類等，以及平臺上各分類的競爭對手的分析。做了對比后發(fā)現(xiàn)，工程類的安防產(chǎn)品在速賣通已經(jīng)比較成熟、行業(yè)競爭相對較為激烈，市場占有率高且價格相對較低。如此一來，主打中高端消費群體的Reolink，市場爆發(fā)性不高。然而，當(dāng)時的我們發(fā)現(xiàn)‘電池類的安防機’在速賣通平臺上仍然是一個未爆發(fā)的細分市場，也沒有標(biāo)桿品牌，所以我們便一舉進入。從4月份入駐速賣通開始，借勢速賣通平臺的‘騰籠換鳥，品牌出海’大戰(zhàn)略的東風(fēng)，我們在3個月內(nèi)升級為‘金牌店鋪’，月銷售額突破20W美金。2017年雙十一，僅運營不到半年的我們一天的銷售額達到11W美金，位居行業(yè)榜首，也意外將平臺的安防行業(yè)延伸至電池這個細分市場領(lǐng)域，取得了遠遠超過我們期望的成績。”Collin說道。

       一次活動漲粉10萬+，訂單轉(zhuǎn)化率超70%，“掙能量”背后誰是靠山？

       站外引流,近年來這個詞愈趨火熱。有業(yè)內(nèi)人士認為,沒有平臺站內(nèi)流量體系和產(chǎn)品運營渠道作為載體支撐,再多站外引入的流量都是在做無用功。

        剛開始運營時，為幫助新店鋪出單，Collin會結(jié)合站內(nèi)以及站外同時進行推廣。在他看來，網(wǎng)紅的篩選是第一關(guān)，針對俄羅斯國家，主要通過平臺站內(nèi)網(wǎng)紅以及俄語系國家的網(wǎng)紅,以產(chǎn)品推廣視頻、直播以及博客文章等內(nèi)容形式進行品牌輸出。科技類網(wǎng)紅，安防產(chǎn)品類網(wǎng)紅是Reolink的首選，因為其定位的粉絲群體就是品牌的潛在客戶。運營團隊會利用合作網(wǎng)紅，利用新品的免費測試曝光品牌產(chǎn)品吸納粉絲，并鼓勵粉絲發(fā)布產(chǎn)品鏈接等關(guān)聯(lián)信息到SNS。與此同時，在安防行業(yè)小二的幫助下，Reolink也有節(jié)奏、有組合的報名參加了速賣通平臺的一系列營銷活動。

       以俄羅斯市場為例，除了站外VK，Yandex廣告外，Reolink充分利用速賣通資源，使消費者在平臺的Store club、Fan zones、直播、試用等多個流量入口都能找到他們。在粉絲運營上，通過設(shè)立獎品機制，鼓勵粉絲參與知識競賽、爆品互猜等促銷。例如，Reolink就通過數(shù)據(jù)分析以帖子、直播等形式促銷產(chǎn)品，一次試用活動流量增加了20%，斬獲10萬+粉絲，目前Reolink粉絲中客戶占比近70%。

       “此外，針對網(wǎng)紅粉絲提供首單折扣促銷和買贈鼓勵，我們制定了一個Reolink VIP計劃，買家在獲得優(yōu)惠或者贈品的同時，訂單累計積分，定期便可兌換禮品或者優(yōu)惠券（大促期間可疊加使用）。每一位下單的客戶，我們會鼓勵加入粉絲，獲得Reolink新品免費樣品測試機會。定期在粉絲營銷做產(chǎn)品相關(guān)的互動，以及小禮品giveaway，優(yōu)惠券等活動，快速的打爆此產(chǎn)品。根據(jù)速賣通后臺A+數(shù)據(jù)顯示，站外流量占比10%-15%，此部分流量月平均轉(zhuǎn)化率在3%-5%，最高的轉(zhuǎn)化率在8%-10%。并且隨著站外推廣的持續(xù)布局，流量和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)還在上漲中，月度GMV上漲5%-10%。由于Reolink品牌產(chǎn)品覆蓋全面，既有工程類產(chǎn)品，也有消費類產(chǎn)品，通過電池機曝光的連帶推廣作用，帶來了整個Reolink品牌產(chǎn)品的快速增長。”Collin介紹道。

       轉(zhuǎn)型過后如何尋突破？流量的根基夠穩(wěn),在此基礎(chǔ)上筑起的銷量大樓,才能越建越高,屹立不倒。簡而言之,中國賣家可借速賣通平臺轉(zhuǎn)型升級，大力招攬俄羅斯、西班牙、法國等海外買家，以鞏固品牌在海外市場的地位。此舉，也是中國企業(yè)破局國際市場、實現(xiàn)好貨通全球的關(guān)鍵所在。