一、客戶異議處理的時(shí)機(jī)  

 
       1、在客戶異議出現(xiàn)之前就用銷售技巧解決掉
 
       這是客戶異議處理的最佳時(shí)機(jī)，從消費(fèi)者行為學(xué)角度說(shuō)，如若讓客戶講出異議，克服它的難度就會(huì)大大增強(qiáng)，因?yàn)榭蛻粢坏┱f(shuō)出反對(duì)意見(jiàn)，他的自尊心就會(huì)讓他去堅(jiān)持這個(gè)異議，這樣說(shuō)服的難度就會(huì)大大增強(qiáng)。最好的推銷技巧是在他提出異議之前就將異議克服掉，同時(shí)，如果你在產(chǎn)品介紹的時(shí)候，一種異議反復(fù)出現(xiàn)的話，就說(shuō)明你的推銷是有問(wèn)題的，你必須分析并改善你的推銷。你可以用旁人的身份，比如：“有的客戶說(shuō)……”，“我的客戶某某在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候有這種想法……”來(lái)化解客戶異議。
 
       2、在客戶異議出現(xiàn)的時(shí)候用銷售技巧解決掉
 
       當(dāng)客戶提出一個(gè)他非常關(guān)心認(rèn)為非常必要的問(wèn)題，如果不解答就無(wú)法往下進(jìn)行的時(shí)候，你應(yīng)該馬上解答這個(gè)問(wèn)題，否則客戶就會(huì)失去興趣，他覺(jué)得你是在背書(shū)，故意不理睬他，或者對(duì)他的問(wèn)題不感興趣。這種情緒一旦形成，你的推銷也就完蛋了。
 
       3、在客戶異議出現(xiàn)之后用推銷技巧化解
 
       有些客戶異議，比如價(jià)格，如果當(dāng)客戶不了解你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，馬上回答勢(shì)必會(huì)造成他認(rèn)為價(jià)格偏高，從而全盤(pán)拒絕你的推銷。這樣的問(wèn)題就要放在后面來(lái)解決。你可以愉快地說(shuō)：“我馬上就要談到價(jià)格了?！?、“我很高興您對(duì)價(jià)格感興趣，過(guò)一會(huì)當(dāng)我談價(jià)格的時(shí)候，您一定會(huì)感到滿意的?！被蛘摺皟r(jià)格包含許多因素，如尺寸、型號(hào)、交易條件和裝運(yùn)等，等一會(huì)我詳細(xì)來(lái)談好嗎？”
 
       4、即使客戶異議出現(xiàn)也不回答的推銷技巧
 
       是指那些無(wú)意義或不相干的反對(duì)意見(jiàn)，也許客戶隨便一說(shuō)，也許就他的一個(gè)托詞。這要求你細(xì)心觀察，如果他說(shuō)得時(shí)候心不在焉，那你就不要理睬他。這種無(wú)意義的客戶異議有時(shí)和客戶的個(gè)性有關(guān)，比如爭(zhēng)強(qiáng)好勝的客戶等等，如果回答反而會(huì)耽誤正事，或者引火燒身，不回答客戶異議也是一種推銷技巧。但如果對(duì)方第二次提出來(lái)，那你就要注意了，這個(gè)問(wèn)題對(duì)他很重要，你要馬上解決，否則他會(huì)反感的。
 
       二、客戶異議處理的推銷技巧
 
       推銷技巧步驟1：傾聽(tīng)客戶異議
 
       傾聽(tīng)，不僅表示對(duì)客戶的尊重，更要聽(tīng)清楚客戶想要講什么。你要鼓勵(lì)對(duì)方，并通過(guò)一些問(wèn)題來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方講出異議，比如：“您能說(shuō)得更詳細(xì)一些嗎？”、“請(qǐng)您再講一遍好嗎？”“您的這個(gè)想法很有意思?！边@樣一邊說(shuō)一邊記。這個(gè)過(guò)程是非常必要的，通過(guò)詢問(wèn)你可以讓客戶重新認(rèn)真思考自己的異議，并準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，這對(duì)你解決客戶異議是十分必要的。傾聽(tīng)是個(gè)重要的推銷技巧。
 
       推銷技巧步驟2：表示理解客戶異議
 
       這是一個(gè)必須的推銷技巧。當(dāng)客戶提出異議的時(shí)候，他的情緒是緊張的，他要準(zhǔn)備迎接你的反擊了。但此時(shí)你要用表示理解這個(gè)技巧讓他松弛下來(lái)。一個(gè)不愿意被說(shuō)服的人，是永遠(yuǎn)不能被說(shuō)服的，你必須改變他的敵意。你可以通過(guò)“我非常理解您的想法……”，“我也有同樣的感受……”“我知道您的意思了;您的擔(dān)心……”這樣的話表示，你和客戶是站在一起的共同面對(duì)問(wèn)題，來(lái)淡化雙方?jīng)_突的氣氛。
 
       推銷技巧步驟3：重述客戶異議
 
       你可以將客戶異議歸納出來(lái)，然后用提問(wèn)的方式重述，讓客戶確認(rèn)。比如：“某某女士，您的問(wèn)題是太陽(yáng)能熱水器能否真的省錢(qián)？”、“某某先生，綜合您剛才說(shuō)的，你的擔(dān)心是產(chǎn)品的售后維修工作，是嗎？”
 
       這是一個(gè)十分必須的推銷技巧，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候客戶異議連他自己都不明確，如果此時(shí)你急于按照他說(shuō)得去解釋，往往可能跑題，當(dāng)他不感興趣的時(shí)候，你就失敗了。先使客戶意見(jiàn)具體化有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因，這樣你才能有的放矢。在這里你可以用推銷詢問(wèn)技巧。
 
       推銷技巧步驟4：提出解決客戶異議的建議或方案
 
       當(dāng)你把所有鋪墊都做好以后，就可以拿出解決客戶異議清晰有效的推銷技巧了?；蚴菍?duì)客戶異議進(jìn)行有效的解釋，或是針對(duì)客戶異議提出解決方案。在這個(gè)步驟一定要注意，你是為了成交，那么你所提出的解釋，應(yīng)該是有助于成交的，而你提出的方案（比如價(jià)格優(yōu)惠等）也是為了成交的。
 
       推銷技巧步驟5：促成交易
 
       如果客戶同意了你對(duì)客戶異議的處理，那下一步呢？呵呵，別傻了，趕快成交吧，有些推銷員傻呵呵地為了解決客戶異議喋喋不休，結(jié)果耽擱了成交時(shí)機(jī)，每當(dāng)解決完一個(gè)客戶異議就是成交的最好的時(shí)機(jī)，快啊，還等什么！在以后我們還要介紹很多的成交的推銷技巧，幫你輕松成交的。