家具為什么銷量上不去？是家具質量不行還是公司不給力？有沒有發現家居市場中一名銷售人員的重要性？

        導購作為一線銷售人員，要準確抓住顧客心理，通過恰當的技巧激發顧客的購買欲望。

       01第一點：迎賓技巧是重點

       “第一印象”對人與人之間的交流起到的作用很大，作為銷售人員，第一要銷售的產品就是“自己”。所以在迎賓接待時一定要注意，一個導購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。

        好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始關注其動向。要和顧客拉近關系，既熱情、又不失分寸。

       總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會，把握尺度。

       02第二點：主動出擊縮小范圍

       導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。

       總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性! 

       03第三點：幫助顧客選擇合適的產品

       在導購人員確定顧客想買什么時，思路開始轉變，不準備讓顧客再浪費時間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產品面前。

       總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了!

       04第四點：說出產品賣點

        家具導購人員不僅要點出自己推薦的這款產品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調這款產品的價值及顧客的購買優勢。并且為了突出優勢，可以和旁邊其他款式進行比較襯托!

       總結：一定把握襯托的度!不能因為想銷售這件，把另一個產品貶得一無是處。萬一顧客想購買那套產品怎么辦呢? 

       05第五點：抓住顧客最關心的問題

       如果知道自己的產品并沒有太大優勢，那么導購人員可以把精力放在獨有的一個優勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手锏。

       向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

       總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調顧客需要的和別人差異處，優勢處。

       06第六點：讓顧客感受提出異議

       我們在銷售過程中，要注意引導顧客感受產品，一定要讓顧客體驗不同款式的產品，這也是為下面向顧客進一步介紹產品優勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。

       總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象! 

      07第七點：適當扮演專家角色

      從一個專業人士的角度進行分析產品!關鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

       總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。

       8誘導顧客下定購買決心

       要及時詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等!

       當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、VIP優勢、售后服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

       總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的! 

       9巧用店長，配合默契

       在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以借助門店主管的權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進一步加強顧客對你的信任度。

       即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破綻。

       總結：適當的時候記得借用外力!