在銷售的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。

那么，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：

一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問 題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？” 產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與 王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進入營銷面談。

二、一開始就提出一連串問題

當(dāng)然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如 ，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我 送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？ ”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎？”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣 ，你將書籍塞進這個包,里給我寄回，行嗎？”這位圖書銷售人員一連串的提問簡 單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

三、直接提出問題

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考 ，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年， 你將干什么呢？”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計劃的討 論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到 客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地 方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？”

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時應(yīng)注意以下幾點：

1．注意問題的表述

一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： “你是哪一年出生的？”結(jié)果惹 得該女士惱怒不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年 華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為 另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際 一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經(jīng)驗告 訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

2．把握好提問的時機

是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢？不是！還有一個問題 ，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持 雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時， 一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約 見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠 的辦公效率嗎？”或“你家有高級音響嗎？”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客 戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。

3．了解客戶的需求

提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所 希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已 有了的東西喜歡什么？”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到 什么？”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他 想有的”之間的差異，從而了解他的需求。