即使你不是銷售，你的職業生涯也必然會經歷一些不得不“售賣”某種東西的時刻，無論是你的想法，你的團隊，或者你自己。那么，該如何提高你的推銷能力，尤其是你不常向別人推銷？你應該先從什么地方開始？失敗以后又該做些什么呢？

專家之言 

弗吉尼亞大學達頓商學院的教授Thomas Steenburgh說，銷售的名聲并不是很好，“很少會有父母希望自己的孩子長大以后當一個推銷員。”他的MBA學生也是一樣，“大多數的MBA學生告訴我，銷售是他們根本不會從事的職業。然而，推銷是最基本的技能。”埃丁格咨詢集團（Edinger Consulting Group）的創始人、《潛在的領導》的作者Scott Edinger說，對推銷的抗拒源于一種“認為銷售只是說服人們購買他們不想要、不需要或者承擔不起的東西”的陳舊觀念。但這種看法已經過時了。 

 “銷售是為了驅使別人采取行動，”他說。這是職業生涯的重要組成部分，“如果你檢視自己一天中做了些什么，從公司內部會議到接聽客戶來電，幾乎所有的交往互動都包含某種形式的推銷。” 

接下來讓我們看看如何更好地推銷。 

回顧

Edinger說，與銷售和平共處需要理解“銷售到底是什么”。忘記那些陳腔濫調吧，“銷售不是穿著淡藍色的滌綸西裝，不停地說話，也不是向客戶施加不必要的壓力。”相反地，銷售“是說服、是啟迪、是引導”，目標是與客戶或同事“合作推動改變”。為了正確地認識這一點，Steenburgh建議讀者回顧自己作為消費者時的積極體驗。“當你回想自己這一生中經歷過的最好的銷售體驗，那個‘推銷員’很有可能并不在場”，他說，“他僅僅只是一個對你的問題非常關心，并積極幫助你解決的人。”

換位思考

Steenburgh說：“人們買東西一般有兩個原因，工作問題或者個人需求。”比如想要用自己的創意幫助組織的推進。如果你的工作是了解消費者的動機，“需要做些什么，才能讓老板簽訂項目，或者讓客戶對你所提供的服務非常感興趣？”在設計方案之前，你有進行市場調研，與你試圖贏得的客戶溝通嗎？好好思考你需要獲得什么信息。“有同理心些，專注于了解對方，他們要達到什么目標，他們是怎么衡量成功與否的。”這將幫助你及時調整建議。

做好計劃，付諸實踐

打磨自己的銷售技能，不是一個人努力就可以的。Edinger建議列一個“可信任的同事或上級”清單，然后進行角色扮演，這樣你就可以“判斷什么樣的銷售方式可行，什么樣的不行”。你的目標是“去理解對談中的信息流聽起來、感知起來是怎樣的”。你的同事可以幫助你改進第一印象，并幫助提升你的表達能力。Steenburgh還建議在新人面前進行練習。“和非該領域的人士交談，他們的問題可以幫你構建框架，比如你的祖母。” 

你的第一次嘗試很有可能會弄錯重點。“人們花費太多時間在腦海中思考了，以至于他們沒能很好地把這個產品和如何改變具體某個人的生活聯系起來。”他說。 

保持冷靜，切勿吹牛 

即使你做了一絲不茍的準備，推銷結果可能還是會走向反面。腎上腺素在飆升，所以你很有可能會以說過頭或者沒直擊要點而告終。Edinger說，這沒有簡單的解決辦法。他給的建議就是：冷靜一下。試著“放松你的面部表情”，保持你的肢體動作自信且放松。注意你的語氣和速度。“尊敬一點，沒有人想被說教。”但他還說，不要太恭敬順從，“保持不卑不亢的態度，建立平級平等的溝通。你并不是在跪著乞求什么。” 

Steenburgh還提出了另一個常見的問題，“不要讓自負成為你的絆腳石。”有些時候，你會局限在“談論自己的優點，而不是展示對方所希望看到的東西。此時，最好的情況是對方不過有些無聊，最壞的情況則是，你證明了自己并不適合這份工作。” 

達成協議 

Steenburgh說，善于推銷，意味著你既懂得“消費者”，又懂得他們的消費路徑。很少會有人一聽到你的推銷就上鉤——不管有多高明。對方需要“評估這次購買的財務影響”，回顧競爭者，或者在簽訂合同前與上級確認。不管下個階段是什么，你都應該“征得允許以繼續推進”。他還建議可以說一些提示性的話，比如“可以進入下一步了嗎？做決策前還需要我做些什么呢？” 

Edinger則說，“變通”一些，并且要樂于進行頭腦風暴。想想有什么方法，能夠讓你們合作，一起改良產品、服務或者想法。如果答案是否，或者暫未的話，微微試探一下，“這個想法會不會太具威脅性了？太困難了？或者是花費太高昂了？” 

眼光放長遠 

Steenburgh說，資深推銷員都知道，“失敗的可能性比成功更大，你只需要保持繼續前進的勇氣。”告訴自己，“失敗并不都是因為我”，這能讓你振作起來。對方需要考慮到方方面面的利害關系。還要記住，銷售不是個“一次性的交易”。如果你的推銷并不成功，三個月后再去一趟，詢問對方“事情怎么樣了？你的需求滿足了嗎？”如果答案是“是”，那當然好。但如果不是，你很可能會再獲得一次機會。“眼光放長遠，顧全大局。” 

切記

該做什么：

1.事前調研。弄清楚對方看重什么，他們想要解決什么商業問題。

2.推銷演練。與可信任的同事進行角色扮演，并尋求能改善你的表現的反饋。

3.征求意見。在第一步的推銷結束后，詢問對方是否可以繼續下一步，例如問問對方“你準備好進入下一部分了嗎？” 

不該做什么：

1.過于緊張。放松面部表情，保持松弛但自信的肢體動作。

2.講得太多，甚至吹牛。不要喋喋不休，更不要夸大其詞，專心致志于你能如何幫助客戶。

3.自責不已。如果失敗了，不要自怨自艾，而是應該眼光長遠，股顧全大局。與客戶保持聯系，并尋找再度嘗試的機會。

（來源：微信公眾號hbrchinese）