中企營銷網(wǎng) 品牌 資訊 展會 實戰(zhàn) 終端 廣告 時尚 汽車 企業(yè) 網(wǎng)絡(luò) 視頻 電商 搜索 管理 文化 創(chuàng)業(yè) 招商 職場 訪談 智能 AI 物聯(lián)網(wǎng) 大數(shù)據(jù) 數(shù)字化

八種最常用的銷售話術(shù)

電銷 發(fā)表時間:2015/8/28??

電銷 發(fā)表時間:2015/8/28??

      推銷話術(shù)其實就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來制定說服策略,從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次,可以參看《馬斯洛需求層次論》。


??銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識,將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學(xué)認(rèn)為,消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,就會打動他們,讓他們改變態(tài)度。


       第一大銷售話術(shù):安全感


??人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。


??安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。


       第二大銷售話術(shù):價值感


??每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺設(shè)備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。


      第三大銷售話術(shù):自我滿足感


??自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。


??對那個設(shè)備部主任你可以說:“這臺設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”


      第四大推銷話術(shù):情愛親情感


??毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小伙子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊。”好了,打住(再往下說就是找抽了),讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。


??親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點,每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個妻子說:“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候,孩子歡呼、丈夫夸獎,天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊。”


      第五大推銷話術(shù):支配感


??我的生活我做主,每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說服點。記得有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證,姑且這么說)來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報了價緊接著說:“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好,只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。


??在很多時候,人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。


      第六大銷售話術(shù):歸根感


??這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說:“這款汽車價格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。


      第七大銷售話術(shù):歸宿感


??每個人都要有個歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點。比如同樣是買車,對時尚青年可以說:“這款車時尚、動感,是酷酷們的標(biāo)志。”對于成功人士:“這車型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選。”、對于家庭主婦:“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買、接送孩子,主婦們都選擇它。”


      第八大銷售話術(shù):不朽感


??盡管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷:“滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時間長了,你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好看了。”


??當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。


??以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù),這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的,從這里也可以看出一個道理,要想打動人心,必須從需求下手。


推薦會員more >>

  • 主頁
    panwenfu

    panwenfu

    基于家族經(jīng)銷商生意,自身作為經(jīng)銷商業(yè)主,從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年,期間在數(shù)個著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。

    2019-11-12 加入 上海
  • 主頁
    18638276543

    18638276543

    悅頓體育照明品牌創(chuàng)始人,20年來專注于各級各類體育運動場館的專業(yè)化照明!點亮精彩,照亮運動!有需要的朋友攜手合作!賬號為微信號,運動健康,你我共享!

    2022-04-16 加入 鄭州
  • 主頁
    13681370465

    13681370465

    這個人懶得留下簽名

    2025-04-29 加入 暫無
  • 主頁
    yejinping

    yejinping

    提供各類展會信息,環(huán)保展,禮品展,物流展,箱包展等

    2024-04-07 加入 暫無
  • 主頁
    13023176687

    13023176687

    這個人懶得留下簽名

    2025-03-25 加入 暫無
主站蜘蛛池模板: 你懂的手机在线视频| 国产精品免费电影| 中文字幕在线免费看| 欧美freesex黑人又粗又大| 亚洲线精品一区二区三区| 精品综合久久久久久蜜月| 国产国语对白一级毛片| jizz大全欧美| 国模冰莲自慰肥美胞极品人体图| 一级做a爰全过程免费视频| 无遮无挡爽爽免费视频| 乱中年女人伦av一区二区| 欧美成人一区二区三区在线视频| 伊伊人成亚洲综合人网7777| 美女扒开粉嫩尿口漫画| 国产免费色视频| 国产视频你懂的| 国产精品亚洲天堂| 91理论片午午伦夜理片久久 | 日批视频在线免费观看| 久精品国产欧美亚洲色aⅴ大片| 欧美性色欧美a在线播放| 亚洲精品亚洲人成人网| 男人影院天堂网址| 免费黄色网址在线播放| 美国十次啦导航网| 国产一区高清视频| 雄y体育教练高h肌肉猛男| 国产妇女乱一性一交| 免费观看激色视频网站(性色)| 国产精品成人久久久久久久| 97欧美精品激情在线观看最新| 女仆被扒内裤打屁股动态图| 丁香狠狠色婷婷久久综合| 无码A级毛片日韩精品| 久久成人国产精品一区二区| 最近免费中文字幕mv电影| 亚洲中久无码永久在线观看同 | 99热精品在线免费观看| 天天综合网网欲色| а√天堂资源官网在线资源 |