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銷售人員如何向客戶提問

實戰 發表時間:2013/11/1??

實戰 發表時間:2013/11/1??

在銷售的發展階段,適當的提問可以引起客戶的興趣和注意。優秀的銷售人員常常直接向客戶提問,以引起客戶的注意和興趣,并引發討論,從而促使客戶產生購買欲望。


那么,銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢?不妨參考以下幾種方法:


一、先提一個問題,再提其他問題


提問時,銷售人員可以先提第一個問題,然后根據客戶的反應再繼續提出其他問 題。例如,“王總,您認為企業目前的產品質量問題是由于什么原因造成的?” 產品質量自然是老總最關心的問題,銷售人員這一提問,可能會引起銷售人員與 王總之間關于提高產品質量的討論,無疑將引導王總逐步進入營銷面談。


二、一開始就提出一連串問題


當然,銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題,使得客戶無法回避。例如 ,一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題:“要是我 送你一套關于個人效率的書籍,你打開書后發現內容十分有趣,你能讀一讀嗎? ”“如果讀了以后非常喜歡這套書,你會買下嗎?”“若你沒有發現其中的樂趣 ,你將書籍塞進這個包,里給我寄回,行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡 單明了,使客戶幾乎找不到說“不”的機會。


三、直接提出問題


銷售人員還可以直接向客戶提出問題,引起客戶的注意和興趣,引導客戶去思考 ,并順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如,“到2020年, 你將干什么呢?”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關于退休計劃的討 論。又如,某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板,見到 客戶就打開鋪在地面或柜臺上,紙板上寫著:“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地 方每年收入250美元,你會感興趣,是嗎?”


為了引起客戶的興趣而不是厭倦,銷售人員在向客戶提問時應注意以下幾點:


1.注意問題的表述


一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題: “你是哪一年出生的?”結果惹 得該女士惱怒不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事,但這位女士深感年 華流逝,對出生年份很忌諱,因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓,改為 另一種方式提問:“這份汽車登記表上要填寫你的年齡,有人愿意填寫大于實際 一歲,你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性,經驗告 訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。


2.把握好提問的時機


是不是銷售人員已經知道該問什么問題了就可以發問了呢?不是!還有一個問題 ,就是發問的時間問題。審時度勢的提問,不僅容易立刻引起對方的注意,保持 雙方對討論的興趣,而且可以按照你的意愿主導談判的方向。因此,在提問時, 一定要注意把握時機。提問的時間掌握,要依據客戶本人、推銷產品的情況及約 見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題,如:“你需要改善工廠 的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后,根據客 戶生產經營情況或家庭情況提出問題。


3.了解客戶的需求


提問是為了了解客戶的要求,而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所 希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題,如,“你對已 有了的東西喜歡什么?”然后問:“想有的”,如“在沒有的東西中你希望得到 什么?”等等。如果你仔細聽客戶的回答,就可以聽出“他現在已有的”與“他 想有的”之間的差異,從而了解他的需求。


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    panwenfu

    panwenfu

    基于家族經銷商生意,自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業二十余年,期間在數個著名企業兼任業務經理及培訓師等職。

    2019-11-12 加入 上海
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