誤區(qū)之一：找不到負(fù)責(zé)人，"主動"留自己的聯(lián)系方式

??電話營銷過程中，我們經(jīng)常會碰見找不到具體負(fù)責(zé)人、或者負(fù)責(zé)人不在的情況。這個時候，有些電話營銷人員就會非常"主動"的給接電話的人員留下自己的聯(lián)系方式，包括自己的姓名、手機(jī)、座機(jī)、公司名稱、公司網(wǎng)址等，并"請"對方將自己的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)告給他們的具體負(fù)責(zé)人。

??電話營銷人員的出發(fā)點(diǎn)是好的；但是從實踐來看，純粹是"自做多情".道理很簡單，換位思考一下，如果我們是那個接電話的下屬，我們接到了一個陌生的"拉廣告"的電話，我們難道會傻兮兮的將這個"拉廣告"的人的聯(lián)系方式"老老實實"、"原原本本"告之自己的上級嗎？那不純粹是自找苦吃，被上級領(lǐng)導(dǎo)痛斥嗎？同理，上級領(lǐng)導(dǎo)（具體負(fù)責(zé)人）會輕易聽信一個從未謀面、從未聯(lián)系過的人的話嗎？而且，自己還是"買方",自己還要主動給"賣方"去電話，這可能嗎？

??所以，碰見找不到具體負(fù)責(zé)人時，我們該做的是：請教接電話的人員，詢問具體負(fù)責(zé)人姓什么？怎么稱呼（什么職位）？大概什么時候在公司？他的電話是多少？一般來說，接電話的人會對前三個問題給予明確的答復(fù)，最后一個問題（電話）則可能不會給予答復(fù)。但是，通過這種電話交流，基本上我們也了解了很多重要信息，下次打電話，就是"熟門熟路"了。

??誤區(qū)之二：盲目相信代理商的話

??很多電話營銷企業(yè)，也有自己的代理商渠道，還有很多"中介"、"中間人",我們暫且統(tǒng)一稱之為代理商。很多電話營銷人員很容易陷入這樣一個誤區(qū)：盲目相信代理商的話！

??我們經(jīng)常會碰到這樣的代理商：代理商手頭有個客戶，立即催命式的讓營銷人員給予價格、政策、方案、產(chǎn)品等各個方面支持，并且要求是"立即做好"、"客戶催得很急"、"客戶馬上就要決定購買了"……

??我們的電話營銷人員以為自己撿了個"大便宜",馬上就能簽定一個單子了，所以也就放下手頭的其他重要工作，全力以赴做這個代理商的"后勤保障工作".等到電話營銷人員忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商聯(lián)系的客戶就變成了"遙遙無期"、"空中摟閣".營銷人員再問代理商，代理商就以"客戶那邊沒有消息"為由進(jìn)行推托，甚至都懶得接電話了。

??營銷人員的時間全部白白浪費(fèi)掉了，而且還連帶影響到營銷人員聯(lián)系的其他重點(diǎn)客戶。

??筆者也曾吃過多次的這種虧。后來終于"醒悟"過來，對待代理商的話，我們從此只相信1%,我們對代理商，僅僅是把他當(dāng)成一個非常普通的客戶，不需要急噪，也不需要多投入。這種做法，幫助我們節(jié)省了大量寶貴的時間，能夠更好的抓住和把握那些真正優(yōu)質(zhì)的客戶，而不是代理商嘴里說的"虛無縹緲"的"優(yōu)質(zhì)客戶".

??誤區(qū)之三：來公司實地考察的客戶基本上不可信

??電話營銷過程中，一些客戶、包括本地和異地的客戶，都提出想到公司來實地考察，避免上當(dāng)受騙。當(dāng)客戶提出這種需求時，我們往往都表示贊同，歡迎客戶來公司實地考察。

??事實上，大多數(shù)提出要來公司實地考察的客戶，最終并沒有來公司考察；而且這其中很多人，最終還選擇了購買公司的產(chǎn)品。

??但是，也有那么一部分客戶，選擇了來公司實地考察。

??筆者發(fā)現(xiàn)一個非常奇怪的現(xiàn)象：

??凡是來公司實地考察過的客戶，最終都沒有選擇購買公司的產(chǎn)品！

??也就是說，來公司實地考察的客戶基本上不可信！

問題出在哪里呢？問題并不出在公司方面，因為公司實力很不錯，產(chǎn)品、技術(shù)、銷售都足以讓客戶信服；問題反而是出在客戶身上，因為客戶實地考察了公司后，認(rèn)為公司實力雄厚，產(chǎn)品、技術(shù)過硬，結(jié)果客戶不著急了，就要根據(jù)自己的進(jìn)度來選擇什么時候購買產(chǎn)品。而且，還有那么一些客戶，來公司考察前，實際上根本就沒有想過近期購買產(chǎn)品，僅僅是抱著一個了解市場和行情的目的來公司看看。

??結(jié)果我們還將這個客戶當(dāng)成了"大客戶",冤呀！！！

??現(xiàn)在，我們的做法是：

??對于提出想來公司實地考察的客戶，我們?nèi)急硎練g迎；

??一旦客戶要來公司實地考察，那么我們立即將該客戶列為不可信任的客戶！

??（此原則針對電話營銷企業(yè)有效；針對其他類型的企業(yè)不一定有效，特別備注！）

??誤區(qū)之四：客戶要求我們上門拜訪，我們急忙"應(yīng)約"

??電話營銷過程中，避免不了很多異地客戶會提出，讓我們上門拜訪，洽談具體合作。如果我們真這么做了，估計最終結(jié)局是"偷雞不成反蝕一把米",白白浪費(fèi)了我們的寶貴時間和大量金錢投入。

??電話營銷，說到底，就是通過電話推銷一些價格相對低廉、產(chǎn)品相對成熟的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的利潤空間是難以支撐我們的往返差旅費(fèi)，同時還要損耗我們大量的時間（坐火車往返最少也要兩天，加上當(dāng)?shù)匕菰L和交流一天，如果再稍微耽擱一下，一個星期就過去了），這無論是對于電話營銷企業(yè)來說，還是對電話營銷人員來說，都是無比巨大的損失。

??而且，更嚴(yán)重的是：

??凡是客戶要求我們上門拜訪，我們急忙"應(yīng)約",從來就沒有一個成功的案例（大單子例外；大單子肯定需要多次拜訪、多輪談判）。筆者所在的公司，做了一年多的電話營銷，營銷人員上門跑了十來次，結(jié)果一個單子也沒有做成。

??最后總結(jié)出來的經(jīng)驗是：

??小單子，就是做電話營銷，不要考慮什么上門拜訪；一方面沒有任何效果，另一方面反倒將客戶的"欲望"提升無限了！

??電話營銷過程中，還有其他很多誤區(qū)，此處就不一一羅列了。